國(guó)際客戶的關(guān)系與維護(hù)

一.訓(xùn)練題目：國(guó)際客戶的關(guān)系與維護(hù)管理

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 先必須認(rèn)知的國(guó)際化市場(chǎng)的操作關(guān)鍵

(一).優(yōu)勢(shì)化營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)趨勢(shì)

    ●2025中國(guó)制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●企業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的市場(chǎng)復(fù)雜性何在

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)

      世界最著名的競(jìng)爭(zhēng)策略大師哈佛大學(xué)前院長(zhǎng)：M﹒PORTER如是說(shuō)

(二).國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入前該省思什么（自身準(zhǔn)備認(rèn)知）

貳.國(guó)際特定市場(chǎng)的內(nèi)外調(diào)研內(nèi)容

(一).國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)拓前期對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部調(diào)研（此內(nèi)部調(diào)研一定要做）

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國(guó)際市場(chǎng)（避開(kāi)血腥之路）

    ●國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）

      國(guó)際新市場(chǎng)進(jìn)入障礙因素

      國(guó)際產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)因素

      國(guó)際決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國(guó)際制衡買(mǎi)方力量的因素（決定我方對(duì)抗國(guó)際買(mǎi)方壓力或市場(chǎng)突變的本錢(qián)）

(二).國(guó)際特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容及分工

    ●特定市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力

      GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢(shì)  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來(lái)預(yù)判  

      進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)空間  我方優(yōu)勢(shì)滿足特定需求  同類(lèi)產(chǎn)品飽和度與成長(zhǎng)曲線  

    ●特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

      市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少?gòu)地域取向  竟品市場(chǎng)供應(yīng)規(guī)模情報(bào)

      竟品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào)  

    ●特定市場(chǎng)進(jìn)入可行性

      當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對(duì)我國(guó)制造的基本觀感  

      當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類(lèi)產(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類(lèi)產(chǎn)品稱(chēng)贊處 

      當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場(chǎng)政策   未來(lái)竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見(jiàn)

    ●特定市場(chǎng)吻合性

      為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場(chǎng)有我方優(yōu)勢(shì)  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)   

(三).國(guó)際特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研操作建議

    ●行業(yè)需特別注意的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手   

    ●國(guó)際調(diào)研自身操作困難度在何處

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外商務(wù)領(lǐng)事館單位商業(yè)搜集資料

    ●駐中國(guó)之調(diào)研機(jī)構(gòu)企業(yè)

    ●當(dāng)?shù)卣{(diào)研機(jī)構(gòu)企業(yè)

    ●國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)單位（國(guó)貿(mào)學(xué)系或教授）

叁. 國(guó)際客戶識(shí)別與尋找

(一).國(guó)際客戶去哪里找

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買(mǎi)

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類(lèi)國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類(lèi)展覽會(huì)觀展與參展資料

    ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷(xiāo)售客戶

(二).國(guó)際客戶分類(lèi) (想賣(mài)給所有分類(lèi)非常危險(xiǎn))

●INPORTER   WHOLEALER   RETAILER   MAKER   OEM  BRANCH OFFICE

BUINESS SUPER         

●國(guó)際貿(mào)易中需先確定往來(lái)目標(biāo)種類(lèi)若想賣(mài)給所有分類(lèi)非常危險(xiǎn)

    ●一般商務(wù)往來(lái)價(jià)格優(yōu)先級(jí)別與禁忌（理解國(guó)外買(mǎi)賣(mài)一般歷程）

叁. 國(guó)際客戶關(guān)系維護(hù)策略

(一).國(guó)際客戶關(guān)系維護(hù)思維

    ●分工價(jià)值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(二).大客戶跟蹤管理模組

    ●CRM

●知識(shí)經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的洗牌實(shí)務(wù)操作

  記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析

(三).國(guó)際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國(guó)際銷(xiāo)售人員需注意國(guó)際時(shí)勢(shì)

    ●各國(guó)或地區(qū)政治突變

    ●各國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)貿(mào)易壁壘出現(xiàn)

肆. 不同文化下商務(wù)關(guān)系與來(lái)往特點(diǎn)

(一).國(guó)際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來(lái)分析

    ●東南亞案例分析   越南該注意什么

    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關(guān)系 排華 笑民族）

    ●東南亞案例分析   馬來(lái)西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）

                       泰國(guó)該注意什么  （華人勢(shì)力與國(guó)際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）

                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）

                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢(shì)力  商務(wù)往來(lái)與槍械）

                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠(chéng)信 收帳 會(huì)說(shuō)）

    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來(lái)機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區(qū)商務(wù)往來(lái)該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調(diào)及人際關(guān)系 安全  

      該有對(duì)商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維

      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      可注意的非洲市場(chǎng) 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對(duì)比較）

    ●美國(guó)地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      美加的傳統(tǒng)合併與分離

日  ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

    ●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）

      德  英   法   意   西   東歐

(二).國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人注意的跨文化次要影響性重點(diǎn)（不要地域性的影響看得太簡(jiǎn)單）

    不同人思維的價(jià)值觀念  不同膚色人種的價(jià)值觀念  不同地域性人的價(jià)值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國(guó)與西北角  南北意大利  加拿大