吳章文

吳章文老師簡介

【專業(yè)領(lǐng)域&專業(yè)背景】

ü  國際注冊管理咨詢師（CMC）

ü  管理教練導(dǎo)師（TMCC）

ü  銀行零售業(yè)務(wù)營銷專家

ü  沙盤模擬培訓(xùn)導(dǎo)師

ü  安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長

ü  曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經(jīng)理

ü  4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，善于協(xié)調(diào)項目各方，善于解決復(fù)雜問題，項目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項目】

【信用卡系列】信用卡外拓、信用卡激活提收、信用卡商圈建設(shè)、信用卡電話催收

【駐點系列】網(wǎng)點核心競爭力提升、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務(wù)外拓營銷

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準(zhǔn)營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達成業(yè)績。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡/ETC類

ü 華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

ü 華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關(guān)分行

ü 華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

ü 華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

ü 東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

ü 西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行

ü 西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平?jīng)龇中?、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

ü 華夏銀行湖北襄陽分行

ü 新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

ü 新疆庫爾勒銀行

ü 廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

ü 安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

ü 河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

ü 湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

ü 河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

ü 廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社

ü 廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營銷類……

ü 郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

ü 新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

ü 山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

ü 青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

ü 陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

ü 廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

ü 廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

ü 江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

ü 河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

ü 華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)點競爭力提升類

ü 中信銀行上海分行、石家莊分行

ü 中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

ü 郵儲銀行安徽阜陽市分行

ü 貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

ü 湖北銀行總行營業(yè)部

ü 工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長等）

ü 安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

ü 工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

ü 建設(shè)銀行電子銀行中心

ü 農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

《2021開門紅營銷落地策略》2天版

-   吳章文 -

主要內(nèi)容：

1、開門紅宏觀形勢與創(chuàng)新打法

2、開門紅營銷策略的底層邏輯

3、開門紅三量齊發(fā)的燃爆策略

4、開門紅資源整合與項目管控

課程大綱：

第一部分 開門紅宏觀形勢與創(chuàng)新打法

一、銀行4.0時代經(jīng)營突圍之道

1、從第一性原理看客戶需求

【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？

2、銀行生存狀態(tài)透視

3、銀行4.0時代業(yè)務(wù)經(jīng)營模式

二、傳統(tǒng)開門紅營銷常見問題

1、產(chǎn)能突破方向不明確

2、旺季營銷準(zhǔn)備不充分

3、管理系統(tǒng)支撐不到位

4、旺季營銷措施不具體

5、計劃推進管控不嚴格

三、2021年開門紅新模式、新動能、新打法

1、銀行開門紅營銷模式的雷同

2、后疫情時代客戶行為變遷洞察

3、2021年開門紅營銷創(chuàng)新

  1）新模式：全網(wǎng)模式、教練模式、日清模式

  2）新動能：新消費、新渠道、新客群

  3）新聯(lián)動：總分聯(lián)動、存貸聯(lián)動、銀商聯(lián)動

第二部分 開門紅營銷策略的底層邏輯

一、價值客戶經(jīng)營邏輯

1、痛點：客戶需求度

金融需求

非金融需求

2、焦點：客戶關(guān)注度

提煉產(chǎn)品“焦點”

現(xiàn)有產(chǎn)品微創(chuàng)新

強化“差異點”

3、觸點：客戶忠誠度

產(chǎn)品維度：增進交叉銷售

聯(lián)絡(luò)維度：建立高頻互動

活動維度：活動觸點設(shè)計

二、立體化客群經(jīng)營思路

1、客群“定量”管理——客戶分層與臨界提升

2、客群“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、客群“定位”管理——客戶分片與網(wǎng)格化營銷

三、開門紅階段劃分

1、籌備期：頂層設(shè)計，客源建設(shè)

2、蓄勢期：活動造勢，宣傳滲透

3、收獲期：能量釋放，全量吸金

4、鞏固期：吸存穩(wěn)存，綜合營銷

第三部分 開門紅三量齊發(fā)的燃爆策略

一、2021開門紅存量客戶盤活

1、破局：存量高休眠率

2、大數(shù)據(jù)時代存量客戶畫像技術(shù)

