銀行理財經(jīng)理銷售技能提升專題培訓(xùn)

【前言】：

1.參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2.如何做好個人客戶的開發(fā)？整個開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點？如何把控這些關(guān)鍵點，最后贏得優(yōu)質(zhì)客戶？

3.銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會理財經(jīng)理實際的方法，給出實用的理財銷售工具應(yīng)用到客戶開拓中？

4.高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣有效維護并有效轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)真正的顧問式銷售？

5.客戶流失讓人頭疼不已，如何提升客戶管理技巧，減少客戶流失？面對客戶流失又如何挽留？有什么技巧?

《理財經(jīng)理銷售技能提升》專題培訓(xùn)是專門針對銀行理財經(jīng)理的工作實際研發(fā)的課程，針對客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，深受銀行理財經(jīng)理喜歡的一門課程。

【課程目標(biāo)】：

1.了解理財經(jīng)理的工作職責(zé)及形象要素，制定職業(yè)生涯規(guī)劃

2.掌握基本銷售流程，熟記顧問式銷售技巧

3.熟練運用客戶經(jīng)營術(shù)，提振個人銷售生產(chǎn)力

4.通過銷售技能提升訓(xùn)練，初步掌握顧問式行銷相關(guān)理論與實戰(zhàn)技巧

【對象】：理財經(jīng)理

【時間】：2天 

【課程形式】： 講授、視頻觀摩、小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬

【課程大綱】：

破冰:銀行理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)

一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述

1.我是誰？我的畫像

2.全員營銷中的理財經(jīng)理角色、定位、作用與地位

3.為什么銀行客戶需要銀行進行有效財富管理

4.銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢

5.客戶需求的財富管理模式與維護提升

案例分析

二、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象

1.客戶分層與服務(wù)區(qū)隔

2.理財經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍

3.銀行理財面對的過去、現(xiàn)在與未來

4.禮儀創(chuàng)造專業(yè)----塑造良好的職業(yè)儀態(tài)搞定客戶

5.成功吸引成功----理財經(jīng)理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（SOP）

6.理財經(jīng)理的人性與標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢服務(wù)

7.我是專家聽我的----個性化理財專業(yè)傳承

案例分析

三、理財經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃

1.機遇與挑戰(zhàn)----未來財富管理發(fā)展論述

2.誰都仰慕您---理財經(jīng)理職業(yè)生涯路徑圖

3.由平凡到卓越----理財專員TO理財顧問的必由之路

4.大有作為-----理財經(jīng)理職能之延伸

案例分析

四、理財經(jīng)理基本銷售流程

1.貴賓理財中心營銷模式

2.理財銷售循環(huán)圖

3.理財規(guī)劃主要內(nèi)容

4.與客戶充分溝通理財需求

5.依客戶實情巧妙擬定理財建議書

6.理財規(guī)劃隨投資收益微調(diào)藝術(shù)

經(jīng)驗分享

五、理財經(jīng)理顧問式銷售技巧

1.你知道競爭對手在網(wǎng)點附近干嗎?五種競爭力量的演示

2.理財經(jīng)理市場開拓之架構(gòu)

3.理財經(jīng)理營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話)

4.理財經(jīng)理-----我們應(yīng)該和誰成為客戶？

最佳切入點

5.客戶在哪里？理財經(jīng)理鎖定目標(biāo)客戶

6.理財經(jīng)理接觸流程

7．麥肯錫公司的一份報告：理財顧問時代的到來

8.商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢

9.理財經(jīng)理營銷的四階段

10.顧問營銷---六步流程.

11.顧客購買意向的積極信號

12.理財經(jīng)理“一句話營銷”話術(shù)（異議處理常用技巧：）

13.銀行客戶市場拓展的123456789原理

14.市場客戶開拓實施的系統(tǒng)保障

15.市場拓展員工之五個基本功

16.理財經(jīng)理要體現(xiàn)四項能力

17.理財經(jīng)理熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進行客戶交叉營銷

工作場景------說/做------營銷線索設(shè)定

18..MOT(真實瞬間)網(wǎng)點客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關(guān)鍵時刻

全方位感動客戶點、線、面整合資源營銷

19.網(wǎng)點宣傳單張的陳列要點

20.客戶需求的冰山模型闡述

21.理財經(jīng)理探問客戶需求客戶需求分析表：

22.銀行產(chǎn)品的“賣”點

23.理財經(jīng)理靈活應(yīng)用QBS提問銷售法

（發(fā)問和連環(huán)發(fā)問的技巧）提問銷售法——雙倍提升你的大客戶銷售績效

24.以下潛在目標(biāo)客戶值得客戶經(jīng)理關(guān)注-------

25.優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征

26.突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）

（快樂大轉(zhuǎn)盤與股市分析器）

27.理財經(jīng)理專業(yè)知識與特優(yōu)利證FABE的產(chǎn)品組合展示應(yīng)用(搞定客戶)

28.理財經(jīng)理.與四類客戶市場開拓的關(guān)鍵技巧

29.火眼金睛------理財經(jīng)理用MAN法則鎖定有潛力大客戶

30.理財經(jīng)理市場拓展的四大工具

(該按哪個鍵------客戶關(guān)注最關(guān)鍵因素)

31.憑什么吸引大客戶來網(wǎng)點---

理財經(jīng)理贏得VIP信任，成功獲取客戶資料

由銷售理財產(chǎn)品流程談起

32.富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok+1yes)

