中收業(yè)務(wù)訓(xùn)練營

課程背景：

面對當(dāng)下銀行中收業(yè)務(wù)的壓力，理財(cái)經(jīng)理與客戶之間營銷關(guān)系的維護(hù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品利率下調(diào)等因素的影響，如何利用好現(xiàn)有的產(chǎn)品做好業(yè)績提升？如何有效的完成中收任務(wù)目標(biāo)？如何采取有效的營銷工具和模式繼續(xù)增加客戶的投保意愿？是擺在銀行、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司之間的銷售鴻溝。

本課程從宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀理財(cái)角度出發(fā)，通過對目前經(jīng)濟(jì)趨勢和利率下行的分析，結(jié)合現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品優(yōu)勢和功能再做深度詮釋，強(qiáng)化產(chǎn)品銷售邏輯。提升一線人員的銷售認(rèn)知，通過對話術(shù)、工具和產(chǎn)說會多種銷售模式的研討和展示，提供一整套完整的保險(xiǎn)銷售策略。通過實(shí)際案例的萃取和總結(jié)，解讀成功營銷案例，加強(qiáng)演練通關(guān)。全面提升理財(cái)經(jīng)理對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷能力，推進(jìn)中收業(yè)務(wù)的達(dá)成。

課程收益：

1、通過對于當(dāng)下國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢分析，讓學(xué)員學(xué)會通過當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢講述，引導(dǎo)客戶關(guān)注財(cái)富安全意識；

2、學(xué)會從客戶角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)規(guī)劃和財(cái)富調(diào)整功能，引導(dǎo)客戶增加保險(xiǎn)配置，以確定的選擇應(yīng)對不確定的未來；

3、學(xué)會為不同階段客戶搭建不同的財(cái)富規(guī)劃，滿足客戶在教育、養(yǎng)老、傳承等方面的需求；

4、學(xué)習(xí)金稅四期、稅法基礎(chǔ)知識，明晰保險(xiǎn)在法律和稅務(wù)方面的優(yōu)勢，特別是高凈值客戶的梳理和篩選，增加高凈值客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃；

5、話術(shù)學(xué)習(xí)和研討，熟練掌握銷售保險(xiǎn)的“三個(gè)賬戶”模板；

6、學(xué)會一對一陪談大客戶銷售技巧，讓理財(cái)經(jīng)理熟練運(yùn)用到實(shí)際工作中?，F(xiàn)場演練“圍獵式”營銷模式，做好配合一致、無縫銜接，達(dá)到精準(zhǔn)營銷高端客戶的目的；

7、學(xué)習(xí)產(chǎn)說會課件和聽講，以活動形式增加客群接觸機(jī)會，掌握產(chǎn)說會操作流程、步驟，從而做到產(chǎn)品觸達(dá)、成功簽單的結(jié)果。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+研討+案例

課程大綱

第一講：2024年中國宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測和未來利率市場趨勢分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)的預(yù)測和影響作用

二、利率變化趨勢以及所對應(yīng)的四周期與象限圖

1. 康波周期理論

1）回升期

2）繁榮期

3）衰退期

4）蕭條期

2. 家庭普爾資產(chǎn)象限圖

——家庭的資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)

第二講：增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢

一、增額終身壽險(xiǎn)三大優(yōu)勢

1. 安全

2. 穩(wěn)健

3. 確定

二、提前鎖定未來利率下行損失

——以確定的方式確保財(cái)富收益不被侵蝕

三、確定的利率收益

討論：如何利用保險(xiǎn)解決持續(xù)穩(wěn)定的收益問題

四、無爭議的免稅資產(chǎn)和控制權(quán)優(yōu)勢

1. 法定受益人和指定受益人的指向性

2. 財(cái)富的歸屬性和三權(quán)統(tǒng)一

五、為什么增額終身壽險(xiǎn)值得選擇？

1. 白紙黑字的合同確定性

——核心在于現(xiàn)金價(jià)值，即：提前“鎖定收益”

2. 持有的魅力：保額復(fù)利增值

3. 購買的三維度

1）增長速度

2）現(xiàn)價(jià)超越保費(fèi)速度

3）減保的難易程度

亮點(diǎn)：“雙增長”

第三講：不同客群的配置需求解讀終身壽險(xiǎn)的作用（教育、養(yǎng)老、稅法、傳承）

一、教育金客戶

1. 從教育金賬戶獨(dú)立角度談孩子儲蓄賬戶

重點(diǎn)要素：?？顚Ｓ?，不能影響孩子的未來教育發(fā)展

2. 從理財(cái)教育角度談孩子的教育金儲蓄

重點(diǎn)要素：培養(yǎng)情商和學(xué)習(xí)力，還要培養(yǎng)孩子的財(cái)商思維

3. 從教育金保險(xiǎn)的角度談銷售策略

重點(diǎn)要素：設(shè)立教育金賬戶，是一種明智的規(guī)劃，也是作為父母最重要事情

案例：山東濰坊工商銀行客戶教育規(guī)劃（客戶之前投保金額2500萬，深層次挖掘客戶需求，最終為孫子設(shè)立教育基金兩份100萬）

重點(diǎn)事項(xiàng)說明1：通過再次溝通，獲知客戶需求所在

重點(diǎn)事項(xiàng)說明2：做好推薦理由，給客戶營造美好未來

二、養(yǎng)老金客戶

1. 養(yǎng)老的三大理念：老有所養(yǎng)、老有所依、老有所安

——養(yǎng)老不僅僅知識吃飯，更是延續(xù)更好的生活品質(zhì)

