| 主講老師： | 趙華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略，以滿足客戶需求為核心，創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值，從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過(guò)程。它涵蓋了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個(gè)方面，旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。成功的營(yíng)銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求，還需要?jiǎng)?chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-21 13:30 |
【課程背景】
工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品與技術(shù)并存，直銷與渠道同在，工業(yè)品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)銷售周期長(zhǎng)，人脈關(guān)系依賴程度高，技術(shù)支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業(yè)品企業(yè)可以依托經(jīng)銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務(wù)問(wèn)題，就成為迅速擴(kuò)大銷售額，增高市場(chǎng)占有率，提升品牌拉動(dòng)力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的主要銷售途徑。
【課程目標(biāo)】
針對(duì)公司渠道事業(yè)部的成員進(jìn)行輔導(dǎo)，解決渠道開(kāi)發(fā)與管理的如下問(wèn)題：
1、快消品與工業(yè)品渠道的區(qū)別；
2、評(píng)估與審核經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)重建；
3、與代理商如何進(jìn)行有效談判，來(lái)平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；
4、如何支持代理商的發(fā)展，培養(yǎng)代理商忠誠(chéng)度；
5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。
【課程收益】
1、明確渠道經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；
2、強(qiáng)化廠商和經(jīng)銷商的管理，深度合作，共同發(fā)展；
3、增強(qiáng)對(duì)代理商的支持和發(fā)展意識(shí)，培養(yǎng)代理商的忠誠(chéng)度；
4、形成公司對(duì)代理商乃至對(duì)終端客戶的技術(shù)、商務(wù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)四位一體的發(fā)展策略，形成公司的系統(tǒng)營(yíng)銷方案。
【課程大綱】
一、渠道如何規(guī)劃
? 工業(yè)品渠道模式---長(zhǎng)度、寬度和廣度
? 工業(yè)渠道常見(jiàn)的六種類型
? 渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)
? 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
? 評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則
? 建立渠道評(píng)估系統(tǒng)
? 渠道規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：巴德富集團(tuán)-渠道規(guī)劃思路
二、挑選與審核代理商
? 影響代理商選擇的因素分析
? 選擇代理商時(shí)要了解的基本問(wèn)題
? 選擇代理商的四個(gè)基本思路
? 選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)
? 代理商選擇中可能遇到的問(wèn)題-選擇一家還是多家
? 考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
? 有效找到代理商的方法
案例討論：久諾公司大區(qū)經(jīng)理張國(guó)華的痛苦選擇？
三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判
? 如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？
? 如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？
? 如果代理商要求降價(jià)，怎辦？
? 如何針對(duì)不同的三類代理商進(jìn)行談判？
? 談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？
案例：商務(wù)談判的死胡同
四、有效處理渠道之間的沖突
? 建立項(xiàng)目報(bào)備制
? 渠道沖突的類型
? 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
? 有效避免惡性串貨的六種方法
? 如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
五、制定代理政策來(lái)掌控代理商
? 制定銷售政策四個(gè)原則
? 價(jià)格體系設(shè)計(jì)
? 三種返利政策
? 渠道掌控的目的
? 如何避免“客大欺店”
? 掌控代理商的五大策略
? 更換代理商的原則
? 更換代理商的五個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
六、有效的代理商管理
? 80/20 原則
? 工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法
案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
七、協(xié)助代理商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵
A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
? 代理商是如何賺錢的？
? 如何能夠使他們賺錢更快？
? 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單
? 市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)代理商？
? 基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化
? 推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
B、協(xié)同代理商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展
? 發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門的職責(zé)和功能
? 如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系
? 提升代理商的增值型服務(wù)能力
案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售
C、維持并發(fā)展代理商的忠誠(chéng)度
? 何謂代理商的忠誠(chéng)度
? 代理商忠誠(chéng)度的價(jià)值
? 實(shí)施有效的代理商忠誠(chéng)度管理
? 開(kāi)展代理商忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
? 代理商忠誠(chéng)度的評(píng)估
? 從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
案例分享： 代理商的矩陣圖
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)