| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 15:40 |
你是否有如下困惑？
? 雖然從事營銷工作時間不短了，但由于缺乏專業(yè)營銷技巧和工具，業(yè)績平平
? 如何有效拜訪醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生院、藥店不同類別的客戶？
? 如何快速激發(fā)客戶興趣？
? 如何有效化解客戶異議，與客戶實現(xiàn)雙贏合作？
課程簡介
培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營銷實戰(zhàn)專家和知名講師，給哈藥集團、江西仁和、上藥集團、河南整形美容醫(yī)院、靈寶文明康復醫(yī)院等國內(nèi)知名醫(yī)療企業(yè)提供項大客戶營銷咨詢與培訓服務(wù)，本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。
培訓對象
? 醫(yī)藥企業(yè)一線營銷人員
培訓時間
? 2天， 12標準課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
? 案例豐富,生動化教學
? 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 找對人----醫(yī)藥代表的客戶拜訪
一、銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個問題
1.您在十分鐘內(nèi)將如何保證說服醫(yī)生使用您的產(chǎn)品？
2.見到醫(yī)生您的第一句話該說什么呢？
3.您怎么知道醫(yī)生會對您的產(chǎn)品感興趣？
4.您相信您的產(chǎn)品的確會對患者帶來顯著的效果，而且費用
適中，但您的醫(yī)生客戶會接受您的觀點嗎？
5.如果醫(yī)生反對您提出的觀點您該如何消除他的異議呢？
6.您的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但您
如何讓您的客戶意識到這一點，并且真的高興與您交流？
7.如果醫(yī)生真的接受了您的建議，您該怎樣幫助他更快地獲得使用您推薦的藥品的經(jīng)驗呢？
二、拜訪前的準備步驟
1. 確立拜訪目標
2. 客戶資料整理
3. 挑選拜訪時機
4. 準備拜訪資料
5. 拜訪角色預演
6. 確立拜訪目標
實戰(zhàn)案例分析與情景訓練
小結(jié)：拜訪技巧重點分析
第二章 講對話----醫(yī)藥代理的溝通技巧
一、無信任不營銷，如何快速贏得客戶信任
1、客戶不信任您的表現(xiàn)
? 如果您電話客戶，沒說幾句，客戶很快掛掉您電話
? 如果是面談，客戶很快打斷您的談話，找理由送客
? 拒絕再次見面與溝通
? 拿同類產(chǎn)品打壓比較
? 講解后，客戶不贊同
? 擔心使用效果不理想
? 敷衍了事
? 拖單
2、客戶為什么不信任您
? 儀表過于隨意，不正式、不專業(yè)
? 商務(wù)禮儀做不到位，導致客戶反感
? 語言不吸引人，講話缺乏邏輯性，過于緊張
? 營銷意識太強，客戶感覺厭煩
? 思想不對位，客戶覺得與您沒有共同語言
? 專業(yè)知識欠缺，無法讓客戶滿意
? 不了解客戶需求，不能為客戶創(chuàng)造最大價值
? 您自己都不相信自己，缺乏自信
? 說話忽悠，隨意承諾，客戶對您不放心
3、面談時快速贏得醫(yī)生信任的10大方法
? 如果能有熟人介紹最好
? 給客戶良好的外在印象
? 給客戶良好的內(nèi)在印象
? 客戶至尊滿足其優(yōu)越感
? 認同客戶的某些價值觀
? 自己的專業(yè)知識和能力
? 能夠回答客戶所有疑問
? 自己保持快樂開朗信息
? 能夠找到共同私人話題
? 切莫急于求成拉人下水
案例分析：如何塑造良好的第一印象
二、醫(yī)藥代理的開場語言技巧
? 能夠抓住注意力
? 把結(jié)論提示在前
? 從醫(yī)生的利益談起，避免拒絕
? 掌握競爭問題的重點
? 可以處理/化解一些反對意見
? 順利開場的效果
? 好的開場白，應(yīng)該.....
情景訓練：專業(yè)、自信地介紹自己和公司
實戰(zhàn)技巧：十二種創(chuàng)造性的開場白
實戰(zhàn)話術(shù)示范：開場白的兩個方式
實戰(zhàn)情景訓練：如何有效贊美客戶
三、探索客戶需求的發(fā)問工具與闡述技巧
1、最高效挖掘客戶需求的SPIN工具
實戰(zhàn)案例：SPIN話術(shù)示范
2、開放式與封閉式問詢技巧
實戰(zhàn)案例：這才塑造產(chǎn)品價值才有效
專題研討： 醫(yī)生初次用藥的原因
? 藥品因素
? 醫(yī)藥代表的因素
? 利益
專題研討：醫(yī)生反復用藥的原因
? 藥品因素
? 其次也是醫(yī)藥代表的因素。
? 對醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。
? 代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習慣。
3、最高效進行產(chǎn)品價值塑造的FABEEC工具
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 您可以了解到……
? Experience ：體驗 → 您來…一下……
? /confirm/i： 確認 → 您覺得……
4、 如何有效見證
? 讓事實說話
? 讓數(shù)字說話
? 讓專家說話
? 讓榮譽說話
? 讓客戶說話
? 讓市場說話
四、客戶異議處理與跟進技巧
1、處理客戶異議技巧
? 直接否定
? 迂回否定法：（是的……同時……處理方法）
? 優(yōu)點補償法
? 反問法
? 回避法
2、獲得承諾
? 獲得客戶三個承諾
? 常見的獲得承諾的陷阱
? 獲得承諾的時機
3、有關(guān)合作意向信號
? 客戶的語言信號
? 客戶的非語言信號
第三章 做對事---客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧
一、中國式營銷與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式客戶營銷
? 中西方人性分析
? 中國式客戶營銷特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
? 信任
? 利益
? 雙贏
3、客戶營銷中的客戶關(guān)系誤區(qū)
? 把交情等同于客情
? 沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
? 搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個層次
? 親密關(guān)系；
? 面對面關(guān)系；
? 品牌關(guān)系；
? 疏遠關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
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