團險營銷策略技巧

課程背景：

當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···

當我們談起了客戶風險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止···

當我們艷羨業(yè)務高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中團體客戶的默契溝通和持續(xù)服務的林林總總，對保險保障服務能力的渴求寫在我們的臉上···

時間已經(jīng)到了2019年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚全面風險管理的大時代，必須要培養(yǎng)團險銷售人員，使其掌握服務于客戶的保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進而增加保險銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風險管理服務，進而實現(xiàn)團體客戶金融保險服務的小格局到大視野的轉變。

課程目標：

1、思維轉型：幫助學員正確認知風險管理

2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉

3、技能夯實：強化夯實保險保障銷售方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握團體客戶談判成交技巧

5、持續(xù)服務：強化團體客戶顧問銷售流程

課程特色：

學員導向：把握學員需求，因難制宜做方案

注重實踐：剖析實際案例，全心投入學技能

強化實操：回歸思考運用，知識燃燒重運用

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：團險營銷人員

授課方式：課程講授70%，案例分析及實操練習30%

課程大綱：

第一篇 營銷、銷售和服務的區(qū)別

（一） 營銷和銷售的區(qū)別和應用

（二） 銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和價值創(chuàng)造

（三） 針對需要和想要的不同銷售策略

（四） 標準營銷、銷售、服務模型

第二篇 專業(yè)營銷流程

客戶開拓——接洽拜訪——需求分析——方案設計——方案講解——促成簽單——售后服務

（一） 找準關鍵人，分析客戶需求

了解客戶心理價格非常重要

（二） 報價形式

1. 模糊法報價：人越多價格越優(yōu)惠，可適當進行暗示

2. 區(qū)間選擇報價：要注意區(qū)間距離把握

（三） 縮短成交期的方法

1. 限期法

2. 拼單法

3. 單個擊破法

4. 利益引誘法

（四） 關鍵人的尋找

1. 單位付款的處理——漢堡理論（上中下）

常見問題：決策人擔心下面的人說閑話、決策人不夠積極、大眾不夠積極

2.  個人付款的處理——優(yōu)惠進行利誘，單個擊破，找出積極分子加以利用。

常見問題：沒有人組織、收款問題不夠積極、沒有人愿意承擔風險

第三篇 關鍵技巧

1. 戰(zhàn)爭=營銷  戰(zhàn)爭的目的是為了利益

2. 做大客戶最重要的是善于分析

3. 要學會換位思考

4. 善于提問

5. 介紹的技巧