《客戶經(jīng)理的進階之路—溝通、變革、客戶、資產(chǎn)》

《客戶經(jīng)理的進階之路—溝通、變革、客戶、資產(chǎn)》

課程背景

隨著各地房地產(chǎn)調(diào)控政策的逐步趨嚴，國人的理財環(huán)境發(fā)生變化，客戶手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，已經(jīng)由房地產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，越來越多90后開始成為銀行貴賓客戶的主要來源，對于剛剛上任的貴賓客戶經(jīng)理，隨著所負責的客戶的資產(chǎn)發(fā)生了變化，其工作流程也逐漸的由產(chǎn)品觸達到產(chǎn)品組合觸達，到客情營銷?？蛻艚?jīng)理在營銷中可能有這樣的困惑。

日益變化的客戶，特別是財富日益增多的90后應該如何營銷。

存量時代，如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，有效提升客戶資產(chǎn)？

數(shù)字化時代，如何通過數(shù)據(jù)分析，掌握宏觀經(jīng)濟形勢基本的分析方法和技巧

持有大類資產(chǎn)變革時代，如何掌握資產(chǎn)配置的核心理念，提升客戶產(chǎn)能？

如何通過由效的客情營銷實現(xiàn)客戶的MGM，從而實現(xiàn)客戶數(shù)量資產(chǎn)的顯著提升

……

課程目標

從大量實際營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握貴賓理財客戶經(jīng)理標準化的銷售流程

ü 掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學會90后客戶的溝通及營銷技巧

ü 學會系統(tǒng)分析存量客戶的方法

ü 掌握通過數(shù)據(jù)分析、宏觀經(jīng)濟形勢分析的基本方法和技巧。

ü 掌握資產(chǎn)配置的進階技巧

授課對象

貴賓客戶經(jīng)理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量思維轉(zhuǎn)型、營銷工具和方法，以幫助你完成從理財經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變：

有用：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉(zhuǎn)型

       你將從本部分中學習到客戶經(jīng)理思維轉(zhuǎn)型的基本思想觀及方法論，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡旑檰枴?/span>

一、市場變革

（一）客戶持有的大類發(fā)生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的輕資產(chǎn)銀行

（一）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)

（二）資產(chǎn)變化

（三）投資方向與能力變化

三、客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展

應用場景：通過以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展狀態(tài)和需求，找到未來發(fā)展的方向。

1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問

2、客戶經(jīng)理“解決問題”是客戶的價值所在

3、客戶經(jīng)理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷

4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展

營銷工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第二部分：貴賓理財客戶經(jīng)理必備技能—專業(yè)能力

一、專業(yè)能力的體現(xiàn)

應用場景一：宏觀形勢解讀技巧

營銷工具一：添加你的專業(yè)詞匯

應用場景二：面對日益變化的經(jīng)濟形勢，如何進行投資者教育

營銷工具二：100個專業(yè)詞匯法

應用場景三：面對資產(chǎn)日益提升的客群，如何體現(xiàn)客戶經(jīng)理的專業(yè)程度

營銷工具三：專業(yè)來自于頭銜、外表、口碑、數(shù)字、習慣

營銷工具四：顯得專業(yè)的必備法寶—  誠實的感覺

第三部分：貴賓理財經(jīng)理營銷流程與溝通技巧

一、銀行營銷業(yè)務流程概覽

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.拜訪前的準備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認

6.服務方案呈現(xiàn)

7.方案實施成交

8.客戶關系管理

二、分析客戶資料，找到系統(tǒng)中的關鍵要素，以建立及發(fā)展良好的客戶關系。

應用場景1：系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，找到批量效應的客群

1.客戶群體分類

2.優(yōu)質(zhì)客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關聯(lián)尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉(zhuǎn)介紹

營銷場景1：零售業(yè)務批量做的意義

應用場景2：快速地與客戶建立關系，贏得客戶支持；

營銷工具2：持續(xù)不斷的進行投資者教育的方法

應用場景2：如何和高凈值客戶進行溝通，獲得營銷資源；

營銷工具2：向上溝通的的模版工具

應用場景3：如何促成高端客戶的MGM，并高效的觸達客戶；

營銷工具3：拒絕與退讓

二、應用網(wǎng)點的各種資源，找到業(yè)務發(fā)展的基本路徑

 應用場景1：網(wǎng)點渠道盤點

營銷工具1：如何借助對公或小微的力量帶來更多的客戶

應用場景2：網(wǎng)點交叉營銷

營銷工具2：有效的客戶關系的管理與維護

應用場景3：網(wǎng)點周邊環(huán)境調(diào)研

營銷工具 3：如何盤點網(wǎng)點附近資源，從而找到真正有效的客戶   

第三部分：如何通過有效營銷策劃，找到持續(xù)的業(yè)務發(fā)展路徑

       應用場景1：如何選擇目標客戶來支撐業(yè)績的達成

       營銷工具1：網(wǎng)點營銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

       應用場景2:  如何策劃營銷活動來達成營銷目標

       營銷工具2：營銷活動設計模版

       應用場景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來支持營銷活動的實施

       營銷工具3:  溝通工具的運用/內(nèi)外部資源盤點表

       應用場景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來調(diào)整營銷活動

       營銷工具4: 營銷策劃工具的綜合運用

       第四部分：應用場景5：如何根據(jù)有效的資產(chǎn)配置，進行產(chǎn)能提升

       應用場景1：有效面談的防范如何挖掘并確認客戶需求

營銷工具1：圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢

營銷工具2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

營銷工具3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

營銷工具4.與客戶共同確認需求    

應用場景2：預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員

營銷工具2：案例學習

營銷工具3：現(xiàn)場情景模擬演練

案例：1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？

應用場景3：如何進行服務方案呈現(xiàn)，如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進行服務方案設計

營銷工具1.典型案例學習---金融服務方案書的構(gòu)成

營銷工具2.方案呈現(xiàn)的方式

營銷工具3.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

營銷工具4.現(xiàn)場情景模擬演練

應用場景4：如何幫助客戶實施方案順利成交

營銷工具1.了解客戶決策流程及周期

營銷工具2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

營銷工具3.商務談判時機與原則

營銷工具4.談判初期/中期/后期策略