銀保大客戶營銷技能提升

課程背景：

銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營銷要復(fù)雜得多，鑒于大客戶營銷項(xiàng)目起點(diǎn)較高、客戶決策周期較長等特點(diǎn)，這就決定了開發(fā)的難度。

如何提升銀保大客戶營銷人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值，相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問題。

銀保大客戶的價值在于：1. 是銀行利潤的主要來源。2. 銀行之間的競爭日趨激烈，需要不斷地去積累和開拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場上的地位。3. 開拓大客戶可以有效地提升銀行的績效，能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。

所以，針對以上的內(nèi)容，我們更加需要在銀保大客戶營銷方面做好相應(yīng)的工作，理財(cái)經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型：從單一的理財(cái)經(jīng)理向管理型+專家型+講師型的復(fù)合人才邁進(jìn)。做到：培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財(cái)能力+溝通能力，了解重點(diǎn)客戶、高價值客戶的需求演進(jìn)的過程及發(fā)展方向，通過對重點(diǎn)客戶的針對性服務(wù)產(chǎn)生較好的營銷效果。

課程收益：

1、掌握大客戶營銷的流程和步驟，做到操作既專業(yè)又有序；

2、掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據(jù)；

3、學(xué)會如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動，提升跟進(jìn)效率；

4、學(xué)會如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價值；

5、懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化；

6、學(xué)會正確運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)和技巧與策略，提升本行的競爭力；

7、學(xué)會增強(qiáng)對大客戶的規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠做好分析，從而與客戶達(dá)成有效的共識。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論講授+互動+討論+案例解析

課程大綱

第一講：宏觀趨勢與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識

1. 共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？

2. 降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？

3. 新財(cái)富市場，對中國未來的深遠(yuǎn)影響及未來財(cái)富趨勢格局

4. 高端客戶財(cái)富管理的四個階段

1）財(cái)富積累

2）財(cái)富保護(hù)

3）財(cái)富增值

4）財(cái)富傳承

第二講：大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧

1. 面訪——營銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他

2. 電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬

3. 財(cái)富客戶活動及活動目標(biāo)（結(jié)果為導(dǎo)向）

1）確保“獲客”與“存量”同步同頻

2）敢于向營銷活動要產(chǎn)能，要效益

3）強(qiáng)化營銷活動細(xì)節(jié)創(chuàng)新

第三講：財(cái)富管理重點(diǎn)客群分類及經(jīng)營維護(hù)策略

1. 私營企業(yè)主

2. 企事業(yè)單位高管

3. 拆遷戶

4. 專業(yè)投資人

5. 大額定期客群

6. 財(cái)富臨界客群

7. 他行貴賓客群

經(jīng)營維護(hù)策略：

——建立客戶資料庫：對客戶進(jìn)行標(biāo)記、區(qū)分，完善客戶信息。（利用好現(xiàn)有的平臺系統(tǒng)）

——分管客戶維護(hù)：根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負(fù)責(zé)與對接，各自分管客戶的維護(hù)。

——做好銷售推進(jìn)：制定銷售流程，有效地進(jìn)行銷售推進(jìn)，逐步篩選、成交客戶。

——做好銷售服務(wù)：對負(fù)責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作，確?？蛻魸M意度。

——做好售后機(jī)制：制定計(jì)劃，定期對客戶進(jìn)行回訪、了解客戶的狀況與需求。

——做好反饋機(jī)制：建立機(jī)制，接受客戶對產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。

——做好回饋機(jī)制：建立機(jī)制，借助活動或定期進(jìn)行客戶回饋，來激活客戶。

第四講：財(cái)富高端客戶經(jīng)營的三個階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

1. 品牌營銷活動，打開客戶流量入口

2. 貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長

3. 營造重點(diǎn)產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口

第二階段：向存量要增量

1. 提前對接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃

2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益

3. 重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財(cái)富客戶經(jīng)營，提升交叉銷售率

1. 合理排兵布陣更重要

2. 財(cái)富客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

第五講：從生命周期看財(cái)富高端客戶營銷管理與低利率下的財(cái)富配置必要性

1. —生命周期假說理論解讀

2. 人生七張財(cái)富管理表概述

3. 人生不同階段財(cái)富配置原則

1）創(chuàng)富、傳富、留富

2）單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3）投資期、理財(cái)期、規(guī)劃期

案例分析：財(cái)富客戶管理探討

4. 銀行低利率下行財(cái)富管理分析框架

1）當(dāng)下的理財(cái)慣性和未來低利率趨勢

2）低利率的影響

3）理財(cái)方式和理財(cái)方法思路的轉(zhuǎn)變

5. 銀行利率下行趨勢下資產(chǎn)配置的原則

1）安全性

2）穩(wěn)健性

3）流動性

6. 銀行利率下行趨勢下財(cái)富配置方法

1）“三權(quán)統(tǒng)一”

2）保險(xiǎn)

3）信托

第六講：當(dāng)前市場分析與展望

1. 三重?fù)?dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂

2. 政策應(yīng)對：短期穩(wěn)增長、長期轉(zhuǎn)方式

3. 資本市場：企業(yè)利潤、信用環(huán)境、情緒影響

4. 經(jīng)濟(jì)增長動能轉(zhuǎn)變路徑：出口時代-投資時代-消費(fèi)時代

5. 當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問題：短期（房地產(chǎn)）－中期（產(chǎn)業(yè)升級）－長期（人口老齡化）

6. 資本市場迎來新的使命：助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、金融市場的變革

第七講：資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用

1. 資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運(yùn)用

2. 資產(chǎn)配置落地流程：邀約－面談－實(shí)施－跟蹤

3. 資產(chǎn)配置面談營銷：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財(cái)金字塔的運(yùn)用

課程總結(jié)