商業(yè)銀行普惠金融2021年投放策略和營銷策略以及信貸客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和警示教育

課程背景：

1、中國的中小微企業(yè)以及個體工商戶，越來越成為國家經(jīng)濟結構中非常重要的部分；國家統(tǒng)計的數(shù)字：目前有3000萬中小微企業(yè)，7000萬個體工商戶；這些小微企業(yè)和個體經(jīng)營實體占據(jù)市場主體的90%，貢獻了全國80%的就業(yè)，70%的發(fā)明專利，60%的GDP，50%的稅收；疫情形勢下大多數(shù)實體小微企業(yè)和個體工商戶都受到了很大的沖擊，承擔著巨大的經(jīng)營壓力，同時對其上下游的中小微企業(yè)造成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個調(diào)研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金流只能維持一個月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個月，30%的小微企業(yè)基本確定2020年營業(yè)額下降幅度超過50%；在這樣的突發(fā)性事件下，區(qū)域性商業(yè)銀行能提供哪些有針對性的信貸產(chǎn)品和服務，幫助小微企業(yè)和個體工商戶經(jīng)濟實體走過這段困境；同時我們這些小微企業(yè)和個體工商戶在諸多優(yōu)惠政策下，如何精準的匹配銀行服務產(chǎn)品，如何創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務產(chǎn)品，值得我們?nèi)リP注；

2、商業(yè)銀行在經(jīng)歷此次“黑天鵝”事件后，都在反思：接下來國內(nèi)銀行機構的發(fā)展趨勢朝哪個方向努力？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實際發(fā)展規(guī)劃？中國商業(yè)銀行幾十年以來粗放式發(fā)展的改變，從哪里進行變革？我們在課程中會通過對招商銀行的發(fā)展軌跡進行分析，應該會有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗和方法；

3、基于以上形勢，才有了以下課程內(nèi)容的設計。

課程時間：兩天以上

授課對象：信貸業(yè)務條線

授課方法：講授+案例分享

課程大綱：

第一部分：新形式下商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務發(fā)展形勢分析與應對策略

一、形勢分析：

一、形勢分析：

1、服務實體經(jīng)濟的小微企業(yè)，關注涉及民生類小微企業(yè)經(jīng)濟；依然是接下來十年商業(yè)銀行的重要工作
  1.1疫情前后的政策：

? 2020年底：央行繼續(xù)要求商業(yè)銀行等金融機構2021年進一步為小微企業(yè)融資降息增規(guī)模，各家銀行均提出了以服務中小微企業(yè)為核心的戰(zhàn)略以及具體措施

? 2019年11月：消金牌照再次放開閘口；分析非銀行金融機構在國內(nèi)布局小微金融和普惠金融的思路

? 2021年《商業(yè)銀行小微企業(yè)授信監(jiān)管評價管理辦法》解讀，對于商業(yè)銀行繼續(xù)如何開展小微企業(yè)授信做出了明確的監(jiān)管評價指標

? 2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法》落地來，來看2021年商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務發(fā)展的趨勢

經(jīng)營區(qū)域的松綁；

線上便捷性趨勢；

更多依賴科技手段

2、疫情：零售信貸市場和客戶共同的一劑催化劑

2.1催化出的狀態(tài)：

? 客戶不斷增加的逾期（原本我們(M1逾期催收)回收率最少70%，2月2日的回款情況只有10%左右，M2逾期催收回收率為0%。某消費金融平臺反饋數(shù)字）

? 市場持續(xù)增加的信貸資金需求

二、應對策略：

1、什么樣的中小微企業(yè)客戶值得我們長相廝（思）守：

1.1疫情前后：小微企業(yè)活下來比什么都重要：懂得自救和反省的能力

? 極限式降低成本（重構成本能力）

? 學會與各種不確定性共處（應變能力）

? 學會做減法（減負能力）

? 也要學會做加法（發(fā)現(xiàn)機遇能力）

1.2活下來比什么都重要：懂得借力和分析

? 挖掘享受政策的扶持：（減免稅費、租金等等）

? 關注金融機構專項金融產(chǎn)品和服務：（案例很多）

? 盡快有序恢復業(yè)務

? 創(chuàng)新用工方式

? 去存量保增量穩(wěn)業(yè)務

? 非核心業(yè)務外包

? 調(diào)整產(chǎn)品和服務結構

? 發(fā)現(xiàn)市場的潛在需求

2應對此種形勢策略：

2.1商業(yè)銀行主動改革與被動革命的區(qū)別

? 疫情加速了商業(yè)銀行的改革：這次疫情是好事

? 服務中小微企業(yè)自己改革：被迫、任務、考核、應付

? 無論銀行機構還是中小企業(yè)會有一部分逆勢崛起：疫情是風險測試劑

? 商業(yè)銀行粗放式信貸業(yè)務亟須革命：中國商業(yè)銀行的風險經(jīng)營能力較弱

2.2以招商銀行為例子，看看接下來服務中小微企業(yè)實體經(jīng)濟單元的策略導向

? 銀行業(yè)務的龐雜性：需要我們分析業(yè)務時既要全面又要深入

? 7S角度分析：戰(zhàn)略（Srategy）、結構(Structure)、制度(System)；風格(Style)、員工(Staff)、技能(Skills)；共同價值觀(Shared Vision)

