| 主講老師： | 趙華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略，以滿足客戶需求為核心，創(chuàng)造、傳播和交付價值，從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面，旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求，還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-21 13:39 |
【引言】
賒銷是大部分工業(yè)品營銷企業(yè)提升競爭力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競爭手段，由于企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營狀況的變化以及經(jīng)營人員的變化，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳，消弱了企業(yè)的利潤，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營，對客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營銷管控和財務(wù)管控中一個重要環(huán)節(jié)，提高銷售人員應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識別是企業(yè)風(fēng)險管理的重中之重。
【課程目標(biāo)】
通過應(yīng)收賬款的分析、客戶分析、應(yīng)收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，讓銷售人員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。
【課程收益】
本課程是趙華老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)應(yīng)收賬款大量成功與失敗的案例開發(fā)而成的營銷培訓(xùn)課程， 本課程通過實(shí)操的方法學(xué)習(xí)、技巧訓(xùn)練、案例討論、角色扮演，讓學(xué)員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。
【課程大綱】
一、 認(rèn)識應(yīng)收賬款
? 賒銷的目的和功能
? 應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
? 逾期應(yīng)收賬款的損失
? 賬款拖延對利潤的影響
? 壞賬對銷售的影響
案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析
二、 應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）
? 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
? 欠款分析流程
? 賒銷客戶心態(tài)分析
? 客戶付款習(xí)慣分析
? 商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析
三、 如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險（重點(diǎn)）
? 客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析
? 項(xiàng)目需求風(fēng)險管控
? 回款的六大籌碼建立
? 六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
? 合同簽訂注意事項(xiàng)
? 合同評審風(fēng)險管控管控
案例：央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？
? 合同執(zhí)行9大風(fēng)險
? 合同執(zhí)行風(fēng)險管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
四、 欠款催收步驟（重點(diǎn)）
? 準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
? 誰是關(guān)鍵人
? 收款心態(tài)
? 催款步驟
? 企業(yè)收款期限分工管理
? 追討欠款按照時間分類管理
? 追討欠款成功的要素
? 追款函件
? 常見13招壓力催款
案例：如何實(shí)施150萬的拖欠款談判？
? 客戶常見托詞化解
? 債務(wù)上門催要情景化解
案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？
? 追賬成功的7大要素
? 拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
? 法律訴訟前的準(zhǔn)備
? 法律訴訟前的信息收集與分析
? 起訴其它注意點(diǎn)
? 訴前保全
案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
? 風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別
五、 應(yīng)收賬款管理分析工具
? 回款率分析
? 賬齡分析
? 應(yīng)收賬款規(guī)模分析
? DSO 的計(jì)算與分析
? 欠款臺賬管理
? 合同及票據(jù)管理
? 發(fā)票管理
? 收貨單管理
? 對賬單管理
案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具
六、 企業(yè)信用管理
? 全程信用管理模式
? 信用管理人員職責(zé)
? 信用體系建立
? 信用管理制度的制訂
? 客戶信用評估要素
? 客觀因素評價依據(jù)
? 財務(wù)因素評價依據(jù)
? 行業(yè)因素評價依據(jù)
案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理
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