信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷

【課程背景】

信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來(lái)越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報(bào)顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)29.53萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。

而經(jīng)過數(shù)年的市場(chǎng)滲透，眾多商業(yè)銀行都感覺到信用卡市場(chǎng)似乎接近飽和，當(dāng)前環(huán)境下，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強(qiáng)問題，并將渠道經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新作為做大做強(qiáng)的前提。

【課程目標(biāo)】

ü 把握大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的形勢(shì)背景，重視信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展

ü 學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中確定營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷策略

ü 了解同業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，把握我行產(chǎn)品亮點(diǎn)賣點(diǎn)

ü 掌握多種場(chǎng)景下精準(zhǔn)營(yíng)銷、批量營(yíng)銷的能力

ü 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力

ü 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷流程，掌握營(yíng)銷思維

【課程對(duì)象】分管行長(zhǎng)、個(gè)金、卡部、網(wǎng)點(diǎn)人員、直銷團(tuán)隊(duì)等

【課程老師】吳章文老師

【課程時(shí)間】1天（6h）

第一講　新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷的影響

3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

二、信用卡市場(chǎng)面臨的普遍問題

1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊

2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重

3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低

三、信用卡業(yè)務(wù)新趨勢(shì)

1、信用卡收入成為銀行中收重要部分

2、信用卡營(yíng)銷的4個(gè)新趨勢(shì)

3、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)新亮點(diǎn)

第二章　競(jìng)爭(zhēng)力分析與營(yíng)銷策略

一、市場(chǎng)潛力（課堂練習(xí)）

1、本地區(qū)目標(biāo)客群規(guī)模

2、本地區(qū)目標(biāo)客群滲透率

3、本地區(qū)細(xì)分客群規(guī)模排序、成交率排序

二、同業(yè)情報(bào)（課堂練習(xí)）

1、本地發(fā)卡同業(yè)情況，及滲透率

2、本地同業(yè)主推卡種，近期市場(chǎng)活動(dòng)

3、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

三、我行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（課堂練習(xí)）

1、產(chǎn)品政策

2、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

四、進(jìn)件批核率提升（課堂練習(xí)）

1、進(jìn)件人群

2、填單規(guī)范

3、資料完整

4、客服回訪

第三章　場(chǎng)景化外拓營(yíng)銷模式

一、政企單位批量團(tuán)辦營(yíng)銷

1、按圖索驥：客戶資源獲取

公開資料法

緣故轉(zhuǎn)介法

客戶裂變法

天眼法

陌生開拓法

2、方案化合作

企事業(yè)單位個(gè)人金融服務(wù)方案

合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理

3、關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)

客戶經(jīng)營(yíng)就是關(guān)系升級(jí)

關(guān)鍵人“給面子”的心理動(dòng)機(jī)

如何發(fā)揮關(guān)鍵人作用

4、單位團(tuán)辦營(yíng)銷場(chǎng)景與實(shí)施

強(qiáng)關(guān)系關(guān)鍵人

弱關(guān)系關(guān)鍵人

會(huì)議宣講營(yíng)銷

逐個(gè)部門走訪營(yíng)銷

二、擺臺(tái)路演營(yíng)銷

1、路演的場(chǎng)地與時(shí)間選擇

2、路演活動(dòng)人員流程

3、引流：讓路演展臺(tái)火爆起來(lái)

三、陌拜營(yíng)銷

1、陌拜營(yíng)銷流程

2、商戶、白領(lǐng)需求分析

3、陌拜準(zhǔn)備：目標(biāo)、物料、心態(tài)、話術(shù)、形象

四、自媒體營(yíng)銷

1、主要媒介：兩微一抖一快

2、微信形象塑造

3、朋友圈內(nèi)容版塊設(shè)計(jì)

4、社群微沙龍

第四章  信用卡營(yíng)銷流程

一、接觸面談

1、接觸面談三要素

2、建立信任

3、常見開場(chǎng)話術(shù)

4、異議處理

二、需求分析

1、需求分析三點(diǎn)論

2、bingo游戲

三、產(chǎn)品介紹

1、FABE法

2、案例練習(xí)

四、促成成交

1、成交時(shí)機(jī)

2、成交信號(hào)

3、常用成交手法

五、結(jié)束提醒

1、電核提醒

2、轉(zhuǎn)介紹提醒