1）身份維度

2）貢獻維度

3）忠誠維度

3、存量客戶盤活重點：

1）臨界客戶

2）高價值客戶

3）流失客戶

4）小額客戶

4、存量客戶盤活五大流程

第一步：成立盤活小組

第二步：整理客戶數(shù)據(jù)

第三步：客戶標(biāo)簽分類

第四步：盤活策略制定

第五步：客戶營銷深耕

5、臨界提升設(shè)計

客戶分層權(quán)益設(shè)計：動力源

網(wǎng)點分層權(quán)益展示：具象化

6、存量客戶認養(yǎng)與激活

1）客戶認養(yǎng)與短信技巧

2）客戶初電與信任建立

3）客戶分析與活動邀約

7、客戶盤活五大技巧與工具

1）休眠客戶電話盤活

四輪大外呼電話盤活法

電話盤活話術(shù)與技巧

電話LSCPA異議處理

2）微信短信盤活

休眠客戶盤活1+4法

微信朋友圈版塊設(shè)計

朋友圈素材建設(shè)

休眠客戶微信短信設(shè)計技巧

3）社群盤活

社群建設(shè)與維護

社群微沙龍策劃與實施

直播平臺選擇

直播題材與引流技巧

4）客戶面談盤活

KYC主要內(nèi)容與流程

客戶需求挖掘與引導(dǎo)式營銷

5）客戶活動盤活

客戶活動設(shè)計與策劃

客戶活動盤活有效實施

8、存量客戶盤活管控

1）活動組織：人員分工、硬性考核、軟性激勵

2）數(shù)字管理：過程指標(biāo)監(jiān)測

3）細化周期：日督導(dǎo)、周總結(jié)、月統(tǒng)計

二、2021開門紅增量定向拓展

1、行外策反

1）策反重點對象：他行到期客戶、他行年終代發(fā)客戶、他行商戶

2）他行策反抓手：名單制，差異化服務(wù)

3）時間節(jié)點

2、集中代發(fā)

1）主要項目：年終獎、補助款、其它集中代發(fā)

2）營銷模式

代發(fā)單位源頭營銷

代發(fā)戶終端營銷

3）代發(fā)營銷抓手：名單制管理、組合式營銷

3、商圈開發(fā)

1）商戶的核心需求：獲客、導(dǎo)流

2）開發(fā)模式：片區(qū)化開發(fā)

4、外出務(wù)工

1）四個核心營銷階段

2）營銷關(guān)鍵點：留守關(guān)懷、有效觸達

3）農(nóng)村六大員渠道滲透

4）213N營銷策略

5、外來務(wù)工

1）明確外來務(wù)工客群集聚地

2）宣傳要點：第二家鄉(xiāng)、理財配置

3）營銷關(guān)鍵點：渠道關(guān)鍵人、網(wǎng)銀綁定、理財計劃

6、種養(yǎng)殖大戶

1）總體實施策略

2）五部曲落地實施

3）營銷策劃案

7、城市客群定向營銷

1）老年客群

2）親子客戶群

3）女性客群

4）有車一族客群

三、2021開門紅流量客戶轉(zhuǎn)化

1、重新定義流量客戶

廳堂到訪客戶

線上流量客戶

2、廳堂氛圍營造

1）旺季氛圍營造共性問題

產(chǎn)品展示不明顯

重點產(chǎn)品不突出

團隊競爭不激烈

客戶激發(fā)不到位

營銷氛圍不完整

2）網(wǎng)點氛圍營造原則

色調(diào)遞進

信息密集

3）硬件氛圍營造

功能分區(qū)、廳堂布置、展示內(nèi)容營造氛圍

4）軟件氛圍營造

氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作

方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行

培訓(xùn)氛圍營造：課題設(shè)置、技能通關(guān)、學(xué)練結(jié)合

榮譽氛圍營造：周期榮譽、個人榮譽、團隊榮譽

情感氛圍營造：推崇標(biāo)兵、提攜后進、家庭文化

5）氛圍營造的五個層面

A　臨街：讓客戶愿意來

B　入口：讓客戶愿意買

C　廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

D　柜面：讓客戶愿意辦

E　貴賓區(qū)：讓客戶尊貴起來

3、廳堂營銷硬功夫

1）客戶識別

2）客戶情報搜集

3）廳堂活動組織

4）客戶激發(fā)

