理財(cái)經(jīng)理的一天與陌生客戶拜訪

《理財(cái)經(jīng)理的一天與陌生客戶拜訪》

【課程導(dǎo)入】

2 理財(cái)經(jīng)理看起來(lái)每天都很忙，但是“真忙”還是“瞎忙”？

2 如何有效的規(guī)劃自己一天的時(shí)間？

2 電話預(yù)約客戶時(shí)，客戶總是說(shuō)很忙，有什么方法？

2 陌生客戶拜訪時(shí)，客戶總是比較冷淡，如何處理？

一、 效率人生：理財(cái)經(jīng)理的一天

1. 小組思考與討論

2 作為理財(cái)經(jīng)理，你目前一天的時(shí)間是如何分配的？

2 你希望中的一天時(shí)間在做什么？

2 如何才能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)？

2. 困擾理財(cái)經(jīng)理效率的三大殺手

3. 第四代時(shí)間管理的核心：價(jià)值觀導(dǎo)向與平衡

2 時(shí)間管理四象限

2 活在第二象限

4. 理財(cái)經(jīng)理每天必須要做的三件事

2 自我學(xué)習(xí)與思考

2 潛在客戶分析

2 現(xiàn)有客戶維系

5. 提高效率的方法與工具

二、 破冰技巧：陌生客戶拜訪

1. 理財(cái)經(jīng)理客戶拜訪時(shí)常犯錯(cuò)誤

2 總在想賣(mài)什么，而沒(méi)有想客戶要什么

2 拜訪目的和策略不明確

2 總喜歡自己滔滔不絕

2. 拜訪前的電話（短信、微信）預(yù)約

【電話預(yù)約情景練習(xí)】

2 電話預(yù)約常見(jiàn)誤區(qū)

2 電話預(yù)約的六個(gè)技巧

2 電話預(yù)約中常見(jiàn)的異議處理： “你們?cè)趺粗牢业碾娫?？”、“我不需要”、“回頭再說(shuō)吧”

【短信與微信預(yù)約的模板】

3. 拜訪前的目的明確：建立關(guān)系還是銷售產(chǎn)品？

4. 陌生客戶拜訪技巧

1) 如何在拜訪前就讓客戶印象深刻？

2) 如何尋找合適的座位？

3) 寒暄的技巧：如何尋找共同話題？

4) 提問(wèn)的力量：如何有效信息收集和需求挖掘？

a) 客戶為什么不愿意配合我們的問(wèn)題？

b) 信息收集中提問(wèn)的常見(jiàn)技巧：

2 從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從封閉到開(kāi)放

2 適度表明來(lái)意，從小承諾開(kāi)始

2 利用案例的說(shuō)明，來(lái)間接性提問(wèn)

2 利用互惠心理進(jìn)行提問(wèn)

c) 善于利用對(duì)方“好為人師”的特點(diǎn)

d) 假借第三方與預(yù)設(shè)前提的提問(wèn)

5) 掌控談話局面與拜訪目標(biāo)的達(dá)成

【陌生拜訪情景模擬】

5. 有效的跟進(jìn)工作

2 如何提高客戶后繼的配合度？

2 如何有效將陌生客戶變?yōu)槌墒炜蛻簦?/span>