銷售心理學

【課程背景】

銷售心理學是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費者心理與行為的實用性科學，它是普通心理學原理在市場營銷活動中的具體應用。近年來世界上理論界有關營銷心理學方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費者的心理與行為變化規(guī)律。  

準確、客觀地把握自我、競爭者和消費者的心理，是決定企業(yè)營銷成敗的關鍵因素之一。本課程對三個角色進行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。

【課程收益】

掌握心理學如何促進銷售的增長

研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

掌握競品心理方向及個性化的對策

把握渠道心理

掌握顧客心理

掌握針對產(chǎn)品的心理學銷售技術

掌握優(yōu)秀商務人士的關鍵心理素質(zhì)

銷售人員自我心理學習提升方法

【課程學時】1-2天（6小時/天）

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學  

【課程對象】總裁/總經(jīng)理、營銷副總等企業(yè)中高級營銷領導人員、銷售人員

【課程大綱】 

一、需要知曉通用心理學（簡）

到底哪些心理學知識同我們息息相關，哪些東西能促進商業(yè)營銷的進展，我們應該學習哪個心理領域的知識。心理學本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認識心理學是學好和運用心理學的前提。

? 行為探究：

? 營銷心理學

 潛意識心理狀態(tài)自我測試  -----五維度測試。

目的：這個測試是結合心理學周易的理論研究出來的，旨在測試一個人當下的五個現(xiàn)狀指標和心理幸福狀態(tài)。集理論、感受、自我認知、娛樂、實用為一體的測試活動。瞬間活躍氣氛，進入自我探索，感悟到之前意識層面沒有的感受，了解我們的內(nèi)在世界是如何運作決策的。

二、如何有效的運用營銷心理學

心理學的學派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學、應用心理學、實戰(zhàn)心理學有著共同點也有根本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學習和應用。

1、營銷實戰(zhàn)心理學

1) 讓心理學成為盈利工具

2) 固定領域要成為心理學運用專家中的戰(zhàn)斗機

成為最了解上司和資源提供者的人

掌握團隊配合的支持者

掌控團隊心理動態(tài)

營銷實戰(zhàn)---同競爭對手的心理戰(zhàn)爭

三、企業(yè)營銷人員心理資本的提升

1. 企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點：

2. 銷售人員的關鍵心理素質(zhì)

四、不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術

1. 明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的

2. 如何打亂潛在客戶的固定心理

3. 客戶的認知、情感、意志過程的分析

4. 消費心理：讓饑餓的顧客來點菜

5. 虛擬營銷與消費心理

6. 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關（周邊）的事情做好

7. 無意注意：

1) 9.99元和10

2) 背景的作用

3) 廣告的作用

8. 創(chuàng)造沖動型成交

1) 氣氛渲染

2) 從眾心理

3) 規(guī)模效應

4) 占便宜

5) 稀缺效應

6) 風險可控心理-無所謂

7) 面子心理

9. 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

10. 給客戶的內(nèi)心需求找個冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由--中南海

11. 談判中關于價格的潛規(guī)則：

1) 不到萬不得已，絕不先開價

2) 絕不接受對方的起始條件

12.絕不要相信顧客的拒絕理由

13.把不好賣的貨物標成天價

五、了解自我和客戶心理特征

1. 九種不同性格的人的銷售策略

2. 自我性格心理分析

3. 明確心理優(yōu)劣勢

4. 準確自我定位

六、察言觀色--  閱人有術

1、情緒、思維、行為模式的區(qū)分

1) 不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動機

2) 不同行為的區(qū)分和動機

3) 不同能量氣質(zhì)的區(qū)分

2、察行觀止-----一眼看透人心    講解加練習

1) 肢體語言----舉手投足的玄機

2) 體態(tài)語言----無聲世界的暗語

3) 目光語言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩

4) 服飾語言-----讓我的裝扮告訴你

5) 空間語言---我的地盤我做主

6) 勿入他人的秘密花園

7) 不愿意被打擾的私人空間

8) 空間感中隱藏的人文背景

9) 座次位置

備注：最終版本會根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準。