業(yè)績(jī)暴增旺季“開(kāi)門(mén)紅”實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

每位銀行人都知道，歲末年初是大量資金涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是市場(chǎng)重新分割的關(guān)鍵之時(shí)，和各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。一年之計(jì)在于春，“開(kāi)門(mén)紅”則紅一年。

但從一線網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，相當(dāng)多網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。競(jìng)爭(zhēng)激烈不要緊，最怕的是一些網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)門(mén)紅工作思路還停留在靠存款換禮，甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起。另外，很多網(wǎng)點(diǎn)推行過(guò)幾年“他行策反”后，也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來(lái)越高，客戶策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難。更為要命的是，網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用往往按照業(yè)績(jī)匹配，大搞各種各樣的活動(dòng)，費(fèi)用付出了，回報(bào)卻一年不如一年……

本課程立足于銀行開(kāi)門(mén)紅現(xiàn)狀，從客戶、產(chǎn)品、活動(dòng)、話術(shù)三個(gè)角度切入展開(kāi)，共同探討在“年年歲歲花相似”的開(kāi)門(mén)紅中，銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

課程收益：

一、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維

二、營(yíng)銷(xiāo)策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品

三、陣地營(yíng)銷(xiāo)：掌握客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略

四、存量營(yíng)銷(xiāo)：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營(yíng)銷(xiāo)策略

五、增量營(yíng)銷(xiāo)：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)綜合管理辦法

六、客群分類(lèi)：掌握五大類(lèi)客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)

七、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：建立營(yíng)銷(xiāo)框架，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制，掌握有效的營(yíng)銷(xiāo)工具

授課對(duì)象：業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

課程大綱：

第一章：零售銀行戰(zhàn)略管理策略
一、管理者經(jīng)營(yíng)者開(kāi)門(mén)紅面臨的問(wèn)題
（一）開(kāi)門(mén)紅工作面臨主要問(wèn)題
1、存款難，中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險(xiǎn)賣(mài)不動(dòng)
4、畏難情緒高缺激情
5、現(xiàn)場(chǎng)討論：總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問(wèn)題？
（二）支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升瓶頸
1、客戶經(jīng)理技能不夠牢

2、高凈值客戶難留得住
3、有需求的客戶不成交
4、存量客戶沉淀無(wú)貢獻(xiàn)
（三）團(tuán)隊(duì)管理存在不少問(wèn)題
1、客戶經(jīng)理沒(méi)有人愿意干
2、柜臺(tái)內(nèi)外無(wú)法互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3、柜員不會(huì)開(kāi)發(fā)存量客戶
4、崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰
二、開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
（一）堅(jiān)守三級(jí)陣地
1、一級(jí)陣地：廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2、二級(jí)陣地：外拓營(yíng)銷(xiāo)
3、三級(jí)陣地：交叉營(yíng)銷(xiāo)
（二）掌握經(jīng)營(yíng)之道
1、目標(biāo)客群分布
2、挖掘十大需求點(diǎn)
3、規(guī)避十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
（三）步步為贏管理
1、事前管理
（1）目標(biāo)管理
（2）計(jì)劃管理
（3）業(yè)績(jī)分解
2、事中管理
（1）沙龍活動(dòng)管理
（2）銷(xiāo)售過(guò)程管理
（3）銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)
3、事后管理
（1）每周例會(huì)
（2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核
（4）案例分析：戴總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家家電企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬(wàn)以上，從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
                      第二章：開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理五大主題
一、沙龍活動(dòng)精細(xì)管理
（一）沙龍分類(lèi)
（二）活動(dòng)策劃
（三）注意事項(xiàng)
（四）案例分析：如何組織開(kāi)展一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)重在管理
（一）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
（二）激勵(lì)與考核
（三）交叉營(yíng)銷(xiāo)出業(yè)績(jī)
三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)魅力大
（一）微營(yíng)銷(xiāo)思維
（二）微營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
（三）微營(yíng)銷(xiāo)工具
四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)夯實(shí)客群
（一）“三位一體”提升模式
（二）主流客群開(kāi)發(fā)策略
（三）生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之創(chuàng)建
（一）有效設(shè)立KPI目標(biāo)
（二）團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)重點(diǎn)
（三）行之有效培育方式
                 第三章：以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷(xiāo)售
一、培養(yǎng)卓越理財(cái)經(jīng)理
（一）客戶經(jīng)理類(lèi)型
（二）培訓(xùn)內(nèi)容體系
（三）綜合專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升
（一）營(yíng)銷(xiāo)拓展必備流程
（二）掌握十大營(yíng)銷(xiāo)策略
（三）產(chǎn)品成交四部曲

（四）實(shí)戰(zhàn)演練：卓總，他行資產(chǎn)上2000萬(wàn)，如何快速有效KYC ？
三、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）資產(chǎn)配置的基本思路
1、互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2、基本流程：?jiǎn)栐\、號(hào)脈、講病理、開(kāi)處方
（二）大類(lèi)資產(chǎn)配置策略
1、理財(cái)產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2、基金（定投、大額銷(xiāo)售）
3、保險(xiǎn)（大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托）
4、信托（家族信托）
5、黃金（坑與機(jī)會(huì)）
6、房產(chǎn)（買(mǎi)賣(mài)策略）
7、另類(lèi)（古董、游艇等）
（三）制定資產(chǎn)配置建議書(shū)
1、制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2、資產(chǎn)配置制作的核心
3、資產(chǎn)配置建議書(shū)意義
4、案例分析：如何對(duì)千萬(wàn)級(jí)客戶機(jī)械制造公司董事長(zhǎng)李總進(jìn)行資產(chǎn)配置，財(cái)富保障與傳承？
                  第四章：客群晉級(jí)與產(chǎn)能提升策略
一、客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理
（一）客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
（一）執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
（二）投資組合監(jiān)督
（三）值得信賴的顧問(wèn)
三、五大類(lèi)客群需求與服務(wù)
（一）需求與規(guī)劃建議
（二）五類(lèi)客群與八大需求
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專(zhuān)業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
（三）痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷(xiāo)順序
案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬(wàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品？
                第五章：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
（一）找出特征分類(lèi)維護(hù)
（二）提高客戶產(chǎn)品粘度
（三）提升客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶價(jià)值挖掘與提升
（一）重點(diǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度維護(hù)
（二）資產(chǎn)配置是提升王道
（三）利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶拓展與開(kāi)發(fā)策略
（一）整合高凈值客戶渠道
（二）拓展與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
（三）不同客群開(kāi)發(fā)創(chuàng)中收
（四）案例分析：張先生45歲，20年來(lái)成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在我行從30萬(wàn)存量提升至3000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

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