賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通

《賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通》 

保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)渠道專業(yè)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

主講：裴昱人

【課程背景】

近年來(lái)，隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和監(jiān)管政策的逐步調(diào)整，保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著變化。特別是在銀保渠道和經(jīng)代渠道方面，這些變化對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響?！皥?bào)行合一”政策的實(shí)施落地，對(duì)銀保渠道和經(jīng)代渠道的經(jīng)營(yíng)模式提出了新的挑戰(zhàn)。取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，這一政策調(diào)整使得銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠與更多保險(xiǎn)公司展開(kāi)合作，但同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)演進(jìn)，各類保險(xiǎn)公司近幾年紛紛加大了對(duì)銀保渠道和經(jīng)代渠道的投入力度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的態(tài)勢(shì)方興未艾。

在此背景下，靠資源費(fèi)用投放的粗放模式，已無(wú)法讓保險(xiǎn)公司在銀保、經(jīng)代渠道維持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司開(kāi)始思考回歸經(jīng)營(yíng)的本源，重視人才隊(duì)伍的培養(yǎng)以及各項(xiàng)能力的建設(shè)，探索以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)模式，贏得在合作渠道中的市場(chǎng)規(guī)模。

【課程收益】

?  學(xué)員將在本次培訓(xùn)中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開(kāi)始具備基于專業(yè)和信賴的溝通理念

?  學(xué)員將掌握金字塔原理項(xiàng)下的三個(gè)溝通表達(dá)的法則，并以此指導(dǎo)實(shí)踐

?  學(xué)員將學(xué)會(huì)使用傾聽(tīng)的方法，來(lái)增進(jìn)溝通的有效性和彼此的信賴感

?  學(xué)員還將掌握一套在溝通中的提問(wèn)技巧，包括RPM提問(wèn)模型

?  最后，學(xué)員將通過(guò)學(xué)習(xí)渠道合作中的三個(gè)實(shí)務(wù)操作場(chǎng)景，在實(shí)踐中體會(huì)內(nèi)化溝通技術(shù)的應(yīng)用

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練研討；②學(xué)員引導(dǎo)：引導(dǎo)學(xué)員得出指導(dǎo)性的關(guān)鍵行為；③提供“拿來(lái)即用”的工具套裝；

課程內(nèi)容：①?gòu)乃季S意識(shí)、理論技術(shù)、實(shí)踐場(chǎng)景三個(gè)維度講授溝通技術(shù)；②實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取，切實(shí)符合學(xué)員的工作場(chǎng)景；③易學(xué)好用，立竿見(jiàn)影；

總體特色：①講師具備多年銀保、經(jīng)代的工作經(jīng)驗(yàn)；②課程設(shè)計(jì)深入淺出，實(shí)用易懂，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)97%；③講師在渠道賦能類課程的返聘率高達(dá)65%

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司銀保、經(jīng)代渠道內(nèi)勤，包括中層管理者及渠道部門(mén)員工，以及保司入職新員工

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通

?  困在思維盒子里的三個(gè)信號(hào)

?  打開(kāi) 讓舊的思維出去，讓新的思維進(jìn)來(lái)

?  打開(kāi) 好奇心濾鏡和真實(shí)性濾鏡

v  提供教學(xué)工具 學(xué)員體驗(yàn)盒子

模塊二：內(nèi)功修養(yǎng)：清晰而有邏輯的溝通表達(dá)技術(shù)—金字塔原理

1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用

2、解構(gòu)“金字塔”邏輯

?  金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)

?  金字塔的四個(gè)基本原則

3、使用“金字塔”原理進(jìn)行溝通的三個(gè)法則

?  TOPS法則

?  SCQA法則

?  MECE法則

4、從一個(gè)案例 看金字塔原理在溝通實(shí)踐中的應(yīng)用

模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達(dá)成目標(biāo)的溝通方法—互動(dòng)策略

1、善于傾聽(tīng)的互動(dòng)技術(shù)

?  積極傾聽(tīng)的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)

v  課堂學(xué)習(xí)工具：積極傾聽(tīng)技能評(píng)估表

v  小組活動(dòng)：傾聽(tīng)技能評(píng)估

?  不善于傾聽(tīng)的人VS善于傾聽(tīng)的人

?  利用沉默的力量以及克制自我表露

?  非語(yǔ)言交流和避免隨意判斷

v  小組活動(dòng)：非言語(yǔ)線索 連線題

?  復(fù)述的力量及話術(shù)演示

2、提問(wèn)的藝術(shù)和科學(xué)

?  先“診斷”再“開(kāi)處方”

?  提問(wèn)的四個(gè)基本原則

?  封閉式與開(kāi)放式問(wèn)題

?  有力量的問(wèn)題—提升你在對(duì)方心中的可靠性

?  溝通對(duì)象的四個(gè)需求層次

?  RPM提問(wèn)模型與提問(wèn)范例

n  現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

n  痛苦/受益問(wèn)題

n  放大問(wèn)題

v  教學(xué)圖表展示：《提問(wèn)的陷阱》《問(wèn)題的力量》

v  模擬演練：基于給定場(chǎng)景，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行提問(wèn)練習(xí)

模塊四：實(shí)戰(zhàn)修煉 合作渠道的四個(gè)場(chǎng)景實(shí)務(wù)

1、低利率低費(fèi)用背景下 如何向經(jīng)代公司有效推動(dòng)產(chǎn)品銷售

?  運(yùn)用金字塔原理 清晰闡述產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理

?  結(jié)合經(jīng)紀(jì)/代理人賦能培訓(xùn)方案的產(chǎn)品配套推動(dòng)

?  運(yùn)用FABE包裝增值服務(wù)，為保司產(chǎn)品加分

2、如何促成項(xiàng)目合作—產(chǎn)能項(xiàng)目溝通實(shí)務(wù)

?  一見(jiàn)傾心 項(xiàng)目方案包裝技巧

?  與人方便 項(xiàng)目工作包的組建與交付

?  各司其職 項(xiàng)目執(zhí)行的角色分工

?  念念不忘 項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)的溝通與分解

3、如何進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)—合作渠道的營(yíng)銷推動(dòng)實(shí)務(wù)

?  營(yíng)銷推動(dòng)的目的與要點(diǎn)

?  營(yíng)銷推動(dòng)的主要方式之競(jìng)賽方案

n  競(jìng)賽方案的三大環(huán)節(jié)

n  競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)定位

n  六維競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)思路

n  三種競(jìng)賽方案推動(dòng)時(shí)機(jī)

n  五步法競(jìng)賽方案宣導(dǎo)

?  營(yíng)銷推動(dòng)的主要方式之追蹤達(dá)成

n  日常追蹤的五步法（活動(dòng)量管理）

n  方案追蹤的六個(gè)場(chǎng)景（PK賽舉例）

4、如何保持專業(yè)的溝通—合作渠道的聯(lián)絡(luò)溝通實(shí)務(wù)

?  有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來(lái)哪些好處？

?  聯(lián)絡(luò)溝通的對(duì)象及內(nèi)容

n  聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖

n  關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通

n  關(guān)鍵時(shí)刻的聯(lián)絡(luò)溝通

n  常見(jiàn)的聯(lián)絡(luò)溝通形式

?  聯(lián)絡(luò)溝通的工具

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對(duì)管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報(bào)

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報(bào)