? 招商銀行的“零售之王”怎樣來的

? 波特五力模型：本質(zhì)作為企業(yè)的商業(yè)銀行未來的發(fā)展應對策略

第二部分：商業(yè)銀行小微金融業(yè)務服務的短板

一、小微企業(yè)服務成本高

1、分散零售客戶的成本與傳統(tǒng)信貸業(yè)務模式的矛盾

2、小微企業(yè)客戶少、短、頻、快的特點

? 營銷成本高

? 調(diào)查成本高

? 貸后管理成本高

二、對小微企業(yè)客戶風險評估能力不足

  1、現(xiàn)有的信用評價體制：客戶的硬信息

1.1財務報表

1.2有價值抵質(zhì)押物

1.3資產(chǎn)豐厚的擔保人

2、實際情況是：小微企業(yè)沒有這些

  2.1缺乏可抵質(zhì)押物

  2.2沒有規(guī)范報表

  2.3沒有擔保人

三、客戶開發(fā)方式不到位

 1、小微企業(yè)客戶開發(fā)“人海戰(zhàn)術”

2、小微企業(yè)客戶開發(fā)“跑馬圈地”

3、小微企業(yè)客戶開發(fā)“客戶的逐利性”

4、小微企業(yè)關系經(jīng)營：沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益和價值

四、小微金融服務：同業(yè)競爭非常激烈

1、小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

2、小微金融服務參差不齊

3、專業(yè)的小微金融服務人員能力有待提升

3.1小微金融產(chǎn)品專業(yè)

3.2小微金融產(chǎn)品營銷專業(yè)

3.3小微金融業(yè)務風險能力專業(yè)

3.4人情世故專業(yè)

第三部分：商業(yè)銀行小微金融創(chuàng)新的四個維度

一、小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新

1、關于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品五要素分析

2、小微企業(yè)客戶生意經(jīng)營的特點

? 小微信貸產(chǎn)品的擔保方式設計創(chuàng)新

? 小微信貸產(chǎn)品的上下游關聯(lián)性創(chuàng)新

? 小微企業(yè)零售化的創(chuàng)新

二、小微金融服務的界面創(chuàng)新

  1、建立好的小微客戶界面的重要性

1.1提升客戶主動接受小微金融產(chǎn)品服務的意識

1.2提高小微客戶界面主動互動

1.3提升小微客戶界面體驗的便捷

1.4增加粘性

2、小微金融服務中互聯(lián)網(wǎng)技術的應用

  2.1銀行移動終端

  2.2線上線下智能結合

  2.3小微金融領域數(shù)據(jù)積累的重要性

三、小微金融服務的組織創(chuàng)新

 1、小微金融組織：專業(yè)、高效、靈活

2、小微金融組織決策點盡可能前移

3、小微金融服務：部門銀行-流程銀行

4、小微金融服務之一：信貸工廠與信貸員兩種模式分析

四、小微金融服務的技術創(chuàng)新

1、小微金融產(chǎn)品營銷技術

2、小微金融服務風險技術

3、小微金融服務的科技技術

五、小微金融創(chuàng)新注意事項

1、小微企業(yè)金融服務的需求及服務的體驗放在金融創(chuàng)新首位

2、重視新技術在創(chuàng)新和豐富小微金融服務工具領域的重要性

3、注重以上四個維度以及不同經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)對小微金融創(chuàng)新的作用與相關影響

