開門紅項(xiàng)目

一、項(xiàng)目背景

開門紅有三大特點(diǎn)：任務(wù)重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長(zhǎng)期有效”，達(dá)致“開門紅，全年紅”呢？俗語中說“一年之際在于春“，這在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中已經(jīng)過時(shí)，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅(jiān)決實(shí)施。為進(jìn)一步幫助商業(yè)銀行提升網(wǎng)點(diǎn)管理綜合能力，打贏開門紅，順利完成第一季度業(yè)績(jī)指標(biāo)，在傳導(dǎo)服務(wù)營銷觀念的同時(shí)，加強(qiáng)員工服務(wù)和營銷行為的訓(xùn)練，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理能力。開門紅對(duì)銀行、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能意味著：攬儲(chǔ)的關(guān)鍵一役，關(guān)系著全年指標(biāo)的達(dá)成與否；團(tuán)隊(duì)士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績(jī)的持續(xù)上漲；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴(kuò)大增量客戶；同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)情況及客戶結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出特色鮮明的開門紅營銷活動(dòng)方案，就首季開門紅整體營銷活動(dòng)給出具體實(shí)施操作步驟，確保“春季營銷保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭(zhēng)第一”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

輔導(dǎo)人員：網(wǎng)點(diǎn)全體人員

輔導(dǎo)時(shí)間：7天

輔導(dǎo)方式：通過 “集中培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)+固化落地”操作模式，同時(shí)建立一支服務(wù)營銷督導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，除課堂培訓(xùn)外，全程跟隨輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)、走進(jìn)市場(chǎng)，確保在日常工作中能夠發(fā)揮實(shí)效。

三、項(xiàng)目目標(biāo)

1.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)總體服務(wù)水平的提升：使網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境優(yōu)化，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；規(guī)范服務(wù)行為，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網(wǎng)點(diǎn)的整體形象。

2.實(shí)現(xiàn)各崗位營銷能力提升：增強(qiáng)員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識(shí)和營銷成功率，學(xué)會(huì)如何拓展客戶和維護(hù)客戶，學(xué)會(huì)時(shí)間管理，提升員工素質(zhì)。

3.實(shí)現(xiàn)日常管理水平的提升：建立三會(huì)制度，日志管理，工具運(yùn)用，增強(qiáng)員工工作積極性，提高工作效率。

4.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)能提升：向廳堂活動(dòng)要產(chǎn)能；向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能。

四、主要內(nèi)容

1.網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境

2 營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)6S管理；

2 規(guī)范的物品擺放；

2 標(biāo)準(zhǔn)的宣傳品陳列；

2 有效的廳堂活動(dòng)策劃及實(shí)施。

2.職業(yè)形象

2 規(guī)范各崗位人員的儀容儀表；

2 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)行為展示、演練；

2 明確開門紅活動(dòng)產(chǎn)品營銷服務(wù)語言。

3.營銷服務(wù)流程

2 柜員：服務(wù)七步曲、客戶挽留技巧、銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘、客戶抱怨處理技巧；

2 大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場(chǎng)銷售、活動(dòng)介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導(dǎo)客戶、送客技巧，中高端客戶識(shí)別轉(zhuǎn)接流程；

2 客戶經(jīng)理：客戶梳理、營銷維護(hù)計(jì)劃制定、電話邀約、理財(cái)規(guī)劃技巧；

2 支行行長(zhǎng)：現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的方法和技巧、三會(huì)制度、各種工具運(yùn)用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵(lì)與訓(xùn)練等；

4.活動(dòng)流程

根據(jù)客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動(dòng)；制定外拓地圖，根據(jù)市場(chǎng)、街道等目標(biāo)客群實(shí)施拉網(wǎng)式外拓陌拜。

五、項(xiàng)目實(shí)施

1.調(diào)研診斷（可根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況確定是否需要）

調(diào)研診斷是項(xiàng)目開展的第一步，是后續(xù)項(xiàng)目有效實(shí)施的重要依據(jù)，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營銷、管理現(xiàn)狀，撰寫實(shí)施建議書。

2.成立項(xiàng)目管理組織

客戶與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)分別成立“開門紅營銷”專項(xiàng)小組，建立項(xiàng)目管理組織，成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組、開門紅營銷辦公室，負(fù)責(zé)日常工作的開展。

3.健全服務(wù)營銷管理制度

推行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷的模塊化管理，完善服務(wù)規(guī)范流程，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營銷管理，建立后臺(tái)支持與內(nèi)部協(xié)作的各項(xiàng)機(jī)制。

4.相關(guān)崗位培訓(xùn)

輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目需求，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)之前或輔導(dǎo)過程中，對(duì)大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理者等崗位進(jìn)行集中培訓(xùn)。

5.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)采取營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)指導(dǎo)方式進(jìn)行，通過現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照等，找到問題，針對(duì)性提出改進(jìn)建議、情景模擬訓(xùn)練為主，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員及柜面員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。

網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)工作流程內(nèi)容見下表：

備注：上述內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。