推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷綜合能力提升

主講老師: 張銳 張銳

主講師資:張銳

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,是商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力,它涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和地點(diǎn)的綜合策略。優(yōu)秀的營銷能精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者需求,通過巧妙的策劃和創(chuàng)意,將產(chǎn)品或服務(wù)以吸引人的方式呈現(xiàn)給目標(biāo)市場。營銷不僅在于銷售,更在于建立品牌形象,與消費(fèi)者建立深厚的情感連接。在數(shù)字化時(shí)代,營銷更是融合了線上線下的多元渠道,通過數(shù)據(jù)分析、社交媒體和內(nèi)容營銷等手段,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)化。總之,營銷是一門藝術(shù),它用智慧和創(chuàng)意點(diǎn)燃商業(yè)的火花,推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-21 14:09


課程背景:

網(wǎng)點(diǎn)是銀行經(jīng)營最基礎(chǔ)細(xì)胞,是夯實(shí)銀行穩(wěn)步發(fā)展的基石,是提供金融服務(wù)的重要渠道和窗口。盡管自助式服務(wù)和電子系統(tǒng)增加了客戶全天候、多渠道訪問銀行賬戶的便利性,但是,客戶們?nèi)云猛ㄟ^銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)。雖然很多客戶對(duì)電子渠道的接納度較高,但是仍舊偏好網(wǎng)點(diǎn)“人性化”的服務(wù);老年客戶對(duì)信息的安全等各方面較為敏感,因此更愿意在網(wǎng)點(diǎn)獲得服務(wù);銀行產(chǎn)品日益提升的復(fù)雜度也使得客戶更愿意去網(wǎng)點(diǎn)得到服務(wù)。

目前在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理中,普遍存在以下六個(gè)方面的問題:

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營無思路:對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該如何發(fā)展?網(wǎng)點(diǎn)的利潤點(diǎn)在哪里?網(wǎng)點(diǎn)如何經(jīng)營如何?

2、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能無抓手:網(wǎng)點(diǎn)究竟該如何增長?增長點(diǎn)在哪里?有什么方法帶來增長?

3、客戶管理無方法:大部分網(wǎng)點(diǎn)的基本狀況是低端客戶太多、超高端客戶過多;而網(wǎng)點(diǎn)的核心基礎(chǔ)客戶、中端客戶、高端客戶,明顯不足;

4、外拓客戶留痕少:網(wǎng)點(diǎn)如何通過片外拓開發(fā)獲得客戶,特別是中、高端客戶?

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)不到位:支行長的提拔,大部分是因?yàn)閭€(gè)人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。走上管理崗位后,沒有及時(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,仍是扮演“超級(jí)客戶經(jīng)理”的角色。

6、目標(biāo)達(dá)成無管控:“目標(biāo)靠沖刺”、“增長靠大戶”,這種不健康持續(xù)的方式,并不能真正帶來發(fā)展的突破,只有良性的目標(biāo)達(dá)成管理,才能帶來持續(xù)健康的增長。

本課程以“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營和營銷”為主線,以明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略及管理者的能力,讓網(wǎng)點(diǎn)找到突破產(chǎn)能瓶頸的方法,形成有效的行動(dòng)措施,助力網(wǎng)點(diǎn)效能提升。

 

課程收益:

1. 清晰網(wǎng)點(diǎn)定位,通過系統(tǒng)的方法重新了解及定位自己的網(wǎng)點(diǎn);

2. 提升管理能力,提升崗位勝任力,適應(yīng)競爭需要,做一名高效金融管理者;

3. 做好經(jīng)營策略,針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀做好經(jīng)營策略分析,制定一點(diǎn)一策;

4. 找到產(chǎn)能抓手,通過一點(diǎn)一策分析制定產(chǎn)能提升的行動(dòng)措施;

5. 抓好日常經(jīng)營,用有效的工作方法使網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營井井有條;

6. 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,通過優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)借鑒,“學(xué)其所長,補(bǔ)我所短”優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營主管、儲(chǔ)備干部、市區(qū)縣管理層

課程方式:情景導(dǎo)入+案例教學(xué)+團(tuán)隊(duì)研討+專業(yè)講解

 

課程大綱

導(dǎo)入:網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)分析

——四級(jí)分類(財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、金融便利店)按照“經(jīng)營效益、目標(biāo)客戶、服務(wù)功能”等綜合因素,重新確定新業(yè)態(tài)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

