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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷大綱

主講老師: 張志強(qiáng) 張志強(qiáng)

主講師資:張志強(qiáng)

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。市場營銷(Marketing)又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 16:42


課程目標(biāo)

1. 讓學(xué)員充分了解營銷和銷售的關(guān)系

2. 了解對(duì)公營銷的“三能兩會(huì)”

3. 學(xué)習(xí)營銷理念和掌握營銷方式和技巧

4. 了解人性人心在營銷中的意義

課程時(shí)間:兩天課程

授課對(duì)象:對(duì)公業(yè)務(wù)部門

授課方法:講授+案例研討

 

單元 對(duì)公客戶經(jīng)理營銷

1、客戶營銷與客戶銷售

營銷前的調(diào)研工作(甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備)

A. 調(diào)研與本行有競爭的他行各種產(chǎn)品(信貸、投行、網(wǎng)銀、信用卡、私人零售)

B. 調(diào)研客戶的多樣化需求(信貸的、理財(cái)?shù)?、其他的?/span>

C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶,制定差異化營銷策略

營銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系

   2、對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能系列

三能兩會(huì)

A/能打仗            

B/能帶兵

C/能學(xué)習(xí)

D/會(huì)輔助

E/會(huì)平衡

關(guān)于創(chuàng)傷的認(rèn)識(shí),如何進(jìn)行能量補(bǔ)充和自我修煉

倒三角原理的信貸銷售中的意義

A. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

B. 對(duì)公客戶的需求挖掘

C. 需求挖掘之舒適區(qū)原理

3、如何進(jìn)行異議處理和談判

三明治原理

感官?zèng)_擊法

價(jià)值優(yōu)于價(jià)格

4、營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

單元 關(guān)于營銷資源的重要性

  1、關(guān)于營銷的圈子

  2、對(duì)公:要多讀讀組織的故事,中國共產(chǎn)黨;

  3、管理象限的描述

R1經(jīng)營他們的需求

R2經(jīng)營他們的想象

R3經(jīng)營他們的權(quán)力

R4經(jīng)營他們的榮譽(yù)

  4、關(guān)于營銷中平衡的修煉

人際關(guān)系

業(yè)務(wù)布局

自身調(diào)整

 

第三單元 基于人性的營銷與銷售

   1、關(guān)于情、理、法的那點(diǎn)事兒(情字當(dāng)頭的由來)
   2、營銷工作的三易(不易、變易、簡易)
   3、關(guān)于人性和人心在營銷中的思考

 

 

外拓項(xiàng)目主要內(nèi)容:

一、拓展?fàn)I銷的八大模型

1.路演營銷

案例分析:分組設(shè)計(jì)路演方案,根據(jù)業(yè)績結(jié)果PK;包括:咨詢量,申請量,受理進(jìn)件量,以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率

2.節(jié)日營銷

案例分析:超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案,如28號(hào)是七夕節(jié),與榆次的婚慶行業(yè)聯(lián)絡(luò),涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè),均可以成為我們的潛在客戶;

3.事件營銷

案例分析:最近比較關(guān)注的幾件事,九寨溝地震事件,和地震局聯(lián)系,發(fā)起一次防震減損的公益活動(dòng),以增加影響力和知名度為主,為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識(shí)普及;

中印關(guān)系等等事件,均可以拿出來做文章

4.跨界營銷

案例分析:商鋪或者寫字樓整體包租,分期回款,涉足消費(fèi)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域,積累大量客戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù),形成自己的核心競爭力;

選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪,進(jìn)行分期消費(fèi)合作;

5.微信營銷

案例分析:某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷

6.興趣營銷

案例分析:某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7.沙龍營銷

案例分析:某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營銷

案例:人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn),創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),等等,進(jìn)行課程的嵌入,

小組研討:根據(jù)所在社區(qū)的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計(jì)劃,并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排:拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排

二、還有貸后管理外拓實(shí)操

 

第三天、第四天、第五天拓展?fàn)I銷(商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū))

一、早晨會(huì)(0.5H)

1.分組舉辦晨會(huì)

2.小組PK宣導(dǎo)

3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4.重要事項(xiàng)溝通

二、實(shí)戰(zhàn)演練(6H):

1.各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營銷方案,進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)(1H)

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3.學(xué)員分享

4.講師總結(jié)

5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

 

第六天培訓(xùn)加總結(jié)

一、建立“行銷”的陽光心態(tài)

1.好心態(tài)帶來好績效

2.行銷人員五心一力(感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學(xué)習(xí)力)

3.行銷人員的壓力管理

項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮

課程小結(jié)與問題解答

 


 
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