商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧

【課程背景】

    商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風(fēng)險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險，所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的營銷人員是一項必不可少的訓(xùn)練。

【課程目標(biāo)】

    通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營銷人員學(xué)會并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧

【課程收益 】

     本課程是趙華老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)， 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量的案例、的分析與演練討論，讓學(xué)員通過兩天時間的訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能并可以初步應(yīng)用。

【課程大綱】

單單元1：認(rèn)識“雙贏談判”                    

ü 體驗式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

ü 何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維

ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

ü 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

ü 從XY游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識；

目標(biāo):

w  了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

w  學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

w  認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼             

ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

ü 常用的談判籌碼例證分析

ü 各種利弊籌碼、時間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇?；I碼 等分析

ü 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？

ü 如何造勢？

ü 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼

ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

ü 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

ü 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；

錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo):

w  了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

w  運(yùn)用“七個維度找籌碼”的工具表

w  運(yùn)用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局破冰        2hr

ü 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

ü PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

ü 如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?

ü 定位定調(diào)，開局破冰；

ü 硬破冰和軟破冰

ü 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

目標(biāo):

w 會視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”

w 營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。

w 分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)            2hr

ü 思考討論：先開價還是后開價？

ü 用“條件句”開價，掌握主動權(quán)

ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

ü 推測虛實、有效提案的四大招

ü 影響對方的期望值

ü 站在對方角度思考提案

ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

目標(biāo):

w 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

w 學(xué)會運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值

w 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價還價              3hr

ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

ü 討價還價的原則

ü 討價還價的心理博弈

ü 讓步的技巧和藝術(shù)

ü 談判桌上的心理博弈與推擋功夫

ü 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

ü 采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討

ü 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

w 學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

w 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

w 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議              1-3hr

ü 推進(jìn)談判收尾的技巧

ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 談判柔道術(shù)

ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

ü 達(dá)成共識的技巧

ü 確認(rèn)協(xié)議

ü 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”

ü 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

ü 實戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練

ü 行動改善計劃

目標(biāo):

w 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

w 掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

w 練習(xí)并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。