銷(xiāo)售談判與專業(yè)回款技巧

第二階段：沙場(chǎng)練兵，重現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)

《銷(xiāo)售談判與專業(yè)回款技巧》

[課時(shí)：12學(xué)時(shí)]

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有兩種觀點(diǎn)，

一個(gè)沒(méi)欠過(guò)錢(qián)的人很難成為一個(gè)完美的收款專員，因?yàn)樗恢纻鶆?wù)人怎么想；

一個(gè)沒(méi)有參與過(guò)采購(gòu)的人無(wú)法成為一個(gè)完美的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗恢揽蛻粼诿鎸?duì)他的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時(shí)候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在過(guò)去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷(xiāo)售人員問(wèn)到兩個(gè)問(wèn)題

有銷(xiāo)售人員問(wèn)到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，但我賣(mài)不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價(jià)高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又便宜的話，客戶要你銷(xiāo)售人員干什么？

于是，又有銷(xiāo)售人員問(wèn)道，產(chǎn)品用不錯(cuò)的價(jià)格賣(mài)出去了，但錢(qián)收不回來(lái)，我又很忙，是不是應(yīng)該由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？

我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣(mài)，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷(xiāo)售人員干什么？

銷(xiāo)售就是把產(chǎn)品以最高的價(jià)格賣(mài)出去，并把貨款以最快的速度收回來(lái)。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程收益：

u  融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對(duì)每一種客戶的技巧。

u  學(xué)習(xí)識(shí)別客戶的工具并掌握與不同類(lèi)型客戶談判的話術(shù)。

u  解析回款案例，演練靈活應(yīng)對(duì)的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率。

u  提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

課程特色：

v  適合參加人員：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/銷(xiāo)售經(jīng)理/區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/資深銷(xiāo)售代表等

v  授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

第一單元，談判心理學(xué)：4種常見(jiàn)客戶類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1.   工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

2.   為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？

3.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

4.   適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?/span>

5.   “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

6.   大客戶銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

7.   針對(duì)4種類(lèi)型客戶報(bào)價(jià)的策略

第二單元，談判中，準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI

1.   工具：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’HBDI

2.   找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

3.   無(wú)法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

4.      “全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

5.      “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類(lèi)型

第三單元，基于《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”

1.         認(rèn)識(shí)三個(gè)基本的談判元素

2.         視頻講解：如何與強(qiáng)勢(shì)、自負(fù)的人談判？

3.         視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？

4.         視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5.         什么是‘太見(jiàn)外’的人？

6.         熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問(wèn)題”

第四單元， 信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

1.   中國(guó)目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?

2.   營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？

3.   你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)

4.   愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

5.   工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

6.   信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元，專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1.   收款人種類(lèi)

2.   債務(wù)人的種類(lèi)

3.   債務(wù)人怎么想

4.   工具：運(yùn)用小量成功法解決收款中常見(jiàn)客戶拖延借口

5.   收款中的POWER法則

6.   收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷(xiāo)售人員？

7.   沙盤(pán)演練：大型收款實(shí)戰(zhàn)角色演練——收款對(duì)抗談判過(guò)程綜合練習(xí)

8.   若干客戶拖延付款借口應(yīng)對(duì)方法

a)   找客戶要錢(qián)時(shí)，他說(shuō)要走流程，怎么辦？

b)   客戶哭窮不給錢(qián)，怎么辦？

c)   以我公司產(chǎn)品有問(wèn)題為借口不給錢(qián)，怎么辦？

d)   收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練

1.   分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦

2.   情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3.   課堂演練：4道談判題

4.   鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

5.   工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用

6.   4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法