33.理財經(jīng)理產(chǎn)品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術(shù)

34..一句專業(yè)技巧化的妙語引起客戶注意

(您什么時候有空？我們行長想見見您------)

案例分析：泰國曼谷東方酒店成功服務(wù)營銷……

35.謝謝你常記得我：大客戶聯(lián)誼會精彩妙用

36.理財經(jīng)理高效建立一本客戶市場拓展護照----從“黃金簿”談起

37.銀行理財市場開拓最佳實用關(guān)門技巧

38.理財經(jīng)理打洞名片的妙用

39.常見客戶營銷異議例舉與處理

1)我不需要

2)我再考慮考慮

3)我很忙，沒時間

4)等我有需要再聯(lián)系你

40.KYC（KnowYourCustomer）

（1）KYC的目的

A．客戶身份識別——風(fēng)險控管/合規(guī)

B．了解客戶需求的前奏

（2）KYC的內(nèi)容

（3）角色演練：如何做客戶的KYC

41.電話營銷技巧

（1）開場的技巧：電話理想開場白必備要件

（2）如何建立和諧的談話氣氛

（3）贏得注意

（4）為什么會面說明

（5）一般好處說明

（6）建立良好溝通關(guān)系的技巧

（7）善用“五同”關(guān)系

（8）分組練習(xí)

42.發(fā)掘客戶需求的技巧

（1）發(fā)展客戶需求的模式

（2）發(fā)掘客戶需求的技巧（情境性問句、問句連結(jié)技巧、問問題的步驟及方法）

43.介紹產(chǎn)品的技巧

（1）提供解決方案及FAB的應(yīng)用

（2）數(shù)字黃金魔術(shù)--比擬描繪法

44.處理客戶反對意見的技巧

（1）抱怨的產(chǎn)生及處理的意義

（2）常見的反對意見分類

（3）處理反對意見大的原則及技巧

（4）分組演練：如何處理客戶的反對意見

45.成交的技巧

（1）取得購買承諾的方法

（2）促成交易的六大步驟

46.完整銷售流程技巧演練

案例分析、視頻鑒賞交流

六、卓越客戶溝通與關(guān)系管理

在當(dāng)前經(jīng)濟不景氣、理財產(chǎn)品投資回報低、基金被套，保險分紅不理想環(huán)境下如何處理客戶抱怨與投訴------ 中國式理財客情關(guān)系管理

1.理財經(jīng)理服務(wù)最高境界--------讓客戶成功！

（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）

理財經(jīng)理為客戶免費開列一個感情帳戶：服務(wù)創(chuàng)造價值

2.附加值創(chuàng)造完美客戶關(guān)系管理新天地

神奇魅力------附加值服務(wù)

3.環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化管理

4.客戶感知到的服務(wù)類型

5.理財經(jīng)理卓越服務(wù)的10個指標(biāo)

6.謝謝您常記得我：

理財經(jīng)理小方珍藏“一份客戶檔案”帶來的源源不斷的財富

客戶“認人服務(wù)”對銀行營銷的啟示------

(黃金簿與分級維護客戶的重要性)

7.注入“客戶至上”的觀念

8.顧客關(guān)系管理的九大行動原則

9.顧客的七個期望

10.你的個人服務(wù)品牌

11.分組演練：練習(xí)“建立客戶關(guān)系”的互動技巧

投訴和危機有效處理

讓“魚”浮出水面

（1）案例：07年牛市浦發(fā)理財產(chǎn)品

收益幾近為零

（2）委婉和客戶說話技巧

習(xí)慣表達語句例舉：“這是銀行的規(guī)定”

花旗積極做法：

（3）得罪和流失一位客戶會給我們銀行

帶來多大的損失？

（4）常見客戶異議例舉與處理

1)你行產(chǎn)品怎么老是虧的

2)你們說的都是騙人的

3)我對目前投資市場失去信心

4)你能給我承諾一定有多少收益嗎

（5）理財經(jīng)理安撫技巧(讓客戶將等候比作有趣)

（6）理財經(jīng)理投訴電話回訪技巧

（7）理財經(jīng)理如何在投訴處理中進行二次營銷

（8）處理客戶投訴和危機的六大實用方法

誰升起，誰就是金燦燦的太陽-----

不是不可能，只是暫時沒有找到方法

附加值差異化靈活服務(wù)營銷法開辟

理財延伸服務(wù)銷售新天地

視頻觀摩、小組研討發(fā)言

七、理財經(jīng)理日常銷售活動管理

1.開發(fā)客戶流程

（1）篩選目標(biāo)客群

（2）寄發(fā)開發(fā)信

（3）電話接觸開發(fā)與維系

2.跟蹤存量客戶流程

(1)關(guān)注客戶資金變化

(2)心動流失客戶挽留

經(jīng)驗交流

八、掌聲響起來-----成功的理財經(jīng)理經(jīng)驗案例分享

1.銷售的成功要素：KASH+活動量

2.運用各種管道找尋新客戶的機會(打入各種會所、協(xié)會與富人共樂)

3.MGM客戶轉(zhuǎn)介技巧

4.創(chuàng)造精彩瞬間

案例分享：我是如何從一個普通理財經(jīng)理成長為總行理財標(biāo)兵-----

（介紹河南中行優(yōu)秀理財經(jīng)理馮慧英成長心路歷程）

理財經(jīng)理的每一天

理財經(jīng)理日常工作實操實練篇

(情景模擬、學(xué)員與講師互動)