銷售團隊建設(shè)與銷售技能訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷售團隊

適合對象：銷售員

學(xué)員人數(shù)：為確保培訓(xùn)效果，建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間

培訓(xùn)講師：許晉   

培訓(xùn)課時：3天，6小時/天

課程簡介：

在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標(biāo)達(dá)成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環(huán)節(jié)中，很少有人關(guān)心客戶的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓(xùn)，卻很難對銷售業(yè)績有所提升的原因。

本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

本課程探討的關(guān)鍵點是：客戶

圍繞點展開的問題是：我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時候？在此過程中我將學(xué)會客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。

要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：我們需要建設(shè)什么樣的營銷團隊文化和需要什么樣的營銷人才。

培訓(xùn)結(jié)束后，我們營銷團隊?wèi)?yīng)該通過課程至少獲得三樣營銷法寶，第一是以客戶為中心的營銷思維；第二通過培訓(xùn)過程完成團隊《銷售人員業(yè)務(wù)手冊》；第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化。

課程大綱:

第一單元  團隊概念

一、 認(rèn)識團隊 （1+1=？）

二、 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分

三、 團隊建設(shè)的五個要素

四、 團隊：高績效組織的基石

五、組織結(jié)構(gòu)實踐在團隊建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

 討論：請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么？

第二單元  高績效銷售團隊的文化氛圍建設(shè)

一、高績效銷售團隊建設(shè)

ü 了解團隊運作—團隊及團隊角色

ü 提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段

ü 設(shè)立團隊—團隊建設(shè)的原則

ü 感受團隊的力量—建設(shè)高績效團隊

ü 團隊文化與團隊精神

 模擬演練：生命的競賽

二、 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練

三、 團隊成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

四、 關(guān)心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）

五、 如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）

七、 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會？)

 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天

第三單元  銷售團隊工作技能提升

一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)

ü 坤卦初六的啟迪

ü 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用

二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點——從職責(zé)到目標(biāo)

ü 職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核之間的關(guān)系

ü 如何有效的崗位職責(zé)

ü 團隊的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里？

ü 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

ü 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法

ü 分析上級目標(biāo)（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）

    三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計劃？

ü 認(rèn)識計劃在管理中的意義

ü 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項目

ü 安排計劃中的活動，安排所需

ü 工作計劃中常用的幾種工具

ü 計劃的種類與制定

第四單元  理解客戶營銷本質(zhì)

一、理解客戶營銷

1、什么是營銷，本質(zhì)是什么？

2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？

3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

第五單元  售前如何進行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4、推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第六單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應(yīng)用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

第七單元  銷售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

一、理解客戶三的思維

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、三客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；

 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第八單元  銷售中客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交的幾種暗示

第九單元  銷售售中的客戶關(guān)系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

第十單元  銷售心態(tài)修煉技巧

積極心態(tài)的修煉技巧

一命二運三風(fēng)水……

貴人在哪里

正能量的聚集與吸引法門

責(zé)任心態(tài)的修煉技巧

責(zé)任缺失背后的信仰危機

究竟誰的錯

承諾的故事

堅韌心態(tài)的修煉技巧

習(xí)慣的力量

愛的力量

夢想的力量

感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

中國文化的根基在哪里？

感恩的四個層次

乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次，請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力