| 主講老師： | 程廣見(jiàn) |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 攻守模型了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法； 充分了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù)，從而增加成交的可能； 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-18 14:01 |
第一階段：洞悉客戶(hù)心理，掌控客戶(hù)關(guān)系
課程收益：
１． 攻守模型了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法
２． 充分了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù)，
從而增加成交的可能。
３． 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
４． 熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
５． 因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶(hù)銷(xiāo)售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。
６． 學(xué)會(huì)至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。
a) 掌握決定大客戶(hù)采購(gòu)的5個(gè)關(guān)鍵因素
b) 學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的6個(gè)步驟
c) 了解大客戶(hù)采購(gòu)氛圍中各種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
d) “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
e) “1+1”模型：臨門(mén)一腳爭(zhēng)取決策人
f) “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
g) “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
h) “客戶(hù)細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷(xiāo)售資源
７． 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧。
課程特色：
v 適合參加人員：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/大客戶(hù)經(jīng)理 /大客戶(hù)主管 /大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等
v 授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)、評(píng)述等
課程內(nèi)容：
一、大客戶(hù)的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法
1. 決定大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素
2. 前期談判中對(duì)客戶(hù)期望值的控制
3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心
4. 客戶(hù)需求分解：我們無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求
5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
二、大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”中4種客戶(hù)類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1. 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3. 適合做向?qū)У?/span>“羊”型客戶(hù)為什么容易翻船？
4. “狐”型客戶(hù)是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶(hù)如何打交道才能達(dá)到自己的目的
三、掃清障礙：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的難度
3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶(hù)公司組織架構(gòu)
5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
6. 大型操作練習(xí)：“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
四、臨門(mén)一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客戶(hù)那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4. 個(gè)人品牌影響客戶(hù)，需要具有3個(gè)特征
5. “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
7. “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
五、客戶(hù)細(xì)分攻守模型分析與客戶(hù)關(guān)系管理
1. 客戶(hù)細(xì)分的攻守模型
2. 面對(duì)不同的客戶(hù)，重新分配資源
3. 客戶(hù)滿(mǎn)意、滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)
4. 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
5. 建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手
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