5）客戶策反

4、千沙工程組織與實施

1）千沙工程整體規(guī)劃

支行任務(wù)、目標(biāo)、工具

活動主題、頻率、技巧

2）沙龍主題創(chuàng)意

節(jié)慶類

公益類

知識拓展類

生活妙招類

情感維護類

3）沙龍主題與產(chǎn)品融合

三步一退法，讓客戶跟上你腳步

七步埋雷法，不知不覺就讓客戶買單了

第四部分 開門紅資源整合與項目管控

一、銀商聯(lián)盟體系搭建

1、銀商聯(lián)盟合作價值

1）低成本

2）強互動

3）高黏性

4）優(yōu)轉(zhuǎn)換

2、銀商合作 “三贏”原則

1）客戶贏：消費便利、增值權(quán)益

2）商戶贏：獲客導(dǎo)流、品牌強化

3）銀行贏：搭建渠道、客戶深耕

3、銀商聯(lián)盟合作前端

1）行業(yè)定向、商家類型

2）組建團隊、商戶篩選

3）制定方案、商戶談判

4、銀商聯(lián)盟合作中端

1）合作定案、簽署協(xié)議

2）物料布設(shè)、形象打造

3）爆點活動、全域宣傳

5、銀商聯(lián)盟合作后端

1）商戶品控、員工培訓(xùn)

2）支付結(jié)算、商家維護

3）活動優(yōu)化、遞進傳播

二、公私聯(lián)動營銷實施

1、公私聯(lián)動成功的三前提

2、公私聯(lián)動基本模式

1）以公帶私模式：產(chǎn)品、沙龍、維護

2）以私促公模式：品牌、服務(wù)、組合

3、公私聯(lián)動核心四聯(lián)動模式

1）客戶資源聯(lián)動

2）產(chǎn)品聯(lián)動

3）服務(wù)聯(lián)動

4）客戶經(jīng)理聯(lián)動

4、公私聯(lián)動實施六必做

1)部門聯(lián)手

2)隊伍聯(lián)合

3)客戶聯(lián)享

4)產(chǎn)品聯(lián)用

5)活動聯(lián)誼

6)宣傳聯(lián)盟

5、公私聯(lián)動管控機制與考核

三、開門紅全流程管控

1、組織架構(gòu)與組織保障

1）開門紅組織架構(gòu)與職責(zé)

2）話事人的分級授權(quán)

3）帥、將、兵的分級職責(zé)

4）內(nèi)訓(xùn)師、督導(dǎo)員職能與技能

2、開門紅營銷活動頂層設(shè)計

1）開門紅目標(biāo)設(shè)定與分解

2）開門紅營銷預(yù)算配置

3）開門紅競賽方案與潛能激發(fā)

4）開門紅特色營銷活動設(shè)計

3、開門紅業(yè)績推進與管控策略

1）一點一策：八仙過海因地施策

2）任務(wù)精分：時間切分人人有責(zé)

3）會議管理：提振狀態(tài)追蹤進度

4）督導(dǎo)輔導(dǎo)：兌現(xiàn)獎懲提升技能

5）績效面談：分級面談及時改善

6）案例簡報：實戰(zhàn)案例全員成長

備注：

1、課程可根據(jù)銀行、學(xué)員、時長作適當(dāng)調(diào)整

2、項目實施：調(diào)研/頂層設(shè)計+培訓(xùn)+線下輔導(dǎo)+線上固化+總結(jié)