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銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)

主講老師: 程廣見 程廣見

主講師資:程廣見

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 幫助銷售人員增加銷售成功幾率; 可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手; 可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往; 有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-18 13:28


 [課時(shí):13學(xué)時(shí)]

 

沒有談判,就沒有銷售。

一個(gè)單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)?

如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?

如何才能擺脫談判困境,并達(dá)成銷售目標(biāo)?

收款的理論大家都懂得,但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作,這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中,每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì),并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹,配合反復(fù)的練習(xí),即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

 

課程收益:

幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手。

可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。

更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)

理順內(nèi)部及外部收款流程

提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

通過案例分析,加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力,

 

課程特色:

適合參加人員:營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

授課方式:講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評述等

 

 

課程內(nèi)容:

第一天

第一單元銷售談判總論

1. 談判是什么?為什么談判?

2. 如果你是客戶?

3. 銷售過程談判焦點(diǎn)分解

4. 談判發(fā)生的前提

5. 成功談判的原則

6. 新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

第二單元,銷售談判前的準(zhǔn)備

1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2. 能力測試:提升談判中的溝通能力

3. 如何確定切入時(shí)機(jī)?

4. 如何組建談判團(tuán)隊(duì)

5. 不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三單元,銷售談判的開局

1. 如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?

2. 如何主導(dǎo)談判?如何造勢?

3. 如何松動(dòng)對方立場

4. 案例講解:開局過招N策略

第四單元,銷售談判的中期

1. 談判中的人際關(guān)系把握

2. 談判環(huán)境營造的學(xué)問

3. 如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?

4. 中場策略學(xué)習(xí)

5. 案例講解

第五單元,銷售談判的后期

1. 如何進(jìn)行讓步?

2. 讓對方‘敢輸’

3. 終場絕殺策略

4. 小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元,談判中的心理學(xué)

1. 了解買主的個(gè)性/三種客戶類型

2. 必勝的三種心態(tài)

3. 再堅(jiān)持一分鐘

4. 提高談判心理彈性

5. 解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語言

第二天

模塊一,收款人職責(zé)

1. 各部門職責(zé)如何劃分

2. 收款人職責(zé)分解

3. 分析與測試:收款人員的性格分析

4. 案例分享:如何招聘收款人員

模塊二,應(yīng)對客戶拖延借口

1. 債務(wù)人的種類及個(gè)性分析

2. 分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人

3. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4. 客戶拖延的征兆

5. 聆聽客戶反饋

6. 角色演練:應(yīng)對客戶借口情景模擬

模塊三,百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

1. PK心理對抗表

2. 120種收款應(yīng)對技巧

3. 收款“無間道”

4. 實(shí)用收款原則

5. 四種結(jié)果

6. 視頻:案例點(diǎn)評

模塊四,標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1. 建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)

2. 標(biāo)準(zhǔn)收款流程

3. 收款中的POWER法則

4. 若干成功收款案例分析

模塊五,角色演練:收款過程綜合練習(xí)

 
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