卓越的市場拓展與超級銷售力打造

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有12年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，超過10年有企業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為順豐速運(yùn)、中國石油（石化）、安鋼、湘鋼、三一等著名企業(yè)提供相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 掌握高效的市場拓展技巧

? 掌握高效的客戶攻單技巧，打造超級銷售力

? 對客戶信息能夠有效分析與評估客戶，像特工一樣做銷售

? 掌握客戶溝通與談判關(guān)鍵技巧，打造成交高手

? 掌握客戶維護(hù)關(guān)鍵技巧，打造客情高手

培訓(xùn)對象

客戶銷售人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，12標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)

課程大綱

第一章　市場拓展的策略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　 

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架 

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive　advantage)：

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)　 

2、整體過濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè) 

重點(diǎn)行業(yè)

次重點(diǎn)行業(yè)

潛在行業(yè) 　　

二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入　　 

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)： 

? Money：行業(yè)購買的資金力

? Authority：行業(yè)客戶購買的決策力

? Need：行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面： 

? 首選突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購買強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）

? 次突破面 （需求量小，資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長、項(xiàng)目型采購）

三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟　　 

1、 如何選榜樣客戶？ 

? 傍區(qū)域明星　　

? 找大型項(xiàng)目

? 做系統(tǒng)突破

2、 如何樹榜樣客戶？ 

? 商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單

? 持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟

? 反聘重要人員顧問指導(dǎo)　　 

四、做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面 

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面 

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升 

1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠

2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來、公私兼顧

六、有工具----市場拓展的8件武器與工具

1.上門拜訪

2.網(wǎng)絡(luò)營銷

3.會(huì)展?fàn)I銷

4.商務(wù)考察

5.樣品測試

6.技術(shù)交流

7.成功案例

8.商務(wù)贈(zèng)品

案例：直插競爭對手的心臟-----某工程機(jī)械公司如何抓取競爭對手核心客戶

第二章 打造超級銷售力的大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控

流程一：客戶信息調(diào)查與客戶分析

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性

1、客戶內(nèi)部信息收集與分析

?客戶背景信息

?客戶內(nèi)部采購流程分析

?客戶的個(gè)人信息

?競爭同行信息

案例：為什么眼看到手的50萬配電柜單子為何丟了？

2、客戶價(jià)值評估與分析的9個(gè)方面

經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購買決策的8個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

流程二：客戶拜訪與建立信任

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)

1、客戶拜訪實(shí)效策略

情景模擬：如何成功約見客戶

經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)

心得分享：拜訪客戶的4大準(zhǔn)備

2、高效客戶的信任感建立

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

流程三：客戶需求分析與挖掘

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對

1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對技巧

?分析型

?權(quán)威型

?合群型

?表現(xiàn)型

案例：某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與權(quán)威型客戶進(jìn)行有效溝通

2、基于客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對

?決策者

?把關(guān)者

?使用者

?教練者

案例：某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果

實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：某外墻保溫材料銷售的SPIN工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具

1、如何做好商務(wù)演示

?商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些

?做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

案例：一次失敗的商務(wù)演示

2、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具

?Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

?Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

?Benefits ：利益    →    那也就是……

?Evidence ：見證    →    你可以了解到……

案例：某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用

流程五：商務(wù)談判與雙贏成交

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略

1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對策略與技巧演練 

?成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對技巧

?與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

?談判讓步十六招

?解決談判分歧的五種方法

2、談判中的價(jià)格談判策略

?報(bào)價(jià)四個(gè)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

?高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因

?還價(jià)七個(gè)策略

?如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

案例：某建材產(chǎn)品的價(jià)格談判策略

3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

?客戶客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法

?雙贏成交的6大策略7大方法

?客戶成單的積極信號把握

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練

流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營銷的策略

1、中國式客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

?客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

?客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

?客戶關(guān)系的四個(gè)層次

?客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

?得共鳴

?送人情

?拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

2、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

?服務(wù)營銷的威力

?服務(wù)營銷的三大理念

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)