銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與外拓客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)

銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與外拓客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)                                                             ——高巖

課程價(jià)值

后疫情時(shí)代，對(duì)客戶(hù)而言：經(jīng)歷過(guò)疫情后的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對(duì)儲(chǔ)蓄的欲望，避險(xiǎn)類(lèi)資產(chǎn)的需求會(huì)進(jìn)一步上升，對(duì)產(chǎn)品而言：隨著房地產(chǎn)投資屬性的逐漸削弱，老百姓對(duì)銀行產(chǎn)品的需求日益提高，而對(duì)零售業(yè)務(wù)而言，我們的零售客戶(hù)來(lái)自哪里，哪些能夠帶來(lái)批量效應(yīng)的客群，高客的獲客渠道是哪些。怎么對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)，怎么開(kāi)展客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹是擺在我們銀行的首要問(wèn)題。

而長(zhǎng)期以來(lái)，我們習(xí)慣性的通過(guò)大量的活動(dòng)來(lái)觸達(dá)客戶(hù)，隨著活動(dòng)數(shù)量的增多，活動(dòng)的效力也逐漸降低，那么如何開(kāi)展一場(chǎng)能夠見(jiàn)效的活動(dòng)，如何高效觸達(dá)客戶(hù)，如何高效觸達(dá)企事業(yè)單位的關(guān)鍵人員。如何舉辦高效的進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，本課程通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)邏輯的講授，如何深度經(jīng)營(yíng)客戶(hù)？讓客戶(hù)經(jīng)理能夠知道營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的邏輯，從而掌握能夠觸達(dá)、開(kāi)口、經(jīng)營(yíng)的技巧。

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中可能會(huì)有這樣的困惑；

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維？

如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢(qián)賺吆喝，最終客戶(hù)是否有效轉(zhuǎn)化？

如何批量獲客，產(chǎn)生獲客的批量效應(yīng)？

如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

如何深度經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的量變到質(zhì)變？

我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助銀行從業(yè)人員：

ü 提升活動(dòng)獲客能力，提升活動(dòng)高效觸達(dá)能力。

ü 掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵，找到能夠產(chǎn)生批量效應(yīng)的客群

ü 學(xué)會(huì)存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的方法，掌握深度經(jīng)營(yíng)的技巧和時(shí)機(jī)

ü 掌握高效觸達(dá)老客戶(hù)的方法，了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)成功的關(guān)鍵，

ü 學(xué)會(huì)通過(guò)交叉營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)增加客戶(hù)黏性和客戶(hù)AUM的方法，為客戶(hù)的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備

ü 掌握有效的溝通技巧，面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，或遇到不同問(wèn)題的客戶(hù)，都能及時(shí)有效地反饋、溝通

ü 掌握提升代發(fā)工資AUM的方法以及代發(fā)進(jìn)企業(yè)的方法，。

ü 靈活掌握運(yùn)作零售信貸客戶(hù)和代發(fā)客戶(hù)相互交叉營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧

課程大綱

第一部分：思想篇（客戶(hù)經(jīng)理思維轉(zhuǎn)型工具），從叫客戶(hù)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻?hù)買(mǎi)

應(yīng)用場(chǎng)景：從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方式，從代表銀行利益的推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻?hù)利益的理財(cái)顧問(wèn)

案例與活動(dòng)：財(cái)商思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)

2. 從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what

3. 客戶(hù)行為改變的邏輯模型

二、財(cái)商教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示

  1. 金錢(qián)是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

第二部分：給誰(shuí)做活動(dòng)

應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶(hù)服務(wù)

一、找到批量效應(yīng)的客群—網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)策略

1.網(wǎng)點(diǎn)三盤(pán)動(dòng)作—盤(pán)周遭、盤(pán)渠道、盤(pán)存量

2.三盤(pán)動(dòng)作的有效分解。

3.客戶(hù)分群分類(lèi)的方法

4.如何針對(duì)不同的客群通過(guò)不同的活動(dòng)觸達(dá)

5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶(hù)觸達(dá)活動(dòng)。

案例：有錢(qián)有閑的女性客群的子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全和隔離活動(dòng)

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃，找到業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

1.如何選擇目標(biāo)客戶(hù)來(lái)支撐業(yè)績(jī)的達(dá)成

2.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶(hù)策略

  3. 如何策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)模版

  5.如何尋找內(nèi)外部資源來(lái)支持營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施

  6.溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤(pán)點(diǎn)表

  7.如何根據(jù)內(nèi)外部資源來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

  8.營(yíng)銷(xiāo)策劃工具的綜合運(yùn)用

第三部分：銀行新增獲客來(lái)源分析

一、什么才是我們的客戶(hù)？

1.發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的8大方法

2.銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的3大方式

l某銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例分享

3.新環(huán)境下銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的新方式

l案例分享：浙江某銀行的相親活動(dòng)

二、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)新模式

1、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的新媒體運(yùn)用

   案例分享：微信客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例

2、銀行客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)策略及技巧

   案例分享：興業(yè)銀行成功案例

3、銀行客戶(hù)的定向開(kāi)發(fā)能力訓(xùn)練

   案例分享：建行的定向開(kāi)發(fā)  某銀行的“五挺進(jìn)”

4、銀行客戶(hù)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

第四部分   高客獲客來(lái)源及渠道分析

一、大客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)3大要素

2、大客戶(hù)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)的2大原則

3、大客戶(hù)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)之3大法寶

4、讓產(chǎn)品使大客戶(hù)更加忠誠(chéng)

二、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的必要性

2、做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的3大核心原則

3、大客戶(hù)維護(hù)的5種方式

l案例分享：招商銀行的客戶(hù)維護(hù)

4、大客戶(hù)維護(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的綜合要求

5、大客戶(hù)維護(hù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累

6、維護(hù)大客戶(hù)知識(shí)寬度的四大要求

第五部分  存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與深度開(kāi)發(fā)

1.快速地與客戶(hù)建立關(guān)系，贏得客戶(hù)支持；

2.找到資產(chǎn)升等的產(chǎn)品和服務(wù)

3.如何和高凈值客戶(hù)進(jìn)行溝通，獲得營(yíng)銷(xiāo)資源；

4.如何與開(kāi)展存量客戶(hù)的MGM，交換資源，實(shí)現(xiàn)雙贏；