《教練式銷售/顧問式銷售》國家版權課

【課程背景】

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么

優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何提高銷售的成交率？這關乎銷售人員的業(yè)績，更關乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓的內容。

【課程收益】

1.提高銷售部門領導的管理績效。

2.分析商機管道是否健康，并采取措施保證商機管道的健康與增長；

3.針對銷售商機中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；

4.運用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績；

5.提升召開銷售周會的效率與有效性；

6.應用銷售方法論(SSM)和銷售領導力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執(zhí)行。

7.為銷售部門領導的職責樹立標桿，簡化領導的工作量。

【授課時長】1-2天/6小時

【授課對象】政府、企業(yè)B2B銷售工作經驗的銷售部門管理者，售前支持技術部門管理者，銷售項目實施部門管理者。

【課程特色】

1.保證銷售商機管道的健康與成長。

2.集中時間與資源在異常商機，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機會，和更恰當?shù)男袆印?/span>

3.將銷售團隊的注意力和精力從只關心指標和上級的指示，更多的轉向關心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。

4.在整個銷售組織中建立教練與輔導的文化與實踐。

5.有效利用銷售團隊的時間，精簡銷售會議，把更多的時間留給與客戶溝通。

【課程大綱】

快速成單，就是對自己、對公司負責；快速成單，是業(yè)績增倍的唯一方法。

第一模塊：銷售漏斗診斷

1.運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況

.從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上來分析并評估區(qū)域內的銷售狀況；

.根據(jù)既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業(yè)績；

.明確異常的銷售狀態(tài)。

2.銷售部門案例簡介

.如何向你的上級主管匯報你所負責區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；

.分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；

.析每一位銷售人員的異常商機情況。

互動:漏斗模型的主要思路是什么？

故事:賣點與需求

第二模塊：了解自己的領導風格

1.了解四種教練風格：主導式、表現(xiàn)式、策略式、調解式；

2.了解你所偏愛的風格；

3.學習更多關于教練風格的知識；

4.了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風格；

5.與不同風格的人聯(lián)系進行教練式的溝通。

互動:你是什么型的領導?

小組討論:什么型的領導更適合你的團隊

第三模塊：教練式管理

1.了解、教練式管理的定義，理解教練技術與教學方法的不同，教練式管理的核心；

2.為什么要引入教練式管理 ；

3.如何作一名教練式管理者；

4.教練的目標；

.提高意識

.承擔責任                 

5.練所需的基本技能；

.開放式提問

.積極地傾聽

6.教練流程- GROW 。

練習：學、練、測、輔演練

做畫:你特別信賴的一個銷售領導長什么樣?

第四模塊：每周常規(guī)銷售進度檢查

1.明確每個員工需要著重提高績效的部分；

2.分析績效問題根本原因；

3.銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當?shù)膽玫接媱澓玫幕咏涣髦?/span>

4.對銷售人員的績效提高進行教練式輔導。

5..使銷售會議有效和成功的因素有哪些

.深入細致的準備；

.一致的目標和內容；

.實質性的溝通；

.監(jiān)督和跟進。

6.每周銷售進度檢查模板

故事：激發(fā)員工創(chuàng)造力之表揚VS鼓勵

認知演練：使用達克效應提升新生代員工認知

第五模塊：異常&重要商機管理

1.在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；

2.商機開發(fā)階段工作表

3.商機發(fā)展階段工作表

4.明確每個員工需要著重提高績效的方面；

5.分析績效問題的根本原因；

6.主動與銷售人員溝通，練習如何正確使用提問和聆聽的技巧；

7.進行提升銷售績效的輔導

討論:激發(fā)員工銷售意識的難點是什么?

練習:有影響力的溝通對話練習：銷售離職溝通演練

第六模塊：處理員工意外狀況

1.通過練習，鍛煉自己的習慣反應，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；

2.應用SSM和教練風格的相關知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。

法人思考：正面與反面反饋的價值分別是什么？請舉出案例佐證

小組討論：為什么反饋只反饋其行為而不是其它？

第七模塊： 商機周期管理

1..理解商機周期的概念和應用；

2..能夠針對不同類型的銷售輔導進行準備和指導；

3..對銷售人員進行恰當?shù)妮o導；

4..每次輔導之后制定恰當?shù)男袆佑媱潱?/span>

5..評估每次銷售輔導的有效性。

練習：判斷如下內容是否為有效溝通、跟進

教練式銷售能讓您的團隊業(yè)績翻倍，團隊更加穩(wěn)定，讓您有更多時間思考管理和企業(yè)的長遠戰(zhàn)略發(fā)展。