營(yíng)銷策略與創(chuàng)新銷售實(shí)戰(zhàn)

  課程背景  

龐大的銀行客戶群體，有些人從開始就不屬于你，而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片。基于這個(gè)實(shí)踐中多年未解的秘密，有人演化出批量做客戶的技術(shù)和手段，通過(guò)持續(xù)的嘗試不斷刷新客戶關(guān)系和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的新坐標(biāo)。

為什么有人做客戶越來(lái)越輕松，有人卻不堪重負(fù)？如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準(zhǔn)確有效的實(shí)戰(zhàn)套路贏得客戶？ 

《營(yíng)銷策略與創(chuàng)新銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答這一系列問(wèn)題，并將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

  課程時(shí)間  

1-2天，6H*1

   授課對(duì)象  

具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

   授課形式  

授課（30-60人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售風(fēng)格曲線測(cè)試與解讀）

演練+案例分析

   課程收益  

1. 一眼看懂目標(biāo)客戶群；

2. 掌握快速接近、識(shí)別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法；

3. 通過(guò)演練和壓力測(cè)試，模擬找出批量做業(yè)務(wù)的思路和方式；

4. 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

5. “聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

6. 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

7. 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

8. 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

9. 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

   課程大綱   

第一單元：銀行營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)階梯與客戶關(guān)系奧秘

? 好的客戶關(guān)系如何破土而出

1. 客戶關(guān)系的層次脈絡(luò)到底該如何把握？

2. 客戶關(guān)系到底怎樣在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中充分應(yīng)用？

? 激烈銀行競(jìng)爭(zhēng)中的深度銷售線索與紐帶

1. 銀行客戶開發(fā)的基本脈絡(luò)和層次

2. 客戶尋找與開發(fā)的切入點(diǎn)

3. 從想法到做法的練習(xí)要訣

? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路

? 初期客戶從哪里來(lái)？如何快速鎖定？

第二單元：客戶細(xì)分與接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

1. 瑞士銀行的銷售精英是如何分別不同客戶的

2. 可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法

3. 練習(xí)與嘗試：你覺(jué)得可能性大嗎？

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶

1. 瞬間識(shí)別客戶的基本功和練習(xí)

2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式

3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？

? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配營(yíng)銷心理分析

1. 話題練習(xí)與話題層次

2. 如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性

? 金牌營(yíng)銷顧問(wèn)應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)

? 幾類客戶針對(duì)性營(yíng)銷方法綜述

1. 面對(duì)客戶如何快速調(diào)整思路

2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率

3. 基本動(dòng)作演練與拆分解讀

? 練習(xí)：1，還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶

? 練習(xí)：2，怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

第三單元：銷售風(fēng)格與針對(duì)性營(yíng)銷演練

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)

2. 你對(duì)客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)

3. 調(diào)整動(dòng)作的成本以及如何調(diào)整

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

1. 哪些客戶是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺(jué)的？

2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動(dòng)作要點(diǎn)

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：營(yíng)銷實(shí)力與差異化技術(shù)演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

1. 銷售動(dòng)作如何快速同步客戶？

2. 銷售動(dòng)作如何避免變形走樣？

3. 從銷售動(dòng)作開始精確投送價(jià)值

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 批處理：如何超越階段性的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：階段性合作意向拆解與對(duì)策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

1. 你所處的階段與客戶所處的階段

2. 你的優(yōu)勢(shì)、思路和銷售動(dòng)作

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

1. 讓客戶印象深刻的關(guān)鍵方法

2. 如何隨時(shí)隨地練習(xí)、精通、施展這一套路？

第六單元：望聞問(wèn)切與“思拼”技法點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽(tīng)話聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”技術(shù)打開與客戶溝通的大門

1. 銷售實(shí)戰(zhàn)中的所謂難點(diǎn)與執(zhí)迷

2. 如何把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)？

3. 如何更加彈性地運(yùn)用銷售技術(shù)手段？

4. “思拼”技術(shù)的錄像示范與分析

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