理財經(jīng)理實戰(zhàn)營銷沙盤

理財經(jīng)理實戰(zhàn)營銷沙盤（3天版）

沙盤模擬是一門集知識性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實戰(zhàn)演練課程，利用沙盤的各種應(yīng)用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財經(jīng)理銷售流程中的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行全場景呈現(xiàn)與實踐，體現(xiàn)了“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”市場操演精神。

課程時間：3天2夜

主要內(nèi)容：

Day1：銷售流程導(dǎo)入培訓(xùn)（9小時）

一：電話預(yù)約

◇   理財經(jīng)理電話錄音解析

◇   聯(lián)系銀行客戶時常見的錯誤分析

◇   電話預(yù)約客戶的五步流程

◇   如何處理電話預(yù)約時的客戶異議

◇   銷售人員放下電話以后要做的三件事

◇   四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率

二：給客戶留下深刻印象的開場技巧

◇   理財經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷

◇   決定開場效果的六個核心要素

◇   情境一：陌生拜訪開場五步曲

◇   情境二：網(wǎng)點內(nèi)銷售開場的三種切入方法

◇   情境三：電話銷售中常用的開場白形式

◇   開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)

◇   開場時如何控制口頭語言和形體語言

◇   學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點評

三：探詢客戶需求的技巧

◇   客戶的情感需求分析

◇   客戶的利益需求分析

◇   運用三種提問技巧，挖出客戶需求

◇   妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴

◇   關(guān)鍵點：需求總結(jié)

◇   學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢

◇   學(xué)員演練：面談中的需求探詢

四：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)

◇   學(xué)員演練+講師點評：***保險產(chǎn)品推薦

◇   如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品

——從賣點到買點

◇   提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

◇   學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點

◇   產(chǎn)品介紹的完整流程示范

   “白金信用卡推薦案例”示范

   “基金定投推薦案例”示范

◇   學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

◇   情境一：

電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”

◇   情景二：面談介紹產(chǎn)品時如何借助輔助工具

五：促成與跟進(jìn)

◇   準(zhǔn)確判斷促成的好時機

◇   促成七法

◇   銷售結(jié)束時的四個關(guān)鍵動作

Day2\ Day3：沙盤執(zhí)行部分（15小時）