新形勢下金牌營銷員全能綜合提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

   新版龜兔賽跑的故事

   有何啟發(fā)？

第一部分：優(yōu)秀營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及專業(yè)塑造

一、 優(yōu)秀營銷人員的三大職業(yè)素養(yǎng)

1、 職業(yè)心態(tài)

2、 職業(yè)技能

3、 職業(yè)道德

案例：某銷售經理為何遭遇職業(yè)瓶頸？

二、優(yōu)秀營銷人員素描

1、人品端正

2、熱愛營銷

3、善于學習

4、保持韌性

5、吃苦耐勞

6、博聞強識

7、責任誠信人

8、服務他人

   案例：某優(yōu)秀營銷經理是如何煉成的？

三、優(yōu)秀營銷人員必備的專業(yè)知識

1、營銷4P——關注產品

2、營銷4C——關注客戶

3、營銷 4R——關注競爭

   系列案例：營銷理論與實踐

第二部分：卓越商務禮儀與有效溝通

案例導入：商務禮儀有多重要？

第一講：卓越的商務禮儀

一、 認識商務禮儀

1、 什么是商務禮儀

2、 商務禮儀適用的三個場合

系列案例：不懂禮節(jié)遭冷遇

二、 商務人士的形象禮儀

1、 個人形象設計

√男士形象標準

√女性形象要求

示例：圖片

2、 姿態(tài)規(guī)范

√男性站姿、坐姿

√女性站姿、坐姿

示例：圖片

3、 穿戴規(guī)范

√著裝基本規(guī)范

√職場著裝六忌

√男性著裝的“三個三”原則

√佩戴首飾的四個原則

  系列案例：避免這些現(xiàn)象

三、 電話禮儀規(guī)范

1、 接聽、記錄電話的4W1H原則

2、 雙方通話，誰先掛斷電話？

3、 遵循通話三分鐘原則

4、 接電話的七大禮儀

5、 打電話的六大禮儀

6、 打手機五大講究

案例：這樣打電話誰喜歡？

四、 商務場合的會面禮儀

1、 握手的三大規(guī)范

2、 介紹禮儀

√介紹三大注意事項

√自我介紹的四大注意點

 √介紹他人的兩大注意點

       √介紹業(yè)務的兩個注意點

         案例：介紹時應避免的誤區(qū)

3、 問候禮儀

4、 如何致意？

5、 接待禮儀

√禮貌服務三要素

  系列案例：這樣接待，客人最難忘

6、 拜訪客戶流程及禮儀

7、 交談的禮儀

√人際交往的四種距離

√商務場合“六不談”、“五不問”、“四不準”

8、 位次禮儀

√位次禮儀三原則

√行路、會客、談判位次

9、乘電梯禮儀

10、名片禮儀

   √名片內容“三不準”

   √索取名片的四個方法

   √交換名片的禮儀

   √名片交換錯誤的做法

     角色扮演：如何遞、接名片

五、商務場合餐飲禮儀

1、怎樣吃西式自助餐

2、餐具的使用

3、進食的方法

4、坐姿與話語

   案例：做一個優(yōu)雅的營銷人

第二講：有效溝通技巧提升

從一則故事看有效溝通的重要性

一、認識溝通

   1、溝通的定義

2、溝通的三大要素

3、溝通的兩種方式

4、溝通的雙向性

故事：以訛傳訛

5、溝通的三個行為

案例：老教授為何陷尷尬

6、 有效溝通的三原則

7、 有效溝通的邏輯結構性思維

故事：巴頓將軍

二、有效溝通的技巧

   1、有效發(fā)送信息的技巧

2、積極聆聽的技巧

   傾聽的五個層次

3、有效反饋的技巧

4、提問的技巧

      案例：二選一法的使用

5、贊美對方的技巧

  情景扮演：如何贊美對方？

  贊美的技巧解析

三、與領導溝通的技巧

   1、與領導溝通的原則

   2、三種性格特征領導溝通應對技巧

四、溝通中的有效情商管理

   1、什么是情商？

   2、為何要進行情商管理？

   3、情商管理的六大方法與技巧

      案例：高情商，讓他更受客戶歡迎

五、溝通中的有效逆商管理

   1、認識逆商：入職看智商，提拔看情商，重用看逆商

   2、疫情及經濟疲軟形勢下為何要進行逆商管理？

   3、逆商管理的五大方法與技巧

      案例：逆商，讓他聲名遠揚

第三部分：新形勢下的心理學與壓力管理

一、我們?yōu)槭裁匆獙W習心理學？

1、心理學的概念

2、學習心理學的目的

   案例：透視社會“亞健康”

二、心理學可以解決的問題

1、身體問題

2、精神問題

3、心理與健康的關系

   案例：某銷售經理為何猝死？

三、心理學范疇下的壓力來源

1、社會

2、家庭

3、工作

4、個人

   ……

   案例：群體焦慮，能產生什么后果？

四、心理干預：正視壓力

1、 壓力所帶來的消極作用

2、 壓力所帶來的積極作用

案例：某優(yōu)秀銷售經理化壓力為動力

五、壓力疏導的路徑與方法

1、 自我意識的調整

2、 自我心態(tài)的重塑

3、 自我目標的調整

4、 自我技能的調整

5、 自我管理的調整

工具：自我管理表

6、壓力疏導的十大方法

       系列案例：壓力疏導方式與技巧

第四部分：客戶關系管理技能與技巧提升

一、客戶關系管理維護的基礎工作

1、建立大數據庫

2、什么樣的數據庫有競爭力

   工具：有競爭力的大數據庫的三個層次

二、客戶關系管理的國情研究

1、客戶需求深度分析

       鏈接：激勵不相容理論

    2、中國特有的商業(yè)環(huán)境

       面子、關系和人情

案例：德國人、印度人、中國人
    3、客戶關系管理的目的

       讓客戶成為朋友，實現(xiàn)轉介紹和擴大銷售

       案例：喬.吉拉德的客情維護

三、如何進行客戶關系管理？

   1、按照需求滿足程度，對客戶進行再分類

   2、不同客戶不同對待   

      工具：客戶管理數據卡

   3、實施顧問式銷售

      顧問式銷售與產品銷售區(qū)別

   4、為客戶提供最大化的增值活動

      案例：幫人，其實也是幫己

四、客戶客情關系維護與提升技巧

    1、良好客情關系的準則

    2、客情關系構建的原則：理解與尊重

    3、客情維護的對象

       1）客戶及其家人

       2）客戶的親戚朋友

4、常規(guī)性周期性客情維護

   1）有頻次、沒規(guī)律

   2）不要“過度營銷”

   鏈接：禮物價值公式

   案例：某公司的禮品設計

   送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節(jié)假日客情維護

   1）賀詞載體的選擇

  　　短信、電話、電子郵件、寄賀卡

　 2）賀詞內容的確定

      案例：定制化短信

   3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

    6、個人情景客情維護

    　 1）客戶生日

    　 2）客戶非規(guī)律性重大喜事

   　  3）客戶非良性意外事件

       4）關心客戶身體健康

       5）投其所好

    7、“多管閑事”客情維護

  　8、重大環(huán)境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等

    9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位

       對標案例：同樣做客情，效果大不同