——旗艦---財(cái)富管理中心

——支撐----理財(cái)中心

——延伸---金融便利店

第一講:完美的廳堂營銷需要“團(tuán)隊(duì)精神”

一、廳堂營銷的團(tuán)隊(duì)精神

1. 搶球——挖掘需求

2. 傳球——分析需求

3. 投籃——匹配產(chǎn)品

二、客戶服務(wù)意識(shí)的崛起

1. 革新式布局理念——到店客戶動(dòng)態(tài)管理

2. 可視化的營銷物料展示

3. 二維碼-云服務(wù)-移動(dòng)支付等電子系統(tǒng)服務(wù)

 

第二講:廳堂營銷六步法

第一步:發(fā)現(xiàn)客戶(途徑)

1. 從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

2. 從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

3. 從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

4. 與柜員的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶

5. 客戶轉(zhuǎn)介紹

第二步:建立信任(呈現(xiàn)方面)

1. 專業(yè)知識(shí)

2. 可依賴性

3. 正直

4. 客戶導(dǎo)向

第三步:激發(fā)需求(客戶的需求種類)

1. 工作需求

2. 功能需求

3. 社會(huì)需求

4. 心理需求

5. 知識(shí)需求

6. 金融需求

7. 心理需求

8. 激發(fā)需求

激發(fā)需求的三大法:直接推薦法、利益銷售法、恐懼銷售法

激發(fā)需求的有效步驟(AIDS):吸引注意、引發(fā)興趣、激發(fā)購買期望、進(jìn)入銷售

第四步:展示產(chǎn)品(做好兩個(gè)方面的準(zhǔn)備)

1. 產(chǎn)品資料和銷售工具的準(zhǔn)備:應(yīng)隨身攜帶產(chǎn)品資料和相關(guān)工具:產(chǎn)品宣傳單、收益表

2. 情緒上的準(zhǔn)備:保持飽滿的情緒感染客戶——語言展示、資料展示、多媒體展示

展示產(chǎn)品時(shí)應(yīng)簡明扼要,重點(diǎn)介紹:產(chǎn)品功能(類別)、產(chǎn)品收益(舉例、風(fēng)險(xiǎn))、產(chǎn)品特色(突出特點(diǎn)、我行優(yōu)勢、操作)

展示產(chǎn)品時(shí)的禁忌:少用專業(yè)術(shù)語。如非要提到專業(yè)術(shù)語,應(yīng)做必要的解釋。切忌“專業(yè)有余,通俗不足!”

案例:一款儲(chǔ)蓄理財(cái)類產(chǎn)品(功能)展示介紹

第五步:處理異議

1. 六種異議場景

1)客戶沒有時(shí)間

策略:主動(dòng)為客戶提供幫助,問詢情況及所辦理的業(yè)務(wù)

2)對(duì)客戶的識(shí)別判斷不準(zhǔn)確

策略:注意觀察客戶的外部特征,主動(dòng)問是否有我行的貴賓卡

3)習(xí)慣性拒絕,客戶不會(huì)在第一次見面就購買產(chǎn)品

策略:主動(dòng)與客戶拉近距離,定期與客戶保持聯(lián)絡(luò),使客戶了解我們正在認(rèn)真地對(duì)待與他們之間的關(guān)系

4)拒絕改變

策略:必須幫助客戶了解有比他們現(xiàn)在所使用的更好的新產(chǎn)品及服務(wù)

5)客戶沒有認(rèn)識(shí)到金融需求

策略:必須提供相關(guān)的產(chǎn)品資料及數(shù)據(jù)激發(fā)客戶的需求

6)客戶缺乏信息

策略:必須經(jīng)常提供有用的信息來不斷增加增值服務(wù),為客戶的決策提供幫助

2. 處理異議的技巧

1)巧用語言

語言三段式:贊美(認(rèn)同)……周轉(zhuǎn)(迂回)……提出愿想

2)善借標(biāo)桿

3)心理暗示

第六步:促成銷售

1. 促成銷售的常用步驟

1)判斷是否購買

2)總結(jié)需求

3)促成銷售

4)鞏固銷售

2. 識(shí)別客戶購買信號(hào)

1)語言的信號(hào)

——肯定我們的解釋或介紹。如:“嗯,有道理?!?/span>

——關(guān)心業(yè)務(wù)辦理的具體事項(xiàng)。如:“辦理起來會(huì)不會(huì)很麻煩?”

