產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目招商技能提升訓(xùn)練

【課程收益】

1、理解園區(qū)招商運(yùn)營的底層邏輯，提升投資顧問招商核心能力。

2、熟悉園區(qū)招商的規(guī)律和流程，擅于應(yīng)用招商策略解決園區(qū)項目招商的關(guān)鍵問題，提升招商效率。

3、熟練掌握園區(qū)地產(chǎn)租金測算技巧，從投資客戶視角剖析園區(qū)價值，促進(jìn)園區(qū)項目租售業(yè)績提升。

4、幫助學(xué)員建立起園區(qū)招商談判模型，快速引導(dǎo)客戶的投資決策。

【授課對象】

園區(qū)項目招商管理人員和一線投資顧問

【授課課時】

2天（6小時/天）

【授課方式】

1、理論分享

2、案例解析

3、分組討論

4、課堂演練

【課程大綱】

第一講   園區(qū)項目招商基礎(chǔ)邏輯

一、園區(qū)項目招商源動力

1、一切商業(yè)的起點和終點是什么？

2、最期望園區(qū)運(yùn)營成功的人是誰？

3、私利和公利如何完美相容？

分組討論：什么是園區(qū)項目招商的源動力？

二、園區(qū)地產(chǎn)招商的本質(zhì)

1、本質(zhì)邏輯一：明確招商的首要任務(wù)

2、本質(zhì)邏輯二：解決入住企業(yè)疑惑的重點

3、本質(zhì)邏輯三：突破招商談判的困難

案例解析：構(gòu)建園區(qū)項目新鮮感的重要舉措。

三、園區(qū)地產(chǎn)招商的核心能力

1、能力一：如何選擇商家產(chǎn)品和服務(wù)？

2、能力二：采取何種真正實用的定價方法？

3、能力三：如何找準(zhǔn)項目推廣的渠道？

分組討論：衡量招商人員商業(yè)分析能力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第二講   園區(qū)地產(chǎn)招商實務(wù)

一、園區(qū)地產(chǎn)招商一般規(guī)律

1、招商先于建設(shè)

2、招商影響經(jīng)營成效和建筑風(fēng)格

3、招商遵循城市區(qū)域產(chǎn)業(yè)生態(tài)

4、招商最關(guān)鍵的因素是確定“鏈主企業(yè)”

5、構(gòu)建“鏈主企業(yè)”與上下游業(yè)戶的商業(yè)生態(tài)

案例解析：如何平衡“鏈主企業(yè)”與上下游業(yè)戶間的利益關(guān)系

二、園區(qū)地產(chǎn)招商流程

1、商業(yè)市場調(diào)研

2、租金價格測算

3、經(jīng)營商家需求分析和資源整合

4、招商各階段性工作內(nèi)容與具體要求

案例解析：園區(qū)地產(chǎn)招商全流程細(xì)化事項及工作重點

三、園區(qū)地產(chǎn)招商策略

1、經(jīng)營商家與品牌落位的八個維度

2、商業(yè)招商客戶研判及溝通技巧

3、商業(yè)招商人員專業(yè)水平提升訓(xùn)練

案例解析：不同業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)項目的招商條件

分組討論：招商實務(wù)操作環(huán)節(jié)應(yīng)避免的思維模式

四、關(guān)于園區(qū)招商：招商體系框架建設(shè)

1、三個步驟確定園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位

2、四維定價法精準(zhǔn)衡量園區(qū)價值

3、四大原則制定招商政策

4、十個方法研究招商策略

5、整合招商渠道和設(shè)計推廣策略

案例分享：產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商運(yùn)營管理技巧和客戶拓展工具

第三講   園區(qū)項目招商談判技巧

一、招商談判前的專業(yè)準(zhǔn)備

1、根據(jù)資源評估的精準(zhǔn)成本預(yù)算

2、根據(jù)資源現(xiàn)狀確定招商租賃方式

3、以市場為基礎(chǔ)的業(yè)態(tài)選擇與定位

4、準(zhǔn)確確定商業(yè)招商客戶范圍

5、主力客戶篩選

案例解析：標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)招商客戶收集、開發(fā)和篩選技巧

二、招商四大階段談判技巧

1、接觸摸底階段：準(zhǔn)確掌握商家資源和需求信息

2、價值鏈接階段：推介，并明確商家進(jìn)駐意向和規(guī)模

3、引導(dǎo)決策階段：排除顧慮，增強(qiáng)商家成交決策信心

4、成交簽約階段：專屬服務(wù)抓商機(jī)，促使商家轉(zhuǎn)介紹

案例解析/課堂演練：商業(yè)招商四大階段談判話術(shù)和案例分析

三、招商談判策略與商家異議應(yīng)對技巧

1、招商談判中必須關(guān)注的兩個問題

2、應(yīng)對商家九種談判狀況的策略和方法

3、應(yīng)對商家異議的四個基本原則

4、如何避免與商家的“拉鋸式談判”

案例解析：成功降低商業(yè)招商談判時間的實操技巧

四、招商談判客戶逼定技巧

1、招商顧問常見客戶咨詢的五類問題

2、招商談判的六個原則

3、不同性格和不同年齡客戶的應(yīng)對措施

4、說服客戶的十個技巧

5、化解客戶異議的六個技巧

6、處理客戶異議的五個方法

7、客戶逼定的七個技巧

案例解析/課堂演練：商業(yè)招商談判客戶說服和逼定話術(shù)演練

第四講   招商運(yùn)營能力提升訓(xùn)練

一、全員拓客：人脈營銷模型構(gòu)建

1、設(shè)定具體目標(biāo)

2、將人脈進(jìn)行分類管理

3、擴(kuò)大人脈版圖

4、建立人脈關(guān)系

5、贏得更多推薦

分組討論：項目招商談判的精髓是什么？

二、圈層營銷：高凈值客戶開發(fā)技巧

1、圈層客戶的三個明顯特征

2、圈層客戶開發(fā)的四個步驟

3、圈層客戶開發(fā)的前提

4、圈層客戶開發(fā)的七大技巧

三、線上營銷：開發(fā)企業(yè)客戶私域流量池

1、微營銷客戶留存技巧

2、短視頻客戶流量開發(fā)技巧

四、客戶價值：客戶復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是什么？

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么？

3、客戶轉(zhuǎn)介紹的動機(jī)是什么？

4、客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高的核心原因是什么？

4、客戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該怎么做？

案例分享：客戶轉(zhuǎn)介紹七大提升策略

課程回顧和總結(jié)