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新經(jīng)濟形勢下個人消費貸款場景化增戶擴面與用信提升

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 隨著個人消費升級的市場轉(zhuǎn)型節(jié)奏,在新的經(jīng)濟形式下,個人消費貸業(yè)務成為各家金融機構的必爭之地。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-07 15:18


課程背景:

但在各家行競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務同質(zhì)化的環(huán)境中,如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)個人消費貸業(yè)務,無論在管理人員或是營銷人員的不同層面,均存在一定的困惑。為更好的拓展及維護個人消費貸業(yè)務,特此編輯此課程。

課程收益:

一、掌握個人消費貸業(yè)務發(fā)展的底層邏輯與核心思維;

二、掌握消費貸業(yè)務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程;

三、掌握針對消費貸業(yè)務的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

四、掌握基于客戶生命周期的個人消費貸業(yè)務營銷方法論;

五、掌握信貸業(yè)務網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設構建要點;

六、掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧。

授課方式:專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

課程對象:關鍵業(yè)務部室人員、支行行長、業(yè)務分管行長、客戶經(jīng)理等相關崗位

課程大綱:

Part A:信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑:

(一)總行分行層面:

1、利潤空間壓縮——業(yè)務方向及結構調(diào)整

2、業(yè)務質(zhì)量下降——風控模型及技術調(diào)整

3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

(二)部室支行層面:

1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化

二、業(yè)務發(fā)展經(jīng)營思路:

(一)信貸業(yè)務發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

(二)業(yè)務開拓模式——“雙輪”并進(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

(三)過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理:全年任務完成進度把控

2、資源管理:主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4、績效管理:結果指標考核+行為指標考核

(四)高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1、關鍵行為:拓展、維護、聯(lián)動

2、關鍵技能:營銷、風控、心態(tài)調(diào)整

3、關鍵工具:線上及線下工具的使用

Part B:個人消費貸業(yè)務渠道資源盤點

一、個人消費貸業(yè)務“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】:符合本行實際情況的個人消費貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源有哪些?如何利用?

(一)個人消費貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源盤點

1、存量個人住房按揭客戶

2、存量即將到期貸款客戶

3、兩年內(nèi)資信良好的零余額客戶

4、存量信用卡還款情況良好客戶

?【頭腦風暴】:個人消費貸業(yè)務按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類?

(二)個人消費貸業(yè)務外部渠道資源盤點

1、名單:

通過各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單,如公積金、單位員工名單等

2、單位:

通過與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機關單位領導或關系人關系的對接,進行會銷或走訪營銷等形式的開展

3、場景:

通過對目標客群常見的低頻高額消費場景渠道搭建,實現(xiàn)場景化營銷

?【頭腦風暴】:各類個人消費信貸客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高?

二、銀行信貸業(yè)務營銷模式發(fā)展

(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王

(二)走出去模式:從“被動”到“主動”

(三)合作模式:從“單兵”到“團隊”

(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”

三、個人消費貸業(yè)務營銷觸達形式流程

(一)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構建

1、區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2、營銷團隊組建:“內(nèi)部”及“外部”團隊

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

4、PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖:潛力價值深挖

6、他行客戶策反:精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

(二)個人消費貸業(yè)務電話營銷“六步曲”

1、前期準備:客戶資料梳理,營銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2、有效開場:降低客戶抵觸,快速切入產(chǎn)品業(yè)務

3、產(chǎn)品講解:數(shù)字化、案例化、對比化

4、異議處理:理解、解釋、建議

5、及時登記:工具表單使用,及時登記更新

6、后續(xù)跟進:拜訪頻率及跟進計劃規(guī)劃

(三)個人消費貸業(yè)務線上營銷流程技巧

1、微信客戶管理與分類

1)添加客戶講價值

2)分類管理按資產(chǎn)

3)分群管理按業(yè)務

2、微信客戶備注與維護

1)入群-建立聯(lián)系

2)預熱-價值輸出

3)營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

(四)場景批量營銷

1、渠道為王:分流,流量無變化

2、融入場景:引流,流量增加

3、自建場景:截流,流量自循環(huán)、自增長

(五)陌生外拓營銷:優(yōu)秀營銷人員的必修課

Part C:典型營銷場景應對與交叉營銷落地

一、成功營銷三步邏輯流程

二、營銷重要的前期準備——商務禮儀

三、迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

四、好的開始是成功的重要組成——開場白設計

五、信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展

六、價值信息獲取既是記錄——有效提問

七、有效增強話術力度——n個小技巧

八、成單的有效手段——促成成交

九、保駕護航——客戶異議處理

[本大綱版權歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用,未經(jīng)書面授權及同意,任何機構及個人不得向第三方透露]


 
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