保險銷售循環(huán)技術

《保險銷售循環(huán)技術》 

讓保險銷售者業(yè)績/客戶持續(xù)雙增長的戰(zhàn)術“護城河”

主講：裴昱人

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的快速更替，客戶的消費場景逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)營銷的場景、工具及方法也日益受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。人們不禁發(fā)問：從前的銷售理論是否在當今時代顯得低效而過時呢？銷售從業(yè)者是否應該摒棄傳統(tǒng)方法，進而選擇更符合當今時代特色的方法呢？

要解答這個問題，我們需要探尋一下當今銷售場景中的核心要素：人。除了發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上的自動化交易，我們還發(fā)現(xiàn)：當今時代仍有極大量的銷售場景是發(fā)生在線下的，尤其是較為復雜的保險產品類型。而線下的銷售始終離不開兩端：買家和賣家——買家的主體是人，賣家的主體也是人。不管時代如何變化，來自人性的規(guī)律卻未曾發(fā)生變化，那么也就說明來源于人性規(guī)律把握的經典銷售原理與技術就未曾過時。

本課程匯集了國內外先進保險公司的培訓經驗，圍繞保險銷售的流程，通過講授、案例啟發(fā)以及模擬演練等方式，力求讓學員掌握一套讓其業(yè)績額、客戶量能夠實現(xiàn)持續(xù)雙增長的方法。它可堪稱保險銷售者的戰(zhàn)術“護城河”，掌握這套方法，能夠有效化解從業(yè)者常見的因資源枯竭導致的“銷售瓶頸”，從而使其在行業(yè)內立于不敗之地。

【課程收益】

?  重塑學員對于銷售流程的理解，明確給出轉介紹的意義和發(fā)生的場景

?  掌握銷售循環(huán)的五大步驟，包括基本原理、實操技巧和話術應用

?  使學員學會在銷售流程中實現(xiàn)業(yè)務閉環(huán)，從而獲得業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的機會

?  在本課程結束時，學員能夠自主輸出一套基于其個人定制的“專業(yè)人設三板斧”話術

?  通過五場模擬演練及專家糾偏，幫助學員至少、切實掌握“客戶開拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結面談”五項話術能力

