采購談判策略與議價技巧

采購的基本作用，就是將資源從資源市場的供應(yīng)者手中轉(zhuǎn)移到用戶手中的過程。在這個過程中，一是要實現(xiàn)將資源的物質(zhì)實體從供應(yīng)商手中轉(zhuǎn)移到用戶手中。前者是一個商流過程，主要通過商品交易、等價交換來實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。后者是一個物流過程，主要通過運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工等手段來實現(xiàn)商品空間位置和時間位置的完整結(jié)合，缺一不可。只有這兩個方面都完全實現(xiàn)了，采購過程才算完成。因此，采購過程實際上是商流過程與物流過程的統(tǒng)一。

【課程時長】1-2小時

【培訓(xùn)對象】各行業(yè)從事采購業(yè)務(wù)執(zhí)行、業(yè)務(wù)管理、項目管理、經(jīng)營管理及戰(zhàn)略管理等各層級人員。

【課程背景】采購是任何企業(yè)運營都不可缺少的業(yè)務(wù)活動，是直接消耗企業(yè)利潤的重要支出活動，但也是企業(yè)純凈利的最直接、最見效的節(jié)省來源。因此，采購管理是企業(yè)管理的重中之重。

采購談判是采購活動中必不可少的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到采購成本支出和企業(yè)利潤節(jié)省，關(guān)系到采購到的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)系到采購執(zhí)行的時效和風險。如此重要的環(huán)節(jié)，則更需要用縝密的策略進行全程管理，以期達到“最優(yōu)”的采購效果。而采購策略中議價技巧則是“點睛之筆”。熟練、靈活地系統(tǒng)掌握議價技巧既是有效落實采購策略的途徑也是有效實現(xiàn)采購管理目標的方法。因此，了解采購策略、學習議價技巧，認知采購策略實質(zhì)、掌握議價技巧，是提高采購效能、節(jié)省成本、規(guī)避采購風險和提高企業(yè)競爭力的必備專業(yè)技能。本課程將重點介紹采購談判策略，并結(jié)合經(jīng)典案例對采購議價的實踐技巧進行詮釋，達到學以致用的效果；同時對采購談判策略的構(gòu)成及采購議價方式進行剖析，與學員分享各環(huán)節(jié)的管控技巧和應(yīng)用工具，切實提高采購策略制定與執(zhí)行能力、提升采購議價技巧的實際應(yīng)用效能。學員將學會如何用專業(yè)方法策劃和進行談判，即學會如何有效準備、增大談判成功機會；如何建立貼合實際的談判目標；如何策劃可行的談判程序；如何藝術(shù)地、技巧地展開談判等。

【課程價值】知識目標：

--全面了解采購談判策略與議價技巧的內(nèi)容及應(yīng)用；

--理清知識體系、掃除盲點、澄清誤點、貫通鏈接點；

技能目標：

--掌握采購談判策略管理與議價技巧，并能在實踐中有效實施；

--明析采購談判策略與議價技巧的關(guān)鍵節(jié)點，能有效規(guī)避和解決現(xiàn)行實務(wù)應(yīng)用問題；

效能目標：

--拓展了現(xiàn)行采購策略管理和談判技巧的應(yīng)用的思路和專業(yè)知識典型案例經(jīng)驗；

--達到結(jié)合本企業(yè)業(yè)務(wù)特點，能舉一反三地持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)、提高創(chuàng)新的能力；

【課程大綱】

第一部分 采購談判概述

一、采購談判理念解析

1. 什么是采購談判？

2. 采購談判的類型

3. 雙贏的采購談判理念及意義

案例分析：雙贏的采購談判是否真實存在？

二、采購談判流程解讀

1. 充分準備、知己知彼

1.1知已：預(yù)算額度；對采購標的、供給周期和服務(wù)要求；供給資源等；

1.2知彼：合作意愿、報價分析、品質(zhì)分析、供給動因、長期供給規(guī)劃等；

2. 策略布局、運籌帷幄

2.1選定談判人選、劃分角色分工

2.2確定談判目標

2.3策劃談判場景、內(nèi)容、程序及應(yīng)對方案

3. 良好開局、摸清底牌

3.1 營造良好的談判開局氣氛

3.2 建立最初的可信度

3.3 禮行在先、助力談判

4. 技巧博弈、進退有度

4.1 有理有據(jù)、專業(yè)當先

4.2 雙贏互利、協(xié)同生財

4.3 商場戰(zhàn)場、兵不厭詐

5. 靈活收尾、留有余地

5.1 緊鎖立場、緊繞目標

5.2 關(guān)注長遠、收放有度

5.3 微笑平和、四兩千金

6. 及進復(fù)盤、總結(jié)經(jīng)驗

案例分析：試用銷售的思維去做采購，則采購談判必勝！

第二部分 采購談判策略

一、采購談判策略概述

采購談判策略6環(huán)法教你如何運籌帷幄、識局布局；

二、采購談判策略6環(huán)法解析+案例分享

1. 力量環(huán)：有效談判籌碼3字法

2. 議題環(huán)：談與不談、先談與后談的布局技巧

3. 參與環(huán)：出奇局面背后的那些人

4. 團隊環(huán)：如何組建談判奇兵隊

5. 環(huán)境環(huán)：善戰(zhàn)者，求之于勢

6. 理念環(huán)：立志如山、行事如水，共生共贏、和諧發(fā)展；

第三部分 采購議價技巧

一、采購議價技巧概述

采購議價6大招兒，幫你見招拆招兒；活用3線1魂，勝用所有招數(shù)；

二、采購技巧+案例分享

1. 先折中者，先折

2. 以先行讓步倒逼對方快速讓步

3. 巧用“鉗子策略”

4. 相由心生、表里不一

5. 巧妙誘出“決定權(quán)”