2. 從資產(chǎn)控制的角度談養(yǎng)老

討論：養(yǎng)老金的多少決定生活質(zhì)量如何

——養(yǎng)老金的控制決定來源依賴問題

3. 增額終身壽險(xiǎn)儲蓄養(yǎng)老產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢

——持續(xù)、穩(wěn)定、專屬、增長

——不看別人臉色、不指望兒女幫助、自己的錢自己花著舒坦

案例：江西九江郵儲銀行客戶（客戶從事教培行業(yè)，擔(dān)心行業(yè)再次改革，以及未來女兒定居國外，為自己做好養(yǎng)老規(guī)劃，最終投保150萬）

重點(diǎn)事項(xiàng)說明1：客戶外圍情況的了解，尋找客戶關(guān)注點(diǎn)

重點(diǎn)事項(xiàng)說明2：未來不確定，現(xiàn)在就是做好確定的準(zhǔn)備

重點(diǎn)事項(xiàng)說明3：行業(yè)變化，那么財(cái)富不能隨意變化

三、企業(yè)主客戶與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 從稅務(wù)改革看企業(yè)主客戶的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）家企混同經(jīng)營，界限不明導(dǎo)致涉稅風(fēng)險(xiǎn)

2）個(gè)稅申報(bào)缺位帶來可回溯性風(fēng)險(xiǎn)

3）用工密集型企業(yè)勞資糾紛、社保和個(gè)稅的風(fēng)險(xiǎn)大

4）離岸外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營模式受到挑戰(zhàn)

2. 金稅四期

1）金稅四期的政策性

2）金稅四期的波及和影響

3. 從金融政策轉(zhuǎn)變看企業(yè)主財(cái)富規(guī)劃需求

1）創(chuàng)富

2）傳富

3）留富

討論：如何解決客戶的“財(cái)富惶恐”心理

4. 從隱藏財(cái)富功能看企業(yè)主應(yīng)急儲備

案例：濟(jì)南郵儲客戶（客戶資產(chǎn)量1億左右，對于當(dāng)下金融環(huán)境謹(jǐn)慎，思考自己的財(cái)富安排和規(guī)劃，通過詳細(xì)溝通和推薦，成功設(shè)立保險(xiǎn)金信托一千萬，家族信托一千萬）

重點(diǎn)事項(xiàng)說明1：客戶的問題和焦慮感，做好提前準(zhǔn)備

重點(diǎn)事項(xiàng)說明2：客戶的資產(chǎn)配置需要細(xì)致的規(guī)劃

重點(diǎn)事項(xiàng)說明3：信任之后，再次深挖客戶需求

理念：先修好你的飛機(jī)跑道

二、財(cái)產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅角度看增額終身壽險(xiǎn)

1. 從稅制改革看財(cái)產(chǎn)稅和遺產(chǎn)稅必要性

1）稅制改革的出發(fā)點(diǎn)

2）強(qiáng)化稅制的影響

2. 終身壽險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)傳承方面的四大優(yōu)勢

1）私密

2）專屬

3）安全

4）可控

案例：杭州浙商銀行客戶家族信托（客戶資產(chǎn)量6000萬，如何安排好大額資金規(guī)劃，如何為子女做好傳承，利用保險(xiǎn)的獨(dú)特傳承優(yōu)勢，客戶設(shè)立家族信托一千萬）

重點(diǎn)事項(xiàng)說明1：詢問和了解客戶基本理財(cái)思路

重點(diǎn)事項(xiàng)說明2：打消客戶的金融誤區(qū)和誤解

重點(diǎn)事項(xiàng)說明3：客戶感興趣的投資房產(chǎn)入手，提出“金融房產(chǎn)”概念

重點(diǎn)事項(xiàng)說明4：梳理客戶的問題所在，推薦合適的計(jì)劃方案

工具：理財(cái)平衡套餐

第四講：產(chǎn)說會行銷操作和流程說明

一、產(chǎn)說會銷售的優(yōu)勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 氛圍優(yōu)勢

二、產(chǎn)說會的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計(jì)

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)說會現(xiàn)場控制和收單

1. 人力配置

2. 流程設(shè)計(jì)

3. 主講

4. 后期跟進(jìn)和保單回收

四、個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)說會課程試聽

1. 開場導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

案例：浙江臺州中國銀行客戶答謝會（采取酒會形式，客戶18人，出單55萬）

1）如何帶動客戶，采取集中式的活動形式，

2）集合某一類型的客戶，精準(zhǔn)有效現(xiàn)場予以解答

3）氛圍的營造，有效的促成。

增額終身壽險(xiǎn)銷售工具學(xué)習(xí)與交流

一、“三個(gè)賬戶”模板

學(xué)習(xí)工具：理財(cái)平衡套餐（讓學(xué)員統(tǒng)一學(xué)會使用，從而與客戶能夠有效溝通和推薦）

二、問題答疑解析

共性問題解答，實(shí)戰(zhàn)案例（成功和不成功說明，分析原因和給予建議）

課程總結(jié)