營銷瓶頸突破訓練營

【課程背景】

傳統(tǒng)的營銷方法比較單一，而且企業(yè)一般都會憑借自己最擅長的營銷方法進行市場競爭，但是現(xiàn)代營銷已經(jīng)進入多元化時期，面對市場企業(yè)營銷的單一“拳法”以越來越難取得勝利，企業(yè)需要學習現(xiàn)代營銷的組合“拳法”，這樣企業(yè)取勝的機會才會大。

世界經(jīng)濟已經(jīng)進入暴力選擇時期，尤其中國各行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，在經(jīng)濟增長放緩的情況下，供應(yīng)大于需求如何能夠讓客戶選擇自己，是市場競爭趨于暴力選擇的一個根本原因，面對這樣的市場狀況，眾多企業(yè)希望能夠快速提升營銷能力，由于營銷手段的不斷翻新，以及營銷模式的不斷變革，這就需要企業(yè)進行系統(tǒng)學習和完善。

【培訓目標】

營銷瓶頸在企業(yè)運營過程中，具有一定的普遍性，通過系統(tǒng)的講解和教練式培訓，帶領(lǐng)學員根據(jù)自己企業(yè)的實際問題，設(shè)計出適合自己企業(yè)的營銷突破方案。營銷管理隨著經(jīng)濟發(fā)展不斷的在完善，營銷工作從過去簡單的推銷成交，演變成為一整套系統(tǒng)的工作流程，這樣一來營銷管理在不斷的走向?qū)I(yè)化，營銷能力成為企業(yè)競爭中一個非常重要的部分。該課程將結(jié)合大量的案例，教授企業(yè)如何打破營銷瓶頸

【培訓效果】

? 該課程先從美國TOC營銷策劃“黑手黨提案”開始講起，緊接著是GSPA銷售流程設(shè)計，然后是銷售能力訓練十五法。

? 通過黑手黨提案，幫助企業(yè)贏得市場的認可，降低銷售難度，增加意向客戶和潛在客戶數(shù)量；

? 通過GSPA銷售流程設(shè)計，提升營銷人員的訂單成交率，幫助營銷菜鳥快速轉(zhuǎn)變成營銷老手；

? 通過銷售能力訓練十五法，教授營銷人員如何在日程工作中，不斷通過十五種方法，對自身營銷能力持續(xù)改善。

? 通過該課程幫助企業(yè)解決聚客、鎖客、挖客三大難題，從而突破企業(yè)的營銷瓶頸。

【課程時間】

2天，6小時/天

【課程對象】

? 各企業(yè)、事業(yè)單位總裁、主管領(lǐng)導、部門領(lǐng)導、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

? 任何有志從事營銷工作的人員和企業(yè)團體學員；

【課程大綱】

一、正確面對問題——TOC四觀

在不同的思想和觀念下通過相同的思考程序或者說思考邏輯會產(chǎn)生不同的結(jié)果，如何保證產(chǎn)生的結(jié)果是我們所需要的呢？而且突然間將一種思考程序教給大家很難保證，大家能夠用在日常的工作當中去。

1. 正確面對問題 “四觀”

2. 系統(tǒng)觀（又稱整體觀）

3. 有效產(chǎn)出觀

4. 動態(tài)調(diào)整觀

二、營銷方案設(shè)計——黑手黨提案

如何通過一套優(yōu)秀的營銷推廣方案，讓更多的客戶認識到企業(yè)產(chǎn)品的價值，認定企業(yè)產(chǎn)品的價值，非企業(yè)的產(chǎn)品不買。從而為后期的銷售成交工作降低難度，提升成單率和客單價。

