國際客戶關(guān)系強化與維護策略

一.訓練題目：國際客戶關(guān)系強化與維護策略

二.課程時數(shù)：6小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關(guān)鍵

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復雜性

      接單   影響力  

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

    ●國際客戶關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設工程）

      認識價值鏈建設

      認識貿(mào)易壁壘

      認識國際局勢

      認識反制衡買家的力量建設何在

      認識品牌能力

      認識跨文化認知

(二).國際市場優(yōu)勢化營銷重點趨勢

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●國際市場進入的市場復雜性何在

    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制  

貳. 國際客戶關(guān)系的內(nèi)外建設

(一).強化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設1（強化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估）

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強化自身面因局勢變動導致雙方關(guān)系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

    ●國際市場掌握調(diào)研參考（對特定市場掌握建設出抗壓能力）

      區(qū)域市場情報力與客戶關(guān)系的關(guān)連性

      ▲特定市場增長潛力參考

        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預判  

        進入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  

      ▲特定市場競爭狀況參考

        市場品牌銷售狀況與竟品信息  當?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應規(guī)模情報

        竟品市場營銷與供應弱點  同行產(chǎn)品研發(fā)情報  

      ▲特定市場進入可行性參考

        當?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

        當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處 

        當?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見

      ▲特定市場吻合性參考

        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進入觀點

      ▲國際特定目標市場調(diào)研操作建議參考

(二).影響國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設2（增加客戶對你依賴感）

    ●核心技術(shù)建設

    ●OEM  OBM  ODM過渡

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

    ●分散分散分散與減少依賴

      一帶一路簡介

叁. 國際客戶日常關(guān)系維護策略

(一).國際產(chǎn)銷價值鏈工程建設

    ●國際客戶關(guān)系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協(xié)力建設與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(二).客戶關(guān)系的價值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶關(guān)系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識經(jīng)濟下客戶關(guān)系與了解的實務操作

  客戶采購價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

(三).國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化

    ●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮

    ●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

(四).總結(jié)國際客戶關(guān)系建設（本章節(jié)由學員回答）

    ●我掌握你而不是你掌握我

    ●影響力與依賴感

    ●內(nèi)與外部工程建設

    ●合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈

    ●情報力與局勢突變的抗壓力

    ●分散分散分散

    ●28定律與客戶彈性

    ●產(chǎn)地銷與銷地產(chǎn)