| 主講老師： | 吳章文 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 我國(guó)中小微企業(yè)貢獻(xiàn)了50%以上稅收、60%以上GDP、70%以上技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)名副其實(shí)的中流砥柱。國(guó)家在政策層面出臺(tái)了普惠金融服務(wù)的政策性導(dǎo)向和支持措施，監(jiān)管部門也提出了“兩增兩控”等明確的業(yè)務(wù)考核要求。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-24 11:51 |
一、項(xiàng)目背景
在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對(duì)公信貸增長(zhǎng)乏力的當(dāng)前，小微信貸、農(nóng)貸、消費(fèi)貸成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。
隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場(chǎng)也面臨著更深刻的變革：國(guó)有行業(yè)務(wù)下沉，中小行市場(chǎng)深耕，互聯(lián)網(wǎng)科技金融企業(yè)也在快速滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企業(yè)面臨著經(jīng)營(yíng)上的不確定性，信貸需求減弱，信貸風(fēng)險(xiǎn)增加。能否培養(yǎng)符合新形勢(shì)下業(yè)務(wù)需求的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)需求的小微信貸產(chǎn)品，穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)小微和消費(fèi)信貸客群，合理控制小微經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，站穩(wěn)小微經(jīng)營(yíng)主陣地，是各家商業(yè)銀行必須完成的重大課題。
而在疫情環(huán)境下，從小微業(yè)務(wù)管理人員到客戶經(jīng)理，普遍存在這樣的困惑：
2 如何獲取符合本行要求的小微客戶？
2 不能高頻次拜訪客戶情況下，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客？
2 如何通過客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)小微客戶快速增長(zhǎng)？
2 產(chǎn)品同質(zhì)化，如何有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
2 如何挽留、挽回小微客戶？
吳章文老師以其貨幣銀行學(xué)專業(yè)背景，小微信貸業(yè)務(wù)多年實(shí)戰(zhàn)歷練和輔導(dǎo)提煉，整理了一套針對(duì)小微信貸營(yíng)銷獲客的方法論，和行之有效的營(yíng)銷打法。本項(xiàng)目采用線上線下相結(jié)合的方式，樹理念，破知障，提技能，練膽量，有實(shí)戰(zhàn)，有復(fù)盤，通過速訓(xùn)營(yíng)，達(dá)成理念共識(shí)，精耕小微客戶，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、場(chǎng)景、技能的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
二、項(xiàng)目模式
三、項(xiàng)目特色
四、項(xiàng)目收益
1、幫助客戶經(jīng)理樹立起小微營(yíng)銷的信心和決心；
2、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)掌握小微信貸多渠道獲客營(yíng)銷的方法論和營(yíng)銷工具；
3、盤活存量客戶，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的資源、潛力和競(jìng)爭(zhēng)做到心中有數(shù)；
4、實(shí)現(xiàn)批量客戶獲取、授信，用不斷完善的銷售技能持續(xù)獲客；
5、優(yōu)化一套符合我行實(shí)際情況的營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷方法和營(yíng)銷工具。
五、項(xiàng)目規(guī)劃
項(xiàng)目階段 | 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 | 責(zé)任者 | |
調(diào)研階段 | 1、市場(chǎng)整體情況和同業(yè)市場(chǎng)份額 2、我行產(chǎn)品政策，與同業(yè)產(chǎn)品比較 3、我行網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)基本情況 4、主要營(yíng)銷機(jī)會(huì)、主要客群 | 行領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù)部門 支行長(zhǎng) 培訓(xùn)公司 | |
籌備階段 | 1、組織分工：領(lǐng)導(dǎo)小組，團(tuán)隊(duì)劃分、區(qū)域劃分、資源劃分 2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：產(chǎn)品組合，產(chǎn)品Slogon，營(yíng)銷優(yōu)惠政策方案 3、客戶資源準(zhǔn)備 4、營(yíng)銷活動(dòng)激勵(lì)預(yù)算和方案設(shè)計(jì) 5、物料準(zhǔn)備：宣傳品，禮品，獎(jiǎng)品等 | 業(yè)務(wù)部門 支行長(zhǎng) 培訓(xùn)老師 | |
培訓(xùn)階段 1天 | 1、新形勢(shì)下小微營(yíng)銷的意義和機(jī)遇 2、目標(biāo)客戶深度分析、痛點(diǎn)挖掘 3、產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉、同業(yè)產(chǎn)品比較 4、新客戶、老客戶電話營(yíng)銷 5、陌生拜訪與老客戶回訪 6、自媒體獲客與線上微沙龍經(jīng)營(yíng) 7、營(yíng)銷策略研討、目標(biāo)設(shè)定、場(chǎng)景演練 8、活動(dòng)規(guī)則、激勵(lì)方案宣導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè) | 培訓(xùn)老師 | |
