貴賓理財經(jīng)理綜合銷售能力提升

貴賓理財經(jīng)理綜合銷售能力提升

課程目標：1、提升學(xué)員針對中高端客戶的精準開發(fā)能力

       2、學(xué)習(xí)如何迅速地與優(yōu)質(zhì)客戶建立關(guān)系，取得客戶的信任

       3、提升針對中高端客戶的KYC與溝通能力

       4、強化客戶關(guān)系深度管理能力

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程涉及導(dǎo)入工具：銷售行動計劃表、DISC性格測試表、客群精準營銷七維度分析法、66個問題的客戶檔案

課程時長：2天

課程內(nèi)容：

一、銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)

1.    學(xué)員討論——你的優(yōu)質(zhì)客戶從哪里來？

2.    優(yōu)質(zhì)客戶批量開發(fā)的關(guān)鍵通道解析

   增強內(nèi)部營銷意識

   按圖索驥，順藤摸瓜

   圈子營銷

   站在巨人的肩膀上

   平臺共享，資源互換

3.    銀行優(yōu)質(zhì)客戶細分與精準營銷

4.    優(yōu)質(zhì)類型客戶營銷的七維分析法，學(xué)員討論，提煉不同類別優(yōu)質(zhì)客戶精準營銷策略

    （如企業(yè)主、高管、高凈值退休客戶、全職太太、拆遷戶……）

   綜合特征分析

   金融需求分析

   情感需求分析

   產(chǎn)品配置方案

   溝通策略

   關(guān)系經(jīng)營策略

   營銷關(guān)鍵動作

5.    制定目標客戶銷售計劃

   一份完整銷售計劃的六個考慮

   循序漸進——分級制定銷售拜訪目標

   地點/時間策劃

   人員/資源策劃

二、關(guān)系建立與銷售溝通技巧

1.    迅速建立關(guān)系的藝術(shù)

   如何讓客戶記住你？

   如何讓客戶喜歡你？

   如何讓客戶信任你？

   與客戶聊天的技巧

   學(xué)員練習(xí)

2.    客戶的利益需求與情感需求分析

   模擬測試：四大談判風(fēng)格（測試+討論+講師點評）

   溝通中如何滿足客戶的六大情感需求

3.    把握人性，無礙溝通

   學(xué)員測試：“性格檢測”

   四種行為風(fēng)格解析

   如何與D的客戶交往？

   如何與I的客戶交往？

   如何與S的客戶交往？

   如何與C型的客戶交往？

三、鎖定優(yōu)質(zhì)客戶——關(guān)系管理的藝術(shù)

1.    關(guān)系管理的基礎(chǔ)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

   練習(xí)：我很了解你

   案例分享：66個問題的客戶檔案

   KYC的十大技巧

2.    業(yè)務(wù)維護要點

3.    情感維護的七種措施

4.    影響關(guān)系的五大因素

   拉近空間距離

   適當(dāng)?shù)亟煌l率

   態(tài)度的相似性

   需求的互補性

   個性

5.    經(jīng)營關(guān)系的四大策略

   提升自我的價值

   找準互動的時機

   增加接觸點

   注重管理的效率

四、銷售面談場景模擬通關(guān)演練

五、課程總結(jié)，頒獎