1、營銷方案設(shè)計

? 營銷、銷售、服務(wù)在整個營銷工作中的不同作用

? 實現(xiàn)營銷目標的充分必要條件分析

? 營銷困惑中的核心沖突

? 區(qū)隔市場細化營銷方案——解決營銷困惑

? 客戶價值認知的傳遞

? 案例分享——東風汽車

2、黑手黨提案——營銷方案設(shè)計

? 黑手黨提案——定義鳥

? 黑手黨提案——方案制定

? 黑手黨提案——有效傳播

? 黑手黨提案——涂膠水

? 黑手黨提案案例講解——往前走一步

? 黑手黨提案的五種模式

3、營銷方案中的價值鏈

? 聚客、鎖客、挖客

? 終端客戶、渠道客戶、大客戶的三種營銷模式對比

? 整合營銷、關(guān)聯(lián)營銷、打臺球營銷的應(yīng)用

? 銷售線索獲取

? 銷售道具的標準化設(shè)計

三、銷售流程設(shè)計——GSPA銷售流程設(shè)計

生產(chǎn)有流程，銷售一樣有流程，如何讓課程無法逃出銷售人員的手掌心，如何讓客戶一步一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的忠實客戶，那就需要一套完美的銷售流程。

1、銷售流程設(shè)計的四個階段介紹

2、初始階段銷售方法和常用工具

? 初次拜訪

? 發(fā)展線人

? 分析關(guān)鍵人

3、相知階段銷售方法和常用工具

? 了解需求

? 呈現(xiàn)價值

? 客戶交往

4、交易階段銷售方法和常用工具

? 促成訂單

? 談判簽約

? 跟蹤簽約

? 攻單方略

5、經(jīng)營階段銷售方法和常用工具

? 持續(xù)獲利

? 伙伴關(guān)系

四、銷售力訓練十五招

每個銷售人員的銷售能力大不相同，其主要區(qū)別就在于，銷售核心的十五個點是否應(yīng)用自如。

1、注意力

? 強化自己的記憶力，不要白白的丟失信息資源；

? 突出差異化；

? 打造強有力的品牌；

? 參加交際活動，塑造自己的人際交往能力。

2、好奇心

? 從談話內(nèi)容中提取出客戶關(guān)系的價值，而不是一味講解能提供的價值；

? 給他們指出價值的差距，并明確可以縮小差距；

? 突出差異化；

? 激發(fā)客戶對答案的渴望。

3、需求

? 揭示明確的需求——客戶已經(jīng)意識到的需求；

? 揭示潛在的需求——隱藏在表面之下的需求；

? 用成功案例、實踐證明、權(quán)威報告、實際示范；

? 激發(fā)客戶對答案的渴望。

4、嫉妒

5、情感旅程

? 建立強有力的聯(lián)系；

? 講一個精彩故事來塑造你的形象。

6、信仰

? 行為始終如一（承諾過的事情一定要兌現(xiàn)，這樣客戶才能信賴你）；

? 善用品牌影響力，卓越的歷史以及輝煌的過去；

? 社會認同——案例研討、客戶見證、權(quán)威結(jié)構(gòu)推崇。

7、驗證

? 在所有銷售環(huán)節(jié)中融入投資回報的內(nèi)容；

? 將投資回報與感情需求聯(lián)系起來；

? 用三大價值基礎(chǔ)（共鳴、差優(yōu)化、證明）發(fā)展沖擊力，并尋求對新現(xiàn)實的認同。

8、信任

? 追求雙贏；

? 在誠信問題上絕不讓步；

? 將動機透明化，明人不做暗事；

? 充分落實在銷售環(huán)節(jié)中承諾的事；

? 有策略地提供能夠驗證的信息。

9、墊腳石

10、參與感

? 邀請客戶參加到重要的討論中來；

? 征求客戶的意見，完善解決方案時邀請客戶參與進來；

? 要讓客戶承擔起屬于他自己的責任；

? 邀請客戶在重要的會議上發(fā)言；

11、尋求接納

12、短缺

? 突出強調(diào)差異化；

? 強調(diào)如不立刻行動就將錯失機會；

? 強調(diào)短缺能縮短決策時間。

13、喜好

14、冷處理

? 不急于懇求客戶，尋求共同認可的需求；

? 不急于讓客戶接受，順其自然；

? 不超越需求界限，集中討論產(chǎn)品對客戶的價值，不表現(xiàn)出想要成交的欲望；

? 拿捏好冷處理度。

15、承諾

? 在正確的時間爭取得到客戶的承諾；

? 然后盡量將承諾書面化；

? 盡量公開整個承諾過程。