大轉(zhuǎn)折---銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略調(diào)整及戰(zhàn)術(shù)實(shí)操?

大轉(zhuǎn)折---銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略調(diào)整及戰(zhàn)術(shù)實(shí)操 

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點(diǎn)行長 /財(cái)富條線主管/理財(cái)經(jīng)理 

培訓(xùn)時間： 2天（12小時，可根據(jù)需求重點(diǎn)酌情設(shè)計(jì)）    

授課老師：柳辰 

課程亮點(diǎn)：互動式培訓(xùn)(分組討論/案例研討) 

課程目的：隨著資管新規(guī)的逐步落地，傳統(tǒng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也與之前數(shù)年相比出現(xiàn)了巨大的變化。從投資者的角度看，銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)破凈，信托產(chǎn)品出現(xiàn)暴雷，自己的投資該何去何從；從從業(yè)者的角度看，“財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”的流程被重塑，財(cái)富管理的重要性發(fā)生了史詩級的加強(qiáng)，非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)的路徑在監(jiān)管要求下越來越清晰規(guī)范，代銷渠道的格局似乎被重新塑造，各類渠道的優(yōu)勢卻不盡相同。在這樣的背景下，以銀行為代表的財(cái)富管理行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了由市場、產(chǎn)品、需求所共同推動的轉(zhuǎn)型之中。在這種情況下銀行應(yīng)該做出何種戰(zhàn)略調(diào)整，應(yīng)該具備哪些戰(zhàn)術(shù)實(shí)操上的新能力，本門課將總結(jié)歸納現(xiàn)象，探索討論本質(zhì)問題。 

1.財(cái)富管理2.0時代視角下的發(fā)展階段和基本概況（0.5H） 

    1.1剛兌時代(1998-2018) 

    1.2非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)時代(2018-2022) 

    1.3買方投顧時代(2022-至今) 

2.財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型的背景原因（1H） 

    2.1國家對于直接融資渠道和需求的加強(qiáng) 

    2.2金融防風(fēng)險需要打破剛兌，提前釋放風(fēng)險 

    2.3資管新規(guī)實(shí)施 

    2.4.科技及數(shù)字化帶來新的發(fā)展機(jī)遇 

3.財(cái)富管理2.0時代的鮮明特征（0.5H） 

    3.1資管產(chǎn)品從非標(biāo)到標(biāo)品的轉(zhuǎn)變 

     3.2投資者決策從信息差到認(rèn)知差的轉(zhuǎn)變 

     3.3銷售渠道從賣方銷售到買方投顧的轉(zhuǎn)變 

4.銀行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型調(diào)整方向（0.5H） 

     4.1戰(zhàn)略定位：以客戶為中心，做好買方投顧 

     4.2優(yōu)劣對比：個其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的對比 

5.財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的客群分類畫像及特征分析（0.5H） 

    5.1 客群分類及標(biāo)準(zhǔn)

5.2客群細(xì)分畫像及特征分析

6.銀行網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程（2.5H） 

6.1客戶名單梳理及邀約準(zhǔn)備

6.2投顧式電訪邀約客戶全流程及約訪鋪墊

6.3投顧式面訪準(zhǔn)備及投顧式營銷切入點(diǎn)

6.4投顧式方案設(shè)計(jì)及落地要點(diǎn)

6.5投顧式營銷案例分享及討論

6.6顧問式營銷演練

7.銀行網(wǎng)點(diǎn)在客戶陪伴工作上的標(biāo)準(zhǔn)化流程重塑（2H）

7.1客戶陪伴服務(wù)公式

7.2服務(wù)檢視事項(xiàng)及跟蹤

7.3客戶持續(xù)服務(wù)流程及反饋要點(diǎn)

7.4持續(xù)服務(wù)中的再營銷

7.5靜默客戶的再激活

7.6客戶異議的處理

8.銀行網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的績效與過程管理（2H） 

   8.1過程管理中的兩個重要公式

   8.2活動量過程管理的時間配置表 

   8.3漏斗型數(shù)據(jù)的定期檢視及對應(yīng)提升 

   8.4會議安排在過程管理中的作用

   8.5績效面談對過程管理的運(yùn)用

 9.資產(chǎn)配置理論及銷售中的實(shí)踐運(yùn)用（2H） 

   9.1資產(chǎn)配置理論及對客話術(shù)輸出 

   9.2資產(chǎn)配置的原則及方法

   9.3資產(chǎn)配置和均值回歸的關(guān)系  

9.4資產(chǎn)配置及不擇時配置策略的運(yùn)用

9.5案例分享

10.輸出與總結(jié)（0.5H） 

10.1管理流程輸出：結(jié)合目前工作，如何更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與機(jī)構(gòu)財(cái)富管理體系建設(shè) 

   10.2心得分享與總結(jié)交流