——考慮購買后的使用。如“但我不會(huì)用啊?!?/span>

——計(jì)劃自己的購買數(shù)量和購買力。如:“它最低需要投資多少錢?”

2)身體的信號(hào)

——面部表情:表情多變想買,表情僵硬不想買

——眼神:與服務(wù)人員有良好的眼神交流想買,眼神躲閃或沒焦點(diǎn)不想買

——四肢動(dòng)作:動(dòng)作開放表示想買,動(dòng)作封閉(如雙手交叉等)不想買

——人際距離:向銷售人員靠近想買,拉開距離表示不想買

3. 促成銷售的常用方法

1)直接邀請購買/直接推薦

案例:我建議您現(xiàn)在先辦理這款產(chǎn)品

2)引導(dǎo)式銷售

案例:“我們很多客戶辦了這張香卡,讓他們的朋友很羨慕呢!”

3)合理的選擇/替代的選擇

案例:合理的要求客戶從兩個(gè)或更多的選擇中挑選,

4)平衡表/利益比較

案例:成功故事承諾

5)帶有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件

案例:“剛好我們正在搞活動(dòng),如果您現(xiàn)在就辦理的話,還可以獲得一桶食用油?!?/span>

4. 促成銷售的注意事項(xiàng)

1)速戰(zhàn)速?zèng)Q(但不要過分熱情)

2)從客戶的利益角度推薦產(chǎn)品(不強(qiáng)加個(gè)人意愿)

3)一定要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

4)無論客戶是否購買,請尊重對(duì)方的選擇

5. 鞏固銷售

 

第三講:新時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式:綜合化生態(tài)圈經(jīng)營模式

一、綜合化生態(tài)圈經(jīng)營模式

1. 綜合化經(jīng)營:廳堂營銷、存量客戶經(jīng)營、片區(qū)聯(lián)動(dòng)開發(fā)

2. 綜合化發(fā)展:負(fù)債、財(cái)富管理、個(gè)貸

3. 生態(tài)圈模式:網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)、商圈三合一

二、“內(nèi)抓提升、外抓獲客、橫抓項(xiàng)目營銷”

1. 三抓——緊抓客戶經(jīng)營提升

1)內(nèi)抓存量提升防流失

2)外抓片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客及活客

3)橫抓他行策反及項(xiàng)目營銷

2. 六管——搭建金融生態(tài)圈,優(yōu)化客戶分層經(jīng)營

一管:廳堂營銷激發(fā)

二管:存量客戶經(jīng)營

三管:片區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷

四管:營銷活動(dòng)管理

五管:經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成

六管:日常過程管理

3. 三優(yōu)化——明確精準(zhǔn)工作內(nèi)容

1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置優(yōu)化

2崗位職責(zé)及工作流程優(yōu)化

3. 網(wǎng)點(diǎn)考核制度優(yōu)化

 

第四講:銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“一點(diǎn)一策”

一、“一點(diǎn)一策”定義、價(jià)值及導(dǎo)入

——根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)、存量業(yè)務(wù)規(guī)模、客戶數(shù)量及結(jié)構(gòu)、所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、同業(yè)競爭、市場資源等情況,結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)人員配置、管理水平等因素,找出網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢與劣勢,明確網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)遇與重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)定位、職能定位、市場經(jīng)營策略等。

——網(wǎng)點(diǎn)的“一點(diǎn)一策”經(jīng)營分析采用SWOT框架

——S優(yōu)勢

——W劣勢

——O機(jī)會(huì)

——T威脅

二、制定“一點(diǎn)一策”的四步法

1. 定方向

2. 給方法

3. 管過程

4. 強(qiáng)支撐

案例+討論:網(wǎng)點(diǎn)主打客群確定

案例+討論:網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)分析及問題診斷

情境演練和案例討論:

1)網(wǎng)點(diǎn)增量來源分析及高潛客戶營銷創(chuàng)新研討

2)中端客戶提升營銷策略及員工營銷行為分析

課程總結(jié)


 
反對(duì) 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷綜合能力提升相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計(jì)劃
張銳老師介紹>張銳老師其它課程
中收業(yè)務(wù)訓(xùn)練營 銀保大客戶營銷技能提升 銀保大客戶陪談營銷技能提升 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷綜合能力提升 金稅四期下的財(cái)富思考 高凈值客戶財(cái)富管理 財(cái)富薈——高端客戶財(cái)富管理
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25