| 主講老師： | 王鑒 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《雙贏談判技巧——銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》是一本專為銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)的談判策略指南。本書(shū)系統(tǒng)介紹了雙贏談判的核心原則，包括深入了解對(duì)方需求、建立信任基礎(chǔ)、巧妙運(yùn)用信息優(yōu)勢(shì)及靈活應(yīng)變等關(guān)鍵技巧。通過(guò)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例分析，讀者可以學(xué)會(huì)如何在談判桌上把握主動(dòng)權(quán)，同時(shí)確保雙方利益最大化。本書(shū)不僅是提升個(gè)人談判能力的必備手冊(cè)，也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)雙贏合作的實(shí)戰(zhàn)寶典。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-21 13:01 |
《雙贏談判技巧——銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程綱要 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天
課程概覽
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個(gè)成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)成一個(gè)互惠互利的方案。
本課程詳解一個(gè)雙贏談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開(kāi)局、中場(chǎng)和終局三個(gè)環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過(guò)程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面。為此，課程系統(tǒng)講解如何評(píng)估談判雙方的實(shí)力對(duì)比，占據(jù)信息和時(shí)間的主動(dòng)，如何分析談判的不同結(jié)果，作出正確選擇，如何設(shè)定談判理想目標(biāo)與底線，進(jìn)而切割和交換各自的籌碼，如何識(shí)別和化解談判陷阱，防止對(duì)方獲得對(duì)其過(guò)分有利的合同條款。同時(shí)，課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式，變對(duì)抗為對(duì)話。
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售、商務(wù)、市場(chǎng)、客服等管理人員，以及需要提升對(duì)商務(wù)談判認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、高級(jí)經(jīng)理人和企業(yè)管理者。
學(xué)習(xí)收獲
} 在談判的力量、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏得主動(dòng)和話語(yǔ)權(quán)
} 解析談判的四個(gè)階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
} 對(duì)比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價(jià)值、談判破裂
} 掌握開(kāi)局、中場(chǎng)和終局的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，從可變因素中尋求可行方案
} 設(shè)計(jì)談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用巧實(shí)力營(yíng)造談判優(yōu)勢(shì)
} 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問(wèn)題，達(dá)成雙贏
授課方式
} 專為需要參與商務(wù)談判的銷(xiāo)售人士設(shè)計(jì)，尤其針對(duì)大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類(lèi)型
} 分析合作雙方的強(qiáng)弱對(duì)比，探究談判過(guò)程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導(dǎo)
} 運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，突出實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會(huì)
Part 1 第一部分
【課程精讀】太多的銷(xiāo)售人員犯的一個(gè)錯(cuò)誤是在該銷(xiāo)售的時(shí)候卻在談判，一開(kāi)始就討論價(jià)格。記住，當(dāng)客戶沒(méi)有買(mǎi)的想法，供應(yīng)商的任何報(bào)價(jià)都是貴的。
01談判的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 } 先銷(xiāo)售后談判，在客戶有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)才談判 } 談判準(zhǔn)則——致力于價(jià)值互補(bǔ)與利益平衡 } 關(guān)鍵動(dòng)作——籌碼的選擇與交換 } 雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸 | 02談判關(guān)鍵要素解析 } 力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢(shì) } 信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中 } 時(shí)間——時(shí)間壓力越大，就越容易讓步 } 談判工具箱：談判要素分析表 |
Part 2 第二部分
【課程精讀】多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，理解對(duì)方的內(nèi)在需求，找出對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)什么（低成本），對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很重要（高價(jià)值）的談判籌碼，以一物換一物。
03雙贏談判結(jié)果定位 } 折衷路線——雙方各讓一步，中間成交 } 交換條件——滿足對(duì)方要求，取回己方條件 } 附加價(jià)值——避開(kāi)對(duì)方要求，提供附加條件 } 談判工具箱：談判籌碼交換表 | 04談判階段策略規(guī)劃 } 準(zhǔn)備階段——采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo) } 探索階段——分析雙方可運(yùn)用的籌碼及其價(jià)值 } 交換階段——提出低成本、高價(jià)值的讓步條件 } 談判工具箱：談判策略規(guī)劃表 |
Part 3 第三部分
【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時(shí)間做出的。要堅(jiān)持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時(shí)刻。
05談判的中前期戰(zhàn)術(shù) } 開(kāi)出高于預(yù)期的條件要求，預(yù)留談判空間 } 不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外 } 扮演“不情愿”的一方，隨時(shí)準(zhǔn)備“離開(kāi)” } 不過(guò)早讓步，也不輕易折中 | 06談判的中后期戰(zhàn)術(shù) } 誘捕策略，使對(duì)方在真正重要的問(wèn)題上讓步 } 白臉黑臉策略，在不導(dǎo)致對(duì)抗下向?qū)Ψ绞?/span> } 蠶食策略，在最后階段要對(duì)方讓步 } 談判工具箱：談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用表 |
Part 4 第四部分
【課程精讀】正是由于人們的意見(jiàn)相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關(guān)注不同，才使得參與者想方設(shè)法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。
07優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) } 權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)議題改變權(quán)力結(jié)構(gòu) } 陣營(yíng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——分化對(duì)手陣營(yíng)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面 } 流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——通過(guò)車(chē)輪戰(zhàn)等手段壓制對(duì)手 } 談判工具箱：優(yōu)勢(shì)談判設(shè)計(jì)表 | 08雙贏談判溝通策略 } 從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問(wèn)題 } 談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競(jìng)爭(zhēng)、合作 } 成功談判的六個(gè)特征——積極主動(dòng)，提出多種方案 } 談判工具箱：談判溝通測(cè)試項(xiàng) |
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