| 主講老師： | 王鑒 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理——客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》是一本針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)指南。本書(shū)深入剖析大客戶(hù)采購(gòu)決策過(guò)程，揭示關(guān)鍵決策因素與影響因素，為銷(xiāo)售人員提供了一套系統(tǒng)的客戶(hù)決策分析方法。同時(shí)，本書(shū)還探討了在大客戶(hù)銷(xiāo)售中如何制定并執(zhí)行有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，包括差異化定位、價(jià)值主張構(gòu)建、談判技巧與關(guān)系管理等，旨在幫助銷(xiāo)售人員贏得大客戶(hù)信任，提升銷(xiāo)售成功率與市場(chǎng)份額。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-21 11:59 |
《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理——客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》課程綱要 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天
課程概覽
對(duì)銷(xiāo)售而言，大客戶(hù)的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷(xiāo)難以奏效，要求與客戶(hù)深度接觸與互動(dòng)；二是決策層次多，采購(gòu)過(guò)程充滿(mǎn)變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶(hù)有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。由此帶來(lái)的困局是銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)的失控，常常面對(duì)這樣一些場(chǎng)景：客戶(hù)不回電話(huà)郵件，始終見(jiàn)不到實(shí)權(quán)人物，項(xiàng)目擱淺，被假消息誤導(dǎo)，或在采購(gòu)后期，一個(gè)新的無(wú)法滿(mǎn)足的需求出現(xiàn)等等。
一個(gè)系統(tǒng)、完整的大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程管理與競(jìng)爭(zhēng)分析是必需掌握的，如此才能走出復(fù)雜銷(xiāo)售的迷宮，制定在銷(xiāo)售周期不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。本課程同時(shí)導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)和銷(xiāo)售漏斗管理兩大應(yīng)用工具，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)需求、采購(gòu)立項(xiàng)、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾等六大采購(gòu)環(huán)節(jié)的研判，實(shí)施對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的全過(guò)程精細(xì)化管理，涵蓋市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷(xiāo)售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段，設(shè)定關(guān)鍵行為指標(biāo)，防止誤判或失控，找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事，找到復(fù)雜銷(xiāo)售的成功路徑。
培訓(xùn)對(duì)象
中高級(jí)銷(xiāo)售人員的技能優(yōu)化和專(zhuān)業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷(xiāo)售、技術(shù)型銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。
學(xué)習(xí)收獲
} 解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購(gòu)買(mǎi)決定、執(zhí)行、因時(shí)改變
} 掌握在市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷(xiāo)售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷(xiāo)售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)
} 識(shí)別客戶(hù)不同利益相關(guān)者在采購(gòu)決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定
} 學(xué)會(huì)如何找出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)問(wèn)題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接
} 找到向“總”字頭推銷(xiāo)的套路，并懂得如何防止從那些不能說(shuō)“是”的人那里得到“不”字
} 在客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì)，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持
授課方式
} 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售策略和成交技法
} 定制的課程練習(xí)與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
} 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)
Part 1 大客戶(hù)迷宮
【課程精讀】很少有客戶(hù)會(huì)直接對(duì)供應(yīng)商說(shuō)：“你肯定沒(méi)機(jī)會(huì)了。”對(duì)采購(gòu)最有利的情況是，至少有三家供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)這一訂單，作為壓價(jià)工具，或安全備胎。
01客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析 } 發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題或需求，就改進(jìn)和采購(gòu)計(jì)劃達(dá)成一致 } 建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估 } 消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購(gòu)買(mǎi)承諾階段 } 關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間 | 02銷(xiāo)售漏斗流程管理 } 市場(chǎng)導(dǎo)入期，開(kāi)展銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估，確保項(xiàng)目入圍 } 項(xiàng)目銷(xiāo)售期，聚焦客戶(hù)需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營(yíng) } 簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估勝出與訂單達(dá)成 } 銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表 |
Part 2 市場(chǎng)導(dǎo)入期
【課程精讀】如果一開(kāi)始，客戶(hù)的需求說(shuō)明書(shū)就已擺到你的桌上了，這可不是個(gè)好兆頭，你在銷(xiāo)售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對(duì)手寫(xiě)了這份需求說(shuō)明書(shū)時(shí)。
03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立 } 與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門(mén)多批次訪談，收集信息 } 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源，擬定對(duì)策 } 提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶(hù)，建立信任 } 尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案 | 04采購(gòu)識(shí)別與項(xiàng)目入圍 } 繪制客戶(hù)組織架構(gòu)圖，識(shí)別采購(gòu)角色與流程 } 界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人 } 研判客戶(hù)決策過(guò)程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn) } 銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——采購(gòu)角色識(shí)別表 |
Part 3 項(xiàng)目銷(xiāo)售期
【課程精讀】把解決方案與客戶(hù)業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時(shí)刻，只需要將產(chǎn)品的一項(xiàng)性能和客戶(hù)一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。
05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) } 理清不同采購(gòu)角色的需求與關(guān)注，找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) } 發(fā)起多場(chǎng)合交流，增加可見(jiàn)度，制造領(lǐng)先機(jī)會(huì) } 企業(yè)需求分析——聚焦客戶(hù)的客戶(hù)、對(duì)手、企業(yè) } 個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn) | 06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營(yíng) } 向高層推銷(xiāo)戰(zhàn)略利益，向基層推銷(xiāo)技術(shù)利益 } 如何見(jiàn)到高層——獲得守門(mén)人引見(jiàn)的 6 個(gè)理由 } 與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化 } 銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表 |
Part 4 簽約成交期
【課程精讀】銷(xiāo)售人員很忙，但不是因?yàn)?/span>“忙”而得到報(bào)酬，而是因?yàn)椤摆A”才得到獎(jiǎng)賞。他們需要制定的計(jì)劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡(jiǎn)明。
07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成 } 方案對(duì)位：與客戶(hù)的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合 } 關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟 } 權(quán)力定位：識(shí)別客戶(hù)實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持 } 接觸到位：與采購(gòu)關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng) | 08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃 } 基于前期分析做出銷(xiāo)售戰(zhàn)略選擇，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) } 戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊， } 局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷(xiāo)售行動(dòng)方案 } 銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表 |
導(dǎo)師簡(jiǎn)介﹡王鑒
國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞CAPSUGEL中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，《培訓(xùn)》雜志
核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等營(yíng)銷(xiāo)課程專(zhuān)家講師
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