課程目標(biāo)

& 明晰顧問式營銷的概念與要求；

& 強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能；

& 學(xué)習(xí)并掌握顧問式營銷的技巧與方法；

& 掌握保險(xiǎn)客戶心理及關(guān)系建立的方法；

課程大綱

一、  顧問式營銷的概念與要求

1. 顧問式營銷的概念解析

2. 顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色

3. 顧問式營銷對(duì)客戶經(jīng)理的要求

4. 如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

 案例分享:與客戶價(jià)值一起成長

二、 客戶心理分析與關(guān)系建立

1、 客戶營銷心理分析與關(guān)系建立策略

& 客戶營銷心理與行為分析

& 客戶辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理曲線圖示

& 客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程

& 情緒型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

& 理智型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

& 意志型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

& 從眾型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶心理會(huì)因?yàn)槭裁炊l(fā)生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示

2、 專業(yè)金融顧問的高情商體現(xiàn)

& 成為受人喜愛的聽眾

& 隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

& 共同話題的尋找

& 個(gè)人價(jià)值的呈現(xiàn)

& 良好心態(tài)的影響力

三、保險(xiǎn)顧問式營銷技巧提升訓(xùn)練

1、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

& 營銷溝通中創(chuàng)造客戶需求的技巧

& 需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略

& 化隱藏性需求為明確需求

& 正面尋找VS側(cè)面挖掘

& 如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問

 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):當(dāng)客戶一開始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？

2、 顯示能力——顧問式業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧

& 如何做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹與說明；

& 金融產(chǎn)品說明的步驟；

& 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

& 應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

& 如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的聯(lián)想力

& 業(yè)務(wù)說明的技巧及注意事項(xiàng)；

 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講故事

3、 解除疑慮——異議處理技巧

& 客戶異議的類型及原因

& 處理異議的原則與流程

& 解除疑慮和反對(duì)意見的技巧

& 常見異議處理的七種方法；

& 異議處理的技巧掌握。

  現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，手續(xù)太麻煩你如何處理？客戶不愿開通手機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，你如何處理？客戶的要求無法滿足時(shí)你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他保險(xiǎn)有更優(yōu)惠的活動(dòng)你如何處理？

4、 臨門一腳——最終成交技巧

& 成交的時(shí)機(jī)與購買信號(hào)；

& 購買信號(hào)與線索解讀

& 常用的促成七種方法

& 促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。

& 營銷最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

& 要求客戶自然成交的方法及技巧

 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):如何辨識(shí)客戶購買信號(hào)？

 保險(xiǎn)顧問式營銷中的經(jīng)典案例解析