第四部分  關于小微金融營銷服務服務模式創(chuàng)新的一點實務分享

一、疫情形勢下商業(yè)銀行如何更好的服務小微企業(yè)零售客戶

（一）疫情下與疫情后，銀行小微企業(yè)客戶服務依然是重中之重

1、疫情作為突發(fā)事件：對銀行小微業(yè)務的沖擊如何

2、疫情作為突發(fā)事件：零售小微企業(yè)客戶的經(jīng)營與信貸需求習慣改變是什么

3、銀行小微信貸業(yè)務的發(fā)展：被革命與主動更新

二、銀行小微客戶經(jīng)理業(yè)務營銷拓展的思維方式轉變非常重要

1、變營銷為合作

2、看似危，實則有機

? 與客戶繼續(xù)加溫

? 正是營銷獲客的好機會

? 正視每一次事件發(fā)生所帶來的機遇：

三、小微企業(yè)客戶需求特征

1、小微客戶需求的對象性

2、小微客戶需求的多重性

3、小微客戶需求的層次性

4、小微客戶需求的可變性

5、小微客戶需求的發(fā)展性

四、客群需求分析及營銷策略

1、按照小微企業(yè)客戶規(guī)模的分類方式

1）小企業(yè)客戶群體

2）微型企業(yè)客戶群體

3）個體工商戶客戶群體

2、按照風險承受能力方式分類

1）高風險承受能力客戶群體

2）一定風險承受能力客戶群體（有經(jīng)驗和無經(jīng)驗）

3）低風險承受能力客戶群體

五、小微企業(yè)普惠金融綜合金融服務策略

1、綜合金融服務的概念

  目前信貸業(yè)務客戶綜合金融服務內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結算、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務相互作為服務客戶的工具，來增加客戶的體驗度和粘性；來進行新客戶的開拓與營銷。

2、綜合金融服務的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識

四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力

3、綜合金融服務開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（個人信貸客戶）

數(shù)據(jù)一：個人消費風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：個人投融資行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：個人家庭消費行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：個人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：個人生產(chǎn)生活成本結構數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)

4、綜合金融服務開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（小微企業(yè)客戶）

數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結構數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

六、營銷前的調(diào)研工作（以下列舉了一部分客戶，來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）

（一）調(diào)研當?shù)?/span>個體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

（二）調(diào)研當?shù)匦∥⑵髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：（這里涉及一個小微信貸客戶經(jīng)理容易忽略的事項：不關注銀行各個部門的業(yè)務聯(lián)動營銷，保險公司都有壽險產(chǎn)險聯(lián)動營銷，為什么我們不呢？）

1、調(diào)研信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務、其他服務、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

2、樹立聯(lián)動營銷意識

3、整合公、私銷售渠道，可以考慮小微客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動營銷人員

4、整合營銷產(chǎn)品：符合小微企業(yè)客戶綜合金融服務需求的滿足

5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務方案

6、確保聯(lián)動營銷的售后服務

7、建立聯(lián)動營銷激勵措施，培養(yǎng)復合型的聯(lián)動營銷骨干人才團隊

8、持續(xù)的小微心底啊業(yè)務產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新

（三）營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構：

1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構的小微信貸產(chǎn)品類型和特點

七、小微企業(yè)信貸分行業(yè)精準營銷分析

1、銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性

1.1根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素設計滿足不同準入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的設計

1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側重考察）

1.2.2涉及民生的服務型行業(yè)（淡旺季的側重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）

1.2.4關于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量

2、沒有不好的小微金融產(chǎn)品，只有適合不舍客戶的小微金融產(chǎn)品

    2.1是否能夠將合適的小微金融產(chǎn)品和服務匹配給合適的小微企業(yè)客戶

第五部分 關于信貸從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)與警示教育

一、關于職業(yè)素養(yǎng)

優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成分為四個階段：

1.思路理念觀念轉變

2.知識的積累

3.技能的磨練

4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化

二、具體內(nèi)容：

1.正確的信貸觀念：

? 努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營銷

? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風險

? 對于營銷：信貸業(yè)務全流程營銷理念

? 對于風險：信貸業(yè)務全流程風險理念

? 信貸工作：認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀

2.關于信貸知識積累：

? 本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？

? 金融常識性的、生活常識性的：

? 其他專業(yè)行業(yè)領域的；

? 冷門行業(yè)領域的；

? 關于興趣：努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要

3.信貸業(yè)務技能磨練：

? 溝通技能

? 觀人技能

? 察事技能

? 營銷開拓技能

? 風險識別技能

? 分析總結技能

? 角色轉換技能

4.形成習慣和文化

優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理：

三、關于信貸工作警示教育

1案例

? 河北晉州某村鎮(zhèn)銀行“死人貸款”24億案例

? 廣州農(nóng)商行違規(guī)放貸1.3億案例

? 多家農(nóng)商行違規(guī)放貸受處罰

2.商業(yè)銀行多年以來的業(yè)務合規(guī)流程真的合規(guī)嗎？

談談形式合規(guī)與實質(zhì)合規(guī)：2020年，中國進入商業(yè)銀行嚴監(jiān)管年！

3.眾多商業(yè)銀行的風險事件：不僅處罰金融機構，相關人員處罰也更加嚴重

4.對于信貸從業(yè)人員的警示教育：戒貪嗔癡