課程大綱：

課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？

? 年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，行外吸金怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務情況下，行外吸金怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？

? 外出務工群體資金不回來情況下，行外吸金怎么做？

? 客群接觸時間短情況下，行外吸金怎么做？

? 存量客戶維護不及時，經(jīng)常流失，我們怎么應對？

? 大量長尾客戶開發(fā)維護怎么再次開發(fā)及維護？

本課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運用、員工自發(fā)工作、任務管控等角度進行設計，以客戶購買習慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

課程學員：支行長、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對本職工作的態(tài)度

2、掌握行外吸金營銷中客戶購買的核心要素

3、掌握提升客戶體驗的方法

4、掌握行外吸金營銷獲客新方法

5、掌握銀行行外吸金營銷策劃的四大方法

6、掌握客戶面對面營銷的四大技能

7、掌握沙龍活動營銷策劃全流程

8、掌握微信開發(fā)維護客戶的八大技能

9、掌握商戶批量開發(fā)的技能

10、掌握存量客戶再開發(fā)及維護的技能

11、掌握行外吸金營銷全過程管理技能

12、掌握長尾客戶的特殊開發(fā)及維護技能

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環(huán)境下行外吸金之客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

  第二部分    行外吸金獲客的四大方式之沙龍營銷

一、沙龍策劃與實施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實施活動前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實施活動客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運用

3、沙龍策劃與實施活動客戶邀約話術(shù)技巧

   案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實施活動邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實施活動主題選擇技巧

1、沙龍活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬存款

2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標準

  案例分享：持續(xù)性與即時性沙龍活動主題區(qū)別

3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營銷活動實施過程控制

1、沙龍營銷活動的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動實施的三大注意事項

   案例分享：客戶、員工、場地

3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術(shù)

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習慣

4、沙龍營銷活動實施的現(xiàn)場管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營銷活動中的現(xiàn)場營銷的切入點

   案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營銷活動后續(xù)跟進

1、沙龍營銷活動的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動而做活動

2、沙龍營銷活動后續(xù)跟進的三大技巧

3、沙龍營銷活動后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進方法

五、銀行沙龍營銷集錦

   案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍

第三部分    行外吸金獲客的四大方式之圈子營銷

1、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：一個銀行行長的圈子

2、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：一個主題群半月帶來的300萬存款

3、微信在銀行營銷運用中的六大方法

   案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬

4、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”

5、銀行微信營銷案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個人、單位營銷案例

第四部分     行外吸金獲客的四大方式之商戶營銷

1、銀行商盟營銷的核心思想

  分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營銷成功的核心

   案例分享：對客戶精準分類

3、銀行商盟營銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營銷案例集錦

案例分享：

（1）為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

（2）鎮(zhèn)上、縣城、市區(qū)網(wǎng)點商盟案例

第五部分  存量及長尾客戶的深度開發(fā)與維護技能

1、銀行客戶關(guān)系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、銀行客戶關(guān)系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關(guān)系維護流程

    案例分享：某行一次客戶維護帶來的1700萬存款

6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

第六部分   長尾及存量客戶的電話邀約技能

1、 電話邀約前的客戶表單

案例分享：不打無準備之帳

2、 電話邀約的心理準備

討論：你為什么打這通電話？客戶為什么掛斷你的電話？

3、 電話邀約的表達邏輯

案例分享：1）產(chǎn)品快到期的電話怎么打？

2）幾乎沒有產(chǎn)品的客戶又怎么打？

4、 電話邀約的后續(xù)跟進

案例分享：電話打完那一刻才是真正的營銷開始

5、 電話邀約案例分享

第七部分  行外吸金之主題營銷活動案例分享

1、外出務工人員活動營銷方案

   案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動策劃

2、農(nóng)民營銷活動營銷方案

   案例分享：麻將比賽贏大獎營銷活動

3、城鎮(zhèn)居民開門紅營銷營銷活動

   案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營銷娛樂化

4、學生家長營銷活動策劃

   案例分享：高考狀元分享會

5、公務員系統(tǒng)營銷活動策劃

   案例分享：體育比賽營銷活動策劃

6、商戶營銷活動策劃

   案例分享：春節(jié)促銷活動設計

7、老年群體營銷活動策劃

     案例分享：關(guān)愛老年之旅

第八部分     行外吸金之面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

第九部分    行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶體驗

1、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產(chǎn)品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內(nèi)不同銀行服務體驗轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競爭環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化