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷階段 7天 | D1 | 1、存量個(gè)人客戶分類，優(yōu)選營(yíng)銷對(duì)象 2、對(duì)公客戶公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷合作方案與洽談 3、老客戶轉(zhuǎn)介電話營(yíng)銷 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、微信客戶群組建，群裂變宣傳 夕會(huì)復(fù)盤： 1、工作匯報(bào)、數(shù)據(jù)匯總 2、晚課分享：《老客戶續(xù)貸、流失客戶挽回話術(shù)》 3、團(tuán)隊(duì)集中電話營(yíng)銷 | 營(yíng)銷人員 培訓(xùn)老師 |
D2 | 1、對(duì)公客戶公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷合作方案與洽談 2、老客戶轉(zhuǎn)介電話營(yíng)銷 3、渠道客戶批量營(yíng)銷合作洽談 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、微信微信客戶群組建，群裂變宣傳 夕會(huì)復(fù)盤： 1、工作匯報(bào)、數(shù)據(jù)匯總 2、晚課分享：《社群微沙龍經(jīng)營(yíng)》 3、線上微沙龍實(shí)操演練 | 營(yíng)銷人員 培訓(xùn)老師 | |
D3 | 1、老客戶轉(zhuǎn)介電話營(yíng)銷 2、渠道客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 3、對(duì)公單位工薪宣講實(shí)施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、社群微沙龍實(shí)施 晚間安排： 1、不開夕會(huì)，休整 2、觀摩社群微沙龍 | 營(yíng)銷人員 培訓(xùn)老師 | |
D4 | 1、新、老客戶電話營(yíng)銷 2、渠道客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 3、對(duì)公單位工薪宣講實(shí)施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 夕會(huì)復(fù)盤： 1、工作匯報(bào)、數(shù)據(jù)匯總 2、晚課分享：《朋友圈文案寫作》 3、朋友圈文案現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)與點(diǎn)評(píng) | 營(yíng)銷人員 培訓(xùn)老師 | |
D5 | 1、新、老客戶電話營(yíng)銷 2、渠道客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 3、對(duì)公單位工薪宣講實(shí)施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、社群微沙龍實(shí)施 晚間安排： 1、不開夕會(huì)，休整 2、觀摩社群微沙龍 | 營(yíng)銷人員 培訓(xùn)老師 | |
D6 | 1、新、老客戶電話營(yíng)銷 2、渠道客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施 3、對(duì)公單位工薪宣講實(shí)施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 夕會(huì)復(fù)盤： 1、工作匯報(bào)、數(shù)據(jù)匯總 2、經(jīng)驗(yàn)提煉編寫：老客戶續(xù)貸話術(shù)、流失客戶挽回話術(shù)、老客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)、個(gè)人客戶短信、典型客戶案例 | 營(yíng)銷人員 培訓(xùn)老師 | |
D7 | 1、新、老客戶電話營(yíng)銷 2、意向客戶跟進(jìn)營(yíng)銷 3、收件、補(bǔ)件，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)沖刺 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 項(xiàng)目總結(jié)會(huì): ? 項(xiàng)目總結(jié)與固化方案宣導(dǎo) ? VCR回顧 ? 學(xué)員分享 ? 業(yè)績(jī)通報(bào)、頒獎(jiǎng)典禮 ? 合影留念 | ||
固化階段 | 工具包資料結(jié)集、移交 | 1個(gè)月 | |
在線輔導(dǎo)：項(xiàng)目群運(yùn)營(yíng)管理，在線答疑 | |||
六、項(xiàng)目執(zhí)行保障
（一）行領(lǐng)導(dǎo)自上而下全力支持
1、落地輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定
2、共同制定績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲制度
3、戰(zhàn)隊(duì)簽署軍令狀，認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)獎(jiǎng)懲
4、行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)會(huì)、表彰大會(huì)并發(fā)表講話，隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷動(dòng)態(tài)并激勵(lì)
（二）客戶數(shù)據(jù)分析并制定營(yíng)銷策略
1、個(gè)人客戶分層分類方案
2、存量老客戶轉(zhuǎn)介激勵(lì)方案
3、渠道伙伴合作方案
4、社群微沙龍實(shí)施方案
5、小微企業(yè)、商戶陌生拜訪營(yíng)銷策略
（三）營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
1、集中電話營(yíng)銷氛圍
2、活動(dòng)期間營(yíng)銷戰(zhàn)斗氛圍
3、微信群、朋友圈宣傳氛圍
4、社群微沙龍氛圍
（四）營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)士氣與激情
1、態(tài)度第一，技能第二；行動(dòng)第一，理由第二
2、階段任務(wù)：?jiǎn)?dòng)會(huì)上有決心，學(xué)習(xí)期內(nèi)有要求，輔導(dǎo)期內(nèi)有士氣
3、文化引導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)和老師正面引導(dǎo)，正向鼓勵(lì)，塑造典型，時(shí)刻注意提升戰(zhàn)隊(duì)營(yíng)銷士氣與激情
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