| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 良好溝通能力r前言:r溝通作為管理活動和管理行為的重要構(gòu)成部分,是企業(yè)和其他一切管理者最為重要的職責(zé)之一,是人類行為的基礎(chǔ)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 15:44 |
課程簡介
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團任營銷副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設(shè)備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經(jīng)驗，課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，并為河南報業(yè)集團、湖南出版集團、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶好評。
培訓(xùn)對象
? 企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員
培訓(xùn)時間
? 兩天，每天6標準課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
? 案例豐富,生動化教學(xué)
? 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 政府大客戶銷售特點與客戶拓展
討論：政府型大客戶項目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
一、政府型大客戶銷售的特點
1、集體意見高層決策
2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)
案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享
4、需求復(fù)雜多樣
心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別
5、價值關(guān)系雙導(dǎo)向
案例：政府型客戶銷售的3Q困惑
二、政府型客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1、目標客戶的選擇與分析
? 目標客戶選擇的途徑
? 質(zhì)量型目標客戶標準
? 目標客戶的價值評估
2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
? 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
? 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
3、客戶內(nèi)部信息收集與分析
? 客戶背景信息
? 客戶內(nèi)部采購流程分析
? 客戶的個人信息
? 客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準
案例分享：女老總終于露出了笑容
三、客戶關(guān)系推進與公關(guān)技巧
1. 得共鳴
2. 送人情
3. 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
心得分享：與政府客戶如果吃飯應(yīng)酬
心得分享：如何給政府客戶送禮物
4、與大客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經(jīng)驗分享：大客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關(guān)策略
政府公關(guān)靠的不是技巧，而是實質(zhì)的內(nèi)容。我去見總理，也是要去匯報項目本身的進展情況，與政府找到合作的項目才是關(guān)鍵。——柯達公司中國區(qū)前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區(qū)主席葉鶯
第二章 基于客戶需求導(dǎo)向的溝通與關(guān)系營銷
一、政府客戶內(nèi)部客戶四種不同角色的需求導(dǎo)向把握
1. 決策者
2. 使用者
3. 把關(guān)者
4. 教練者
案例：忽視技術(shù)把關(guān)者
二、客戶性格類型分析與溝通技巧
1. 分析型
2. 權(quán)威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
三、基于客戶需求導(dǎo)向的最具實戰(zhàn)性的兩大溝通工具
? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
? 針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
四、如何增進客情關(guān)系拓展深度關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)
? 技術(shù)營銷
? 服務(wù)營銷
? 價值營銷
2、關(guān)系營銷三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經(jīng)驗分享：客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略
五、從關(guān)系導(dǎo)向到價值導(dǎo)向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
? 客戶心理需求的冰山模型
? 不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧
? 決策者
? 使用者
? 把關(guān)者
? 教練者
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
心得分享：通過關(guān)系營銷提升招投標成功率
心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶
第三章 大客戶關(guān)系管理與忠誠度維護策略
一、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
1、客戶關(guān)系誤區(qū)
2、客戶關(guān)系內(nèi)涵
l 信任是基礎(chǔ)
l 利益是關(guān)鍵
l 忠誠是目的
l 服務(wù)是保障
二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略
1. 服務(wù)營銷及其價值
2. 成為項目專家與營銷專家
3. 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：光榮公司的客戶服務(wù)策略
案例：如何加強客戶關(guān)系管理實現(xiàn)再次銷售
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