銀行中高端客戶維護與晉級策略

課程背景：

在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的中高端客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。為了做好零售銀行業(yè)務發(fā)展，本課程旨在幫助有效提升中高端客戶，迅速晉級為私銀客戶，從客戶價值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關系質(zhì)量！

課程收益：

一、思維轉(zhuǎn)變：以客戶為核心，建立以客戶需求為導向產(chǎn)品營銷思維。

二、營銷策略：以客戶需求為導向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品。

三、陣地營銷：掌握客戶拓展三大主陣地服務流程與產(chǎn)品銷售策略。

四、存量營銷：存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學會5大營銷策略。

五、拓展營銷：中高端客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷管理辦法。

六、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價值。

七、營銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)營銷工具，完善營銷團隊機制及系統(tǒng)的搭建。

授課對象：支行行長、客戶理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

Part A：中高端客戶KYC之道
一、中高客戶財富管理全方位解析
（一）客戶界定
（二）客戶分層
（三）客戶來源

二、中高凈值人士的需求特點
（一）中高端客戶需求概況
（二）中高端客戶需求演變
（三）需求變化特點及策略
（四）十大需求的總結(jié)歸納

三、有效KYC
（一）如何提問
（二）不同客群KYC技巧
（三）四步策略
                   Part B：中高端客戶KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
（一）資產(chǎn)配置新解
（二）資產(chǎn)配置模板
（三）資產(chǎn)配置與KYP
二、主要產(chǎn)品配置
（一）存款與現(xiàn)金
（二）基金
（三）股票
（四）保險
（五）信托
（六）房產(chǎn)
（七）另類投資
三、資產(chǎn)配置全景
（一）資產(chǎn)配置流程
（二）資產(chǎn)配置實例
（三）資產(chǎn)配置評價
                  Part C：提升中高端客戶服務體驗
一、MGM—做大客戶基數(shù)
（一）轉(zhuǎn)介紹前提
（二）轉(zhuǎn)介紹方式
（三）轉(zhuǎn)介紹策略
二、沙龍活勱—做強品牌影響力
（一）沙龍分類
（二）活動策劃
（三）注意事項
三、不同客群提升之策略
（一）全職太太
（二）私營企業(yè)主
（三）有為青年
（四）專業(yè)人士
（五）富裕晚年
                    Part D：客群精細化管理
一、理財顧問三張表
（一）客戶日志表
（二）工作計劃表
（三）活動記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
（一）營銷標準流程
（二）十大營銷策略
（三）營銷拓展技巧
三、營銷晉級三大策略
（一）產(chǎn)品方案服務
（二）綜合財富規(guī)劃
（三）專業(yè)技能提升

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