新經濟形勢下生產經營性貸款場景化增戶擴面與用信提升

課程背景：

但在各家行競爭白熱化、產品業(yè)務同質化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質小微企業(yè)及個體工商戶，各營銷崗位需掌握相應的營銷形式及流程技巧。為更好的拓展及維護生產經營貸業(yè)務，特此編輯此課程。

課程收益：

一、掌握生產經營貸業(yè)務發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握生產經營貸業(yè)務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

四、掌握生產經營貸業(yè)務的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

五、掌握基于行業(yè)經營周期及特點的資金流變化規(guī)律的營銷方法論；

六、掌握信貸業(yè)務網格化經營體系建設構建要點；

七、掌握聯動營銷及交叉營銷流程技巧。

授課方式：

專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位：關鍵業(yè)務部室人員、支行行長、業(yè)務分管行長、客戶經理等相關崗位

課程大綱：

Part A：信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑及經營思路

一、信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤空間壓縮——業(yè)務方向及結構調整

2、業(yè)務質量下降——風控模型及技術調整

3、運營效能較低——運營流程及人員調整

（二）部室支行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、業(yè)務發(fā)展經營思路：

（一）信貸業(yè)務發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內行業(yè)分布

2、轄區(qū)內主力客群

（二）業(yè)務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

（三）過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理：全年任務完成進度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系

4、績效管理：結果指標考核+行為指標考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯動

1、關鍵行為：拓展、維護、聯動

2、關鍵技能：營銷、風控、心態(tài)調整

3、關鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：生產經營貸業(yè)務內外部渠道資源盤點

一、小微信貸業(yè)務“內部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務內部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業(yè)務內部渠道資源盤點

1、存量住房按揭客戶

2、現有即將到期客戶

3、過往資信良好客戶

4、優(yōu)質存款理財客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優(yōu)質信用卡類客戶

?【頭腦風暴】：小微信貸業(yè)務按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

（二）小微信貸業(yè)務外部渠道資源盤點

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產業(yè)園、物流園、商貿園、科技園等

3、專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會協會：地方商會、行業(yè)協會等

?【頭腦風暴】：各類小微信貸客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高？

二、銀行信貸業(yè)務營銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

三、小微信貸業(yè)務營銷觸達形式流程

（一）信貸業(yè)務區(qū)域網格化營銷體系構建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2、營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

3、持續(xù)深耕網格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖：潛力價值深挖

6、他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

（二）信貸業(yè)務電話營銷“六步曲”

1、前期準備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態(tài)調整

2、有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產品業(yè)務

3、產品講解：數字化、案例化、對比化

4、異議處理：理解、解釋、建議

5、及時登記：工具表單使用，及時登記更新

6、后續(xù)跟進：拜訪頻率及跟進計劃規(guī)劃

（三）小微信貸業(yè)務線上營銷流程技巧

1、微信客戶管理與分類

2、微信客戶備注與維護

（四）信貸業(yè)務活動營銷組織策劃

1、沙龍活動：老客戶、新客戶

2、會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經銷商會議

3、公益講座：健康、稅務籌劃

4、企業(yè)顧問：企業(yè)全經營周期顧問咨詢

5、產品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6、特色活動：留學培訓、客戶痛點規(guī)劃

7、定點宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

（五）崗位聯動營銷：滿足小微客戶綜合需求

（六）信貸業(yè)務交叉營銷場景生態(tài)圈建設

1、有車族：車友會、自駕社團

2、有房族：裝修、車位、消費

3、金領族：公積金、信用卡、基金

4、經營族：管理方、協會

5、社團族：公益、愛好

（七）小微信貸業(yè)務產業(yè)鏈營銷

1、供應商——核心企業(yè)——采購商

2、目標選擇：小微信貸業(yè)務產業(yè)鏈營銷

3、切入點選擇：解決采購、銷售問題

（八）陌生外拓營銷：優(yōu)秀營銷人員的必修課

Part C：典型營銷場景應對與交叉營銷落地

一、成功營銷三步邏輯流程

二、營銷重要的前期準備——商務禮儀

三、迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

四、好的開始是成功的重要組成——開場白設計

五、信息獲取轉入營銷——話題開展

六、價值信息獲取既是記錄——有效提問

七、有效增強話術力度——n個小技巧

八、成單的有效手段——促成成交

九、保駕護航——客戶異議處理

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