課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)及人工智能的不斷發(fā)展，以及5G社會(huì)，智能社會(huì)的到來，人們的生活消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了極大的改變。網(wǎng)上購物、店家評論、個(gè)人主播等不斷影響人們的消費(fèi)購買習(xí)慣。支付寶、微信支付的便利，使得人們跟銀行的距離越來越遠(yuǎn)，銀行因?yàn)榭萍嫉淖兓?，使得銀行產(chǎn)品從存折、到銀行卡、到網(wǎng)上銀行、到手機(jī)銀行、到聚合收單業(yè)務(wù)改變，銀行業(yè)同時(shí)也在經(jīng)歷從“銀行1.0傳統(tǒng)的銀行模式，以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為中心；2.0自助服務(wù)銀行出現(xiàn)及互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，在銀行營業(yè)時(shí)間以外提供業(yè)務(wù)的首次嘗試；3.0隨著智能手機(jī)的出現(xiàn)，被重新界定為隨時(shí)隨地滿足需要的銀行、無關(guān)渠道；4.0嵌入式，無所不在的銀行大部分是數(shù)字化全渠道，無須物理分銷實(shí)體”的轉(zhuǎn)變，因此在智能社會(huì)即將到來，銀行也即將進(jìn)入“基于場景化的用戶需求洞察和營銷” 的場景化營銷以及新媒體工具獲客與客戶經(jīng)營的階段。那么對銀行這個(gè)特殊行業(yè)來講，怎么抓住場景化這個(gè)切入點(diǎn)、快速掌握新媒體獲客的方法，快速占領(lǐng)市場成為了銀行未來幾年的工作重點(diǎn)。

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶經(jīng)營怎么做？

? 年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，客戶經(jīng)營怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，客戶經(jīng)營怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，客戶經(jīng)營怎么做？

? 在員工心里每年都已經(jīng)疲憊情況下，客戶經(jīng)營怎么做？

? 產(chǎn)品不足或者產(chǎn)品沒有優(yōu)勢情況下，客戶經(jīng)營怎么做？

? 2020年新的疫情下，客戶經(jīng)營怎么做？

? 客群接觸時(shí)間短情況下，客戶經(jīng)營怎么做？

本課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運(yùn)用、員工自發(fā)工作、任務(wù)管控等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對化講解。

課程大綱：

第一部分   場景化營銷的觀念轉(zhuǎn)變

1、 銀行場景化營銷的核心

討論：為什么符合三個(gè)核心條件的產(chǎn)品客戶依然不購買？

2、 場景化營銷的客戶需求

討論：站在客戶的角度客戶的核心需求是什么？

3、 以客戶為中心的組織形式的變革

案例：一張信用卡帶給我們的思考

4、 銀行員工的未來定位

案例：“醫(yī)生”還是“藥品銷售人員”？

第二部分   銀行場景化設(shè)計(jì)的五個(gè)步驟

1、 心理洞察

案例：不同客戶的心理需求

2、 場景設(shè)置

案例：客戶的衣、食、住、行、學(xué)、婚、游等場景設(shè)置

3、 心理強(qiáng)度

案例：視頻分享：番茄炒蛋

4、 行為引導(dǎo)

討論：客戶的利益驅(qū)使

5、 產(chǎn)品導(dǎo)入

案例：產(chǎn)品只是客戶使用場景中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已

第三部分   場景化營銷的策略及方法

1、 銀行主題特色網(wǎng)點(diǎn)場景化打造

1）主題場景的選擇

2）活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)

3）銀行場景的宣傳

4）場景活動(dòng)的實(shí)施

5）個(gè)人IP的打造

案例：兒童銀行、美食銀行、攝影銀行等

2、 客戶產(chǎn)業(yè)鏈里的場景化設(shè)計(jì)

案例分享：學(xué)校、食堂、停車場、旅游產(chǎn)業(yè)、新農(nóng)業(yè)等客戶產(chǎn)業(yè)鏈場景設(shè)計(jì)

第四部分   客戶經(jīng)營之微信工具的詳解

1、微信的價(jià)值

  案例分享：你真的了解微信嗎？

2、微信的核心功能詳解

  案例分享：紅包搶的是錢嗎？為什么是點(diǎn)“贊”？您“搜”嗎？

3、微信背后的關(guān)系

   案例分享：“關(guān)系”是一切營銷的開始

4、微信改變的什么？

   案例分享：生活習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣的改變

第五部分   客戶經(jīng)營之微信工具的具體運(yùn)用

1、微信營銷的第一大忌諱

   案例分享：銀行員工朋友圈的廣告

2、銀行營銷方式的三大變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

3、微信標(biāo)簽?zāi)銜?huì)用嗎？

   案例分享：你是忙還是茫還是盲？

4、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：三周獲取本地80%以上有效客戶的微信功能

5、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：外拓營銷你還傻傻的掃樓掃街嗎？

6、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：一年多沒見面沒有電話聯(lián)系的客戶為什么不斷給介紹百萬級別的大客戶？

7、微信在商戶群體里的開發(fā)應(yīng)用

   案例分享：為什么這家銀行的商戶總是求著銀行安裝收單業(yè)務(wù)？

8、微信群的巨大魅力

   案例分享：一個(gè)半月完成開門紅任務(wù)的140%以上的任務(wù)