商業(yè)銀行營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)

【課程背景】

在我們不斷創(chuàng)新的過(guò)程中，你思考過(guò)你真正需要的是什么嗎？

本課程通過(guò)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的有效結(jié)合教會(huì)員工如何在茫茫人海中尋找到那個(gè)“TA”，并從人性的角度對(duì)不同客戶進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)及管理

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】銀行一線營(yíng)銷人員

【課程收益】

1.了解內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的重要性；

2. 了解流量客戶的營(yíng)銷方法與技巧；

3. 掌握視覺(jué)營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)方法與擺放技巧；

4.了解外拓營(yíng)銷不同區(qū)域的營(yíng)銷方法與技巧；

5.掌握快速營(yíng)銷方法，學(xué)會(huì)有效提問(wèn)；

6.了解客戶關(guān)系管理要素；

7. 掌握客戶關(guān)系管理的方法與技巧。

【課程內(nèi)容】

開(kāi)篇

案例導(dǎo)入：那些年，我們做過(guò)的事  

課堂討論：理論與實(shí)務(wù)

 第一講：營(yíng)銷策略與落地執(zhí)行

1、網(wǎng)點(diǎn)家文化

  1.1、客戶關(guān)系與家庭關(guān)系

  1.2、兩條腿走路

  1.3、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

  1.4、普通客戶與VIP客戶不同心理特征

  1.5、特色支行

  1.6、銀客一家歡（如何讓活動(dòng)做到產(chǎn)能轉(zhuǎn)化）

課堂演練：活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

2、視覺(jué)營(yíng)銷與沙龍銷講

  2.1、什么是視覺(jué)營(yíng)銷

   2.1.1、人的視覺(jué)特點(diǎn)

   2.1.2、視覺(jué)營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與方法

  2.2、視覺(jué)營(yíng)銷六大關(guān)鍵點(diǎn)布局

  2.3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條建構(gòu)

  2.4、廳堂微沙龍的六大好處

  2.5、微沙龍步驟

   2.5.1、微沙龍的表現(xiàn)方法

   2.5.2、微沙龍的作用及運(yùn)用技巧

   2.5.3、目標(biāo)客戶識(shí)別技巧

  2.6、贊美的力量

  2.7、FABE快速營(yíng)銷法

課堂練習(xí)：視覺(jué)營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)、FABE實(shí)操、微沙龍沙盤(pán)推演

第二講:稱霸街頭

1、什么是外拓營(yíng)銷

2、外拓營(yíng)銷的四大區(qū)域

3、不同區(qū)域營(yíng)銷策略

4、外拓營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析

5、了解客戶KYC

6、如何有效提問(wèn)

7、外拓組織及準(zhǔn)備

第三講：客戶關(guān)系管理

1、銀行客戶關(guān)系營(yíng)銷與管理的新趨勢(shì)

 2、打開(kāi)客戶關(guān)系的鑰匙

   2.1、客戶類型分析

   2.2、不同客戶的外在表現(xiàn)形式及應(yīng)對(duì)方法

   2.3、何謂信任

   2.4、影響客戶信任的基本要素

3、客戶需求是提升客戶關(guān)系營(yíng)銷管理能力的關(guān)鍵

   3.1、何謂客戶需求

   3.2、客戶需求分析

   3.3、客戶分類管理技巧

   3.4、目標(biāo)客戶的價(jià)值與意義

   3.5、客戶流失的主要原因

   3.6、創(chuàng)新客戶服務(wù)與管理

案例導(dǎo)入：創(chuàng)新客戶服務(wù)與管理實(shí)例

第四講：課程回顧與總結(jié)