《客戶經(jīng)理的進(jìn)階之路—溝通、變革、觸達(dá)、開口》

《客戶經(jīng)理的進(jìn)階之路—溝通、變革、觸達(dá)、開口》

課程背景

隨著各地房地產(chǎn)調(diào)控政策的逐步趨嚴(yán)，國人的理財環(huán)境發(fā)生變化，客戶手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，已經(jīng)由房地產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，越來越多的客戶群體需要銀行提供專業(yè)金融服務(wù)的能力，而維護(hù)客戶原本就不是一蹴而就的過程，客戶經(jīng)理的成功率本就取決于觸達(dá)率與開口率，為了增加觸達(dá)與開口，需要用到更多專業(yè)的營銷技巧，而在所有營銷技巧中最開始的承諾至關(guān)重要，這其中，如何通過場景化營銷來創(chuàng)造更多的觸達(dá)與開口，如何通過綁定客戶的支付場景培養(yǎng)客戶的用卡習(xí)慣，提升客戶的忠誠度，如何與客戶開口營銷，如何將用戶變成客戶、再將客戶變成朋友。成為大多數(shù)客戶經(jīng)理在營銷過程中遇到的實際問題。

本課程就是從還原營銷場景出發(fā)，通過邏輯模型與思維模型解決客戶經(jīng)理在營銷過程中遇到的問題。提供切實的，可執(zhí)行的，能夠促使客戶經(jīng)理行為真正發(fā)生改變的溝通觸達(dá)技巧

產(chǎn)品觸達(dá)，什么樣的產(chǎn)品觸達(dá)客戶才有效。

活動觸達(dá)，如何通過有效的線下場景，線上場景構(gòu)建真正有效的活動？

人觸達(dá)，如何通過真正有效的時間、人情和信任高效的維護(hù)客戶，如何通過高效溝通和客戶建立最基本的聯(lián)系，如何通過客情維護(hù)產(chǎn)生更多的MGM從而營銷帶來更多的新客戶戶。

……

課程目標(biāo)

從大量實際營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握場景化營銷的組織流程、活動設(shè)計

ü 掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學(xué)會中小企業(yè)主的的溝通及營銷技巧

ü 學(xué)會高客營銷的觸達(dá)方法

ü 掌握通過簡單承諾綁定從而讓客戶的行為一致的營銷技巧。

ü 掌握通過大量的客情營銷，從而激活客戶轉(zhuǎn)介紹的可能。

授課對象

對公客戶經(jīng)理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量思維轉(zhuǎn)型、營銷工具和方法，以幫助你完成從理財經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變：

有用：你可以在本課程設(shè)計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉(zhuǎn)型

       你將從本部分中學(xué)習(xí)到客戶經(jīng)理思維轉(zhuǎn)型的基本思想觀及方法論，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡旑檰枴?/span>

一、市場變革

（一）客戶持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

（三）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)

（四）資產(chǎn)變化—投資趨勢

（五）投資方向與能力變化

三、客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展

應(yīng)用場景：通過以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和需求，找到未來發(fā)展的方向。

1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問

2、客戶經(jīng)理“解決問題”是客戶的價值所在

3、客戶經(jīng)理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷

4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展

營銷工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第二部分：客戶經(jīng)理必備技能—專業(yè)能力（如何顯得專業(yè)）

一、專業(yè)能力的體現(xiàn)

應(yīng)用場景一：宏觀形勢解讀技巧

營銷工具一：添加你的專業(yè)詞匯

應(yīng)用場景二：面對日益變化的經(jīng)濟形勢，如何進(jìn)行投資者教育

營銷工具二：100個專業(yè)詞匯法

應(yīng)用場景三：面對資產(chǎn)日益提升的客群，如何體現(xiàn)客戶經(jīng)理的專業(yè)程度

營銷工具三：專業(yè)來自于頭銜、外表、口碑、數(shù)字、習(xí)慣

營銷工具四：顯得專業(yè)的必備法寶—  誠實的感覺

第三部分：存量客戶業(yè)務(wù)提升提升的技巧

增加觸達(dá)率與開口率

營銷場景1：如何顯得專業(yè)

應(yīng)用場景2：快速地與客戶建立關(guān)系，贏得客戶支持；

營銷工具2：持續(xù)不斷的進(jìn)行投資者教育的方法

應(yīng)用場景2：如何和中小企業(yè)主進(jìn)行溝通，獲得更多的營銷資源；

營銷工具2：向上溝通的的模版工具

應(yīng)用場景3：如何促成高端客戶的MGM，并高效的觸達(dá)客戶；

營銷工具3：拒絕與退讓

應(yīng)用場景4：如何給客戶送禮

營銷工具4：信任、時間、人情

應(yīng)用場景5：學(xué)會麻煩別人

營銷工具5：力所能及與請假別人

第四部分：產(chǎn)品觸達(dá)的技巧

支付主賬戶綁定

理財主賬戶綁定

 應(yīng)用場景1：承諾與一致產(chǎn)品觸達(dá)

營銷工具1：如何綁定更多的三方軟件

應(yīng)用場景2：給客戶即時性滿足

營銷工具 2：這些即時性滿足對客戶來說意味著什么 

應(yīng)用場景3：產(chǎn)品的交叉營銷

營銷工具3：交叉營銷的產(chǎn)品持有熟練是多少

應(yīng)用場景4：為什要做理財產(chǎn)品的交叉營銷

營銷工具4：只有綁定了更多的理財賬戶，客戶付出的沉沒成本才足夠多，才能有更多營銷機會與可能性

第五部分：如何通過有效營銷策劃，找到持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

       應(yīng)用場景1：如何選擇目標(biāo)客戶來支撐業(yè)績的達(dá)成

       營銷工具1：營銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

       應(yīng)用場景2:  如何策劃營銷活動來達(dá)成營銷目標(biāo)

       營銷工具2：營銷活動設(shè)計模版

       應(yīng)用場景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來支持營銷活動的實施

       營銷工具3:  溝通工具的運用/內(nèi)外部資源盤點表

       應(yīng)用場景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來調(diào)整營銷活動

       營銷工具4: 營銷策劃工具的綜合運用