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成就銷售英才——銷售談判與專業(yè)回款技巧

主講老師: 程廣見 程廣見

主講師資:程廣見

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 幫助銷售人員增加銷售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手; 與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系; 學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-18 14:00


課程前言:

在銷售中這樣的說法是否很熟悉?

沒有談判,就沒有銷售。

一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦? 

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)? 

如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位? 

如何才能擺脫談判困境,并達(dá)成銷售目標(biāo)?

收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,如何從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人成為專業(yè)的收款人員?

課程收獲:

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手;

2、與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系;

3、學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程;

4、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售;

5、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程;

6、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧;

7、通過案例分析,加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。

課程對象:

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

課程時長:2天(12小時)

課程形式:交互式

課程提綱:

一、銷售談判總論

1、談判是什么?為什么談判?

2、如果你是客戶?

3、銷售過程談判焦點(diǎn)分解

4、談判發(fā)生的前提

5、成功談判的原則

6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

二、銷售談判前的準(zhǔn)備

1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2、能力測試:提升談判中的溝通能力

3、如何確定切入時機(jī)?

4、如何組建談判團(tuán)隊

5、不同個性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、銷售談判的開局

1、如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?

2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢?

3、如何松動對方立場

4、案例講解:開局過招N策略

四、銷售談判的中期

1、談判中的人際關(guān)系把握

2、談判環(huán)境營造的學(xué)問

3、如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?

4、中場策略學(xué)習(xí)

5、案例講解

五、銷售談判的后期

1、如何進(jìn)行讓步?

2、讓對方‘敢輸’

3、終場絕殺策略

4、小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練

六、談判中的心理學(xué)

1、了解買主的個性/三種客戶類型

2、必勝的三種心態(tài)

3、再堅持一分鐘

4、提高談判心理彈性

5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言

七、收款人職責(zé)

1、各部門職責(zé)如何劃分

2、收款人職責(zé)分解

3、分析與測試:收款人員的性格分析

4、案例分享:如何招聘收款人員

八、應(yīng)對客戶拖延借口

1、債務(wù)人的種類及個性分析

2、分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人

3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4、客戶拖延的征兆

5、聆聽客戶反饋

6、角色演練:應(yīng)對客戶借口情景模擬

九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

1、PK心理對抗表

2、120種收款應(yīng)對技巧

3、收款“無間道”

4、實(shí)用收款原則

5、四種結(jié)果

6、視頻:案例點(diǎn)評

十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊

2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程

3、收款中的POWER法則

4、若干成功收款案例分析

十一、角色演練:收款過程綜合練習(xí)

 
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