【課程特色】

授課形式：①講、練結合：專家講授+情境演練；②學員互動：每個模塊都設置引發(fā)學員深入思考的互動問題，并展開充分討論

課程內容：①老師個人實戰(zhàn)經驗萃?。虎趪鴥韧忸I先的壽險公司培訓經驗總結；③國際壽險行銷協(xié)會LIMRA理論及數(shù)據(jù)支撐

總體特色：課程通俗樸實，基本原理中暗藏深刻的道理。老師憑借其多年銷售經驗，通過大量真實案例的列舉，深入淺出地幫助學員獲得保險營銷的經典方法秘籍。

【課程對象】

聚焦銀行、保險領域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經理、保險營銷員

【課程時間】1－2天（6小時／天）

【課程大綱】

一、什么是銷售循環(huán)？

v  延展思考：銷售循環(huán)的每個環(huán)節(jié)都共同具備什么？

1、銷售循環(huán)總論

?  銷售循環(huán)圖的呈現(xiàn)及解釋

?  銷售循環(huán)是如何使你的業(yè)績、客戶實現(xiàn)持續(xù)雙增長的？

v  掛圖展示：銷售循環(huán)圖

2、保險營銷的核心策略：基于服務的保險產品銷售

?  常見的產品銷售方法

?  保險產品VS其他產品

?  保險銷售的核心策略：用服務代替銷售

v  一個成功案例和一個失敗案例的對比

3、保險營銷核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險產品

二、銷售循環(huán)之尋找準客戶

v  延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、銷售最關鍵的因素——充足的客戶數(shù)量

v  問題互動：做銷售，最關鍵的是什么？

2、來自LIMRA權威的成功方程式

?  從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉化邏輯

?  從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準客戶？

v  掛圖展示：成功方程式

3、什么人才是我的理想客戶？

?  RPCAR原則

?  確定客戶是否需要壽險的原則

?  判斷客戶是否具有購買力的五種方法

?  判斷客戶是否具有投保條件的三項標準

?  感受客戶的可接近性

?  感受客戶的責任心

v  展示4個模擬客戶的信息檔案，讓學員判斷是否為理想客戶

4、尋找準客戶的四個方法

v  問題互動：你的理想客戶在哪里？

?  客戶來源的根本認知

?  最高效，也是最難的方法：緣故法

v  現(xiàn)場練習：創(chuàng)建人脈標簽

?  可持續(xù)，最簡單的方法：轉介紹法

v  提供話術示范

v  學員現(xiàn)場模擬演練

v  挑戰(zhàn)極限轉介法

?  難度大，但驚喜多的方法：隨緣法

v  案例佐證：寶媽案例、電梯案例

?  從未過時，最直接的方法：陌拜法

三、客戶電話接洽

v  延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、什么是保險接洽？

?  與什么人

?  談什么事

?  接洽的原則

2、接洽的目的：約出黃金信息

?  定時間

?  定地點

?  如何利用微信接洽緣故客戶？

3、電話接洽才是王道

v  問題互動：微信功能如此強大，為什么“接洽”還要靠電話？

?  微信接洽VS電話接洽

?  導致營銷員缺乏電話接洽勇氣的三個原因

?  電話接洽話術的六個組成部分

?  提高電話接洽成功率的四個方法

4、電話接洽的操作路徑

?  解析“電話接洽黃金法門”之戰(zhàn)略篇：締結心態(tài)

?  解析“電話接洽黃金法門”之戰(zhàn)術篇：二擇一法

v  電話接洽話術腳本示范

v  模擬演練：學員使用話術腳本進行現(xiàn)場演練

5、電話接洽的五個次優(yōu)選擇

四、專業(yè)銷售面談

v  延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、攻克兩GUAN：觀念與關系

v  問題互動：當你與客戶第一次見面時，請站在客戶的立場，想一想：客戶心中會有哪些疑問？

2、銷售面談的目標：建立客戶需求

3、銷售面談的四個步驟

?  建立關系—取得客戶的信任

① 寒暄與贊美COFIE

② 專業(yè)人設三板斧

v  模擬演練：學員撰寫自己的“專業(yè)人設三板斧”，并現(xiàn)場演練

?  溝通觀念—挖掘需求

① 三階段四問題

② 家庭保障

③ 醫(yī)療保障

④ 教育金儲備

⑤ 養(yǎng)老金儲備

?  分析需求—確定保額保費

① 分析需求的核心公式

② 線索問題六步走

v  模擬演練1：健康保障需求分析

v  模擬演練2：家庭保障需求分析

?  結束語—預約締結面談

① 感謝并說明下一步的安排

② 約定締結面談的時間、地點

v  預約締結面談話術示范

v  模擬演練

五、成交締結面談

v  延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、締結面談的目的

?  形式：簽單

?  意義：讓客戶擁有保障

2、締結面談的六個步驟

?  開場

?  重溫需求

?  解釋建議書

?  締結激勵

?  簽單

?  要求轉介紹

3、締結激勵的三個方法

?  二擇一法

?  從眾法

?  假定成交法

v  模擬演練：三種締結激勵方法的現(xiàn)場演練

4、成交中與成交后的注意事項

5、締結的五個正確觀念

六、持續(xù)售后服務

v  延展思考：我在這個環(huán)節(jié)可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、用心服務，讓銷售更容易

?  在你的保險生涯中需要銷售多少張保單？

?  基于以上問題的推導溯源

2、一個客戶就是一個市場

?  基于服務——轉介紹的核心策略

?  轉介紹的邏輯循環(huán)

3、售后服務的內容：

?  客戶預期的服務——跟保單相關的六項服務

?  客戶超預期的服務——跟客戶相關的六項服務

4、遞送保單的五個步驟

?  保單遞送前的準備

?  充滿儀式感的恭喜

?  專業(yè)化保單解釋

?  注意事項交待